Nhiều công ty luật trải qua những mùa kinh doanh ảm đạm và học cách lập kế hoạch kinh doanh phù hợp với những mùa đó. Tuy nhiên, đôi khi họ quên điều chỉnh chiến lược tiếp thị cho phù hợp. Nếu chiến thuật tiếp thị và ngân sách của bạn không phù hợp với tính chu kỳ của hoạt động kinh doanh, bạn có thể đang lãng phí thời gian và nguồn lực.
Tại LaFleur, chúng tôi hiểu rằng bạn cần những chiến lược tiếp thị pháp lý khác nhau vào những thời điểm khác nhau trong năm, và chúng tôi biết cách sử dụng ngân sách của bạn để tối đa hóa kết quả. Trong bài viết này, chúng tôi sẽ cung cấp cho bạn một lộ trình để xây dựng kế hoạch tiếp thị hiệu quả, có tính đến những thay đổi theo mùa trong kinh doanh.
Xác định mùa cao điểm tiếp nhận khách hàng.
Một số lĩnh vực hành nghề, như luật thuế, có yếu tố mùa vụ vốn có và rõ ràng. Tuy nhiên, hầu hết các công ty luật đều trải qua những biến động theo mùa trong kinh doanh. Ví dụ, nghiên cứu cho thấy hầu hết mọi người nộp đơn ly hôn vào đầu mùa xuân và mùa thu, sau khi các gia đình đã kết thúc mùa lễ hội hoặc kỳ nghỉ hè.
Nhiều luật sư cũng cho biết có sự chững lại trong mùa hè. Và một số lĩnh vực hành nghề, như phá sản và thu hồi nợ, lại bùng nổ trong thời kỳ suy thoái hoặc khi tỷ lệ thất nghiệp cao.
Tuy nhiên, khi nói về “mùa cao điểm” của công ty bạn, chúng ta không nhất thiết tập trung vào thời điểm bạn giải quyết được nhiều vụ việc nhất hoặc tính phí nhiều giờ nhất. Xét cho cùng, mặc dù nhiều công ty bảo hiểm vội vàng giải quyết các yêu cầu bồi thường trước cuối năm, nhưng mối quan hệ của bạn với những khách hàng đó và các yêu cầu bồi thường của họ có thể đã bắt đầu từ nhiều tháng hoặc thậm chí nhiều năm trước đó. Thay vào đó, chúng ta quan tâm đến thời điểm số lượng khách hàng mới và tỷ lệ chuyển đổi đạt mức cao nhất.
Nếu bạn không biết khi nào hầu hết khách hàng tiềm năng đang tìm kiếm sự trợ giúp pháp lý, bạn đang bỏ lỡ một cơ hội. Hãy xem xét dữ liệu tiếp nhận khách hàng của bạn và tự hỏi:
- Có những thời điểm nhất định trong năm mà chúng ta luôn thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng hơn không?
- Chúng ta có thể xác định được những yếu tố nào có thể gây ra các giai đoạn tiêu thụ nhiều chất dinh dưỡng này không?
- Chúng ta chi bao nhiêu phần trăm ngân sách tiếp thị vào những thời điểm cao điểm trong năm?
- Nguồn khách hàng tiềm năng của chúng ta trong giờ cao điểm đến từ đâu?
- Chúng ta chuyển đổi được bao nhiêu trong số những khách hàng tiềm năng đó thành khách hàng thực sự?
Hy vọng rằng bạn có thể xác định được một số yếu tố gây ra tình trạng lượng cuộc gọi tăng đột biến hoặc văn phòng trở nên yên tĩnh đến khó chịu. Sau đó, bạn có thể chuẩn bị và xây dựng kế hoạch tiếp thị theo mùa dựa trên những yếu tố đó.
Khoảng thời gian yên tĩnh giúp bạn có thời gian đặt mục tiêu và cải thiện trang web.
Trong thời kỳ bùng nổ, thật khó để tập trung vào việc cải thiện trang web và thiết lập mục tiêu — bạn quá bận rộn với việc biến tất cả các khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự! Tuy nhiên, thời điểm trầm lắng theo mùa lại mang đến cơ hội tuyệt vời để kiểm tra hiệu suất trang web, đánh giá các vấn đề về thiết kế trang web và xác định những cải tiến sẽ giúp bạn tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng hơn nữa.
Nếu đã lâu rồi công ty luật của bạn chưa thực hiện phân tích từ khóa và đối thủ cạnh tranh, xác định các trang và bài đăng hoạt động tốt nhất và kém nhất, hoặc đánh giá tốc độ tải trang hoặc khả năng sử dụng của trang web, thì bây giờ là thời điểm tuyệt vời để thực hiện những nhiệm vụ thiết yếu này.
Sau đó, dựa trên những phát hiện của bạn, bạn có thể thực hiện các cải tiến, đặt ra các mục tiêu tiếp thị và tinh chỉnh các chiến lược quanh năm của mình.
Hãy cân nhắc các chương trình khuyến mãi và ưu đãi trong thời gian vắng khách.
Nhiều công ty tiếp thị khuyến khích luật sư đưa ra các ưu đãi hoặc chương trình khuyến mãi trong thời gian rảnh rỗi. Tuy nhiên, chúng tôi cho rằng bạn nên tiếp cận chiến lược này một cách thận trọng.
Thứ nhất, tư vấn miễn phí là tiêu chuẩn đối với một số lĩnh vực hành nghề luật như thương tích cá nhân, vì vậy không có cách nào thu hút khách hàng mới bằng cách giảm giá. Thứ hai, một lời đề nghị hoặc ưu đãi được trình bày kém có thể làm tổn hại đến thương hiệu và giá trị mà bạn mang lại. Nếu bạn đã tự quảng bá mình là văn phòng luật hàng đầu về ly hôn tại thành phố và chuyên về phân chia tài sản cho khách hàng có giá trị tài sản ròng cao, thì việc đột ngột đưa ra mức phí ưu đãi có thể làm suy yếu thương hiệu của bạn.
Tuy nhiên, điều đó không có nghĩa là không có cách nào tạo ra động lực cho khách hàng mới và khách hàng hiện tại trong những thời kỳ kinh doanh chậm. Ví dụ, nếu bạn là luật sư chuyên về lập kế hoạch thừa kế, việc cung cấp dịch vụ kiểm toán kế hoạch thừa kế miễn phí cho cả khách hàng mới và khách hàng hiện tại trong thời gian kinh doanh trầm lắng có thể là một ý tưởng hay. Những cuộc gặp gỡ trực tiếp này có thể củng cố mối quan hệ, thu hút khách hàng tiềm năng mới và chuyển đổi những khách hàng tiềm năng đó thành khách hàng thực sự.
Tập trung vào xây dựng cộng đồng và kết nối trong những thời gian rảnh rỗi.
Trong thời gian yên tĩnh, bạn nên dành thời gian để cải thiện chiến lược tiếp cận cộng đồng, xem xét lại các nỗ lực xây dựng mạng lưới quan hệ và phát triển các mối quan hệ giới thiệu. Tại LaFleur, chúng tôi tin tưởng vào tác động tích cực của việc tham gia cộng đồng đối với các nỗ lực tiếp thị. Khi bạn tình nguyện, trao học bổng và tham gia vào cộng đồng, bạn sẽ xây dựng được thiện chí và nhận diện thương hiệu, tất cả đều có thể dẫn đến nhiều lượt giới thiệu và chuyển đổi hơn (chưa kể đến những điều tốt đẹp).
Hãy bắt đầu bằng cách xem xét nhu cầu của những người hàng xóm và cách bạn có thể giúp đỡ. Ví dụ, nhiều năm trước, khi tôi vẫn còn làm luật sư, tôi nhận ra một cộng đồng gần đó có những nhu cầu pháp lý chưa được đáp ứng. Mặc dù thành phố có các chương trình mạnh mẽ dành cho người khuyết tật, nhưng lại không có một luật sư nào chuyên về các vụ kiện liên quan đến Bảo hiểm Xã hội. Thay vào đó, cư dân khuyết tật phải đi quãng đường lên đến một giờ đồng hồ để được đại diện pháp lý chất lượng cao, điều mà nhiều người không đủ khả năng chi trả.
Vì vậy, theo lời đề nghị của tôi, công ty luật nơi tôi làm việc đã bắt đầu hợp tác với các bên liên quan trong cộng đồng, tổ chức các buổi hỏi đáp miễn phí và lên lịch hẹn tại các phòng hội nghị của thư viện công cộng địa phương. Chỉ trong vài tháng, chúng tôi đã trở thành công ty luật hàng đầu về luật người khuyết tật trong cộng đồng.
Trong những lúc rảnh rỗi, hãy kết nối lại với các nguồn giới thiệu của bạn và gặp gỡ các thành viên cộng đồng để trò chuyện về những thách thức mà họ đang gặp phải. Những cuộc trò chuyện như vậy có thể giúp bạn xác định những nhu cầu chưa được đáp ứng của thành phố hoặc khu vực và tìm ra giải pháp ý nghĩa.
LIÊN QUAN: Công ty luật ghi nhận sự gia tăng đáng kể về tỷ lệ chuyển đổi
Trong mùa cao điểm, hãy tăng cường quảng cáo trả phí.
Rất có thể, mùa cao điểm của bạn trùng với thời kỳ bận rộn của các công ty luật khác trong ngành. Vì vậy, trong cùng thời gian đó, tất cả các đối thủ cạnh tranh của bạn đều đang cố gắng giành lấy mọi khách hàng có thể. Để cạnh tranh, bạn cần nhắm mục tiêu vào khách hàng lý tưởng của mình một cách quyết liệt. Quảng cáo tìm kiếm trả phí và quảng cáo trên mạng xã hội là những cách tuyệt vời để tiếp cận họ.
Một nghiên cứu năm 2014 của Google cho thấy quảng cáo trả phí có thể giúp tăng nhận diện thương hiệu lên đến 80%. Và quảng cáo trả phí giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) thậm chí còn mang lại mức tăng trưởng cao hơn. Tại LaFleur, chúng tôi nhận thấy phương pháp hiệu quả nhất là sử dụng cách tiếp cận đa chiều, được thiết kế để xây dựng nhận diện thương hiệu, quảng bá nội dung hữu ích và khuyến khích chuyển đổi.
Với quảng cáo trả phí, bạn có thể truyền tải thông điệp của công ty luật đến các đối tượng cụ thể dựa trên độ tuổi, vị trí địa lý, sở thích, thu nhập và nhiều yếu tố khác. Mức độ tập trung này giúp bạn truyền đạt thông điệp mục tiêu đến những người có chung đặc điểm với các khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại có giá trị nhất của bạn.
Ví dụ, quảng cáo hiển thị dạng banner có tỷ lệ nhấp chuột tương đối thấp trong ngành luật — 0,59%, theo WordStream. Tuy nhiên, khi bạn kết hợp quảng cáo hiển thị với quảng cáo tìm kiếm trả phí được xây dựng tốt và các chiến dịch truyền thông xã hội, hiệu quả tích lũy của việc hiển thị nhiều quảng cáo cho những khách hàng tiềm năng có giá trị nhất có thể dẫn đến tỷ lệ chuyển đổi và tỷ lệ nhấp chuột cao hơn nhiều.
LIÊN QUAN: Tạo và tối ưu hóa chiến dịch PPC hiệu quả cho các công ty luật
Tự động hóa email có thể giúp tối ưu hóa việc giao tiếp với khách hàng.
Email tự động có thể làm được nhiều hơn là chỉ gửi bản tin hàng tháng. Bạn có thể xây dựng các chiến dịch tiếp thị nhỏ giọt và khách hàng mới để giải đáp những câu hỏi thường gặp nhất của mọi người, giúp nhóm của bạn có thêm thời gian dành cho những nhiệm vụ cấp bách hơn hoặc đòi hỏi kỹ năng cao hơn. Thời gian rảnh rỗi này càng trở nên quý giá hơn trong mùa cao điểm.
Tại LaFleur, chúng tôi tự hào là một trong số ít các công ty tiếp thị pháp lý đạt chứng nhận Đối tác Bạch kim của SharpSpring. Đội ngũ tự động hóa email của chúng tôi có thể giúp bạn xây dựng các chiến dịch email liền mạch, giúp giáo dục và trao quyền cho khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại mà không gây thêm gánh nặng cho nhân viên của bạn.
LIÊN QUAN: Cách sử dụng công cụ tự động hóa để cải thiện năng suất, doanh số và hơn thế nữa!
Tạo nội dung phù hợp quanh năm
Chiến lược tiếp thị kỹ thuật số của bạn luôn cần bao gồm một thành phần tiếp thị nội dung mạnh mẽ, tập trung vào việc xuất bản nội dung chất lượng cao và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng ở giai đoạn đầu. Nghiên cứu liên tục chỉ ra rằng lợi tức đầu tư dài hạn (ROI) của tiếp thị nội dung vượt trội so với hầu hết các chiến thuật khác. Khi bạn sản xuất nội dung pháp lý chất lượng cao, nhất quán và có giá trị lâu dài, nó sẽ tiếp tục thu hút người đọc tháng này qua tháng khác, năm này qua năm khác.
Tuy nhiên, cần lưu ý rằng tiếp thị nội dung hiếm khi mang lại kết quả tức thì. Mặc dù các chiến dịch trả phí có thể mang lại lợi nhuận nhanh chóng, nhưng một chiến lược nội dung mạnh mẽ sẽ phát triển theo thời gian khi các thuật toán tìm kiếm và người đọc khám phá nội dung của bạn. Đó là lý do tại sao bạn cần viết và xuất bản nội dung gốc một cách nhất quán.
Tối ưu hóa lợi tức đầu tư tiếp thị của bạn với LaFleur
Nếu bạn sẵn sàng tăng cường chiến lược tiếp thị của mình cả trong và ngoài mùa cao điểm, chúng tôi rất muốn được nghe ý kiến từ bạn. Chúng tôi cam kết giúp các công ty luật cải thiện chiến lược tiếp thị và hiểu rõ lợi tức đầu tư để họ có thể đưa ra những quyết định sáng suốt. Để tìm hiểu thêm về phương pháp của chúng tôi và nhận tư vấn về các chiến lược có thể mang lại lợi ích cho công ty của bạn, hãy điền vào mẫu liên hệ trực tuyến đơn giản của chúng tôi hoặc gọi cho LaFleur theo số (888) 222-1512 .
Tài liệu tham khảo
Bach, D. (21 tháng 8 năm 2016). Ly hôn có mang tính mùa vụ không? Nghiên cứu của Đại học Washington cho thấy số đơn ly hôn tăng đột biến hai lần một năm. Đại học Washington . Truy cập từ https://www.washington.edu/news/2016/08/21/is-divorce-seasonal-uw-research-shows-biannual-spike-in-divorce-filings/
Lợi tức đầu tư (ROI) của tiếp thị nội dung. (không rõ năm). Kapost / Eloqua . Truy cập từ https://www.oracle.com/webfolder/mediaeloqua/documents/Content+Marketing+Kapost+Eloqua+ebook.pdf
Irvine, M. (27 tháng 8 năm 2019). Các tiêu chuẩn quảng cáo Google cho ngành của bạn. WordStream . Truy cập từ https://www.wordstream.com/blog/ws/2016/02/29/google-adwords-industry-benchmarks
Lam, B., & Verma, K. (2014, tháng 6). Quảng cáo tìm kiếm thúc đẩy nhận thức thương hiệu. Think with Google . Truy cập từ https://www.thinkwithgoogle.com/articles/search-ads-drive-drand-awareness.html
