Muchos bufetes de abogados experimentan temporadas de menor actividad y aprenden a planificar su negocio en función de ellas. Sin embargo, a veces se olvidan de ajustar sus estrategias de marketing para adaptarse a ellas. Si sus tácticas de marketing y su presupuesto no se ajustan a la naturaleza cíclica de su práctica, es posible que esté desperdiciando tiempo y recursos.
En LaFleur, sabemos que necesita diferentes estrategias de marketing jurídico en diferentes épocas del año, y sabemos cómo utilizar su presupuesto para maximizar los resultados. En este artículo, le proporcionaremos una hoja de ruta para elaborar un plan de marketing eficaz que tenga en cuenta los cambios estacionales en el negocio.
Identifique sus temporadas altas para la captación de clientes
Algunas áreas de práctica, como el derecho tributario, tienen un componente estacional inherente y evidente. Sin embargo, la mayoría de los bufetes de abogados experimentan fluctuaciones estacionales en su actividad. Por ejemplo, las investigaciones sugieren que la mayoría de las personas solicitan el divorcio a principios de la primavera y el otoño, después de que las familias hayan terminado las vacaciones de Navidad o las vacaciones de verano.
Muchos abogados también informan anecdóticamente de una pausa estival. Y algunas áreas de práctica, como la quiebra y el cobro de deudas, experimentan un auge durante una recesión o cuando las tasas de desempleo son altas.
Sin embargo, cuando hablamos de la «temporada alta» de su empresa, no nos referimos necesariamente al momento en el que resuelve más casos o factura más horas. Al fin y al cabo, aunque muchas compañías de seguros se apresuran a resolver las reclamaciones antes de que termine el año, es probable que su relación con esos clientes y sus reclamaciones haya comenzado meses o incluso años antes. En cambio, lo que nos interesa es saber cuándo alcanzan su máximo nivel las admisiones y conversiones de clientes.
Si no sabes cuándo la mayoría de los clientes potenciales buscan representación legal, estás perdiendo una oportunidad. Echa un vistazo a tus datos de admisión y pregúntate:
- ¿Hay determinadas épocas del año en las que conseguimos más clientes potenciales de forma constante?
- ¿Podemos identificar algún factor que pueda estar causando estos periodos de alto consumo?
- ¿Qué porcentaje de nuestro presupuesto de marketing gastamos durante estas épocas del año en las que hay una gran demanda?
- ¿De dónde proceden nuestros clientes potenciales durante las horas punta?
- ¿Cuántos de esos clientes potenciales convertimos en clientes?
Con suerte, podrás identificar algunos de los factores que provocan un aumento de llamadas o un silencio incómodo en la oficina. Así, podrás prepararte para ellos y elaborar un plan de marketing estacional en torno a ellos.
Los periodos tranquilos te dan tiempo para establecer objetivos y mejorar tu sitio web.
Durante un periodo de auge, es difícil centrarse en mejorar el sitio web y establecer objetivos, ¡ya que estás demasiado ocupado convirtiendo todos esos clientes potenciales en clientes reales! Sin embargo, una temporada de menor actividad ofrece una gran oportunidad para auditar el rendimiento de tu sitio web, evaluar los problemas de diseño del sitio e identificar mejoras que te ayudarán a llegar a aún más clientes potenciales.
Si hace tiempo que su bufete de abogados no realiza un análisis de palabras clave y de la competencia, ni identifica las páginas y blogs con mejor y peor rendimiento, ni evalúa la velocidad de carga o la usabilidad de su sitio web, ahora es un buen momento para llevar a cabo estas tareas esenciales.
A continuación, basándose en sus conclusiones, puede implementar mejoras, establecer objetivos de marketing y perfeccionar sus estrategias para todo el año.
Considera incentivos y promociones durante los momentos de menor actividad.
Muchas empresas de marketing animan a los abogados a ofrecer incentivos o promociones durante los periodos de menor actividad. Sin embargo, creemos que esta estrategia debe abordarse con cautela.
En primer lugar, las consultas gratuitas son habituales en algunas áreas del derecho, como los daños personales, por lo que no hay forma de atraer a nuevos clientes con un descuento. En segundo lugar, una oferta o incentivo mal planteado puede dañar su marca y su propuesta de valor. Si se ha promocionado como el mejor bufete de divorcios de su ciudad y se especializa en la distribución de bienes para clientes con un elevado patrimonio neto, ofrecer de repente una estructura de tarifas reducida podría socavar su marca.
Sin embargo, eso no significa que no haya forma de crear incentivos para los clientes nuevos y existentes durante los períodos de menor actividad. Por ejemplo, si usted es un abogado especializado en planificación patrimonial, puede tener sentido ofrecer auditorías gratuitas de planes patrimoniales tanto para clientes nuevos como existentes durante un período de calma. Estas reuniones individuales pueden fortalecer sus relaciones, atraer nuevos clientes potenciales y convertirlos en clientes.
Trabajar en la creación de comunidad y redes durante los momentos de calma.
Durante la temporada baja, deberías dedicar tiempo a mejorar tu estrategia de acercamiento a la comunidad, replantearte tus esfuerzos de networking y fortalecer tus relaciones de referencia. En LaFleur, creemos en el impacto positivo que tiene la participación en la comunidad en los esfuerzos de marketing. Cuando haces voluntariado, ofreces becas y te involucras con tu comunidad, generas buena voluntad y reconocimiento de marca, lo que puede traducirse en más referencias y conversiones (por no hablar del buen karma).
Empiece por considerar las necesidades de sus vecinos y cómo puede ayudarles. Por ejemplo, hace años, cuando aún trabajaba como abogado, me di cuenta de que una comunidad cercana tenía necesidades legales sin cubrir. Aunque la ciudad contaba con sólidos programas para personas con discapacidad, no tenía ni un solo abogado especializado en reclamaciones de la Seguridad Social. En cambio, los residentes con discapacidad tenían que desplazarse hasta una hora para obtener una representación de calidad, lo que muchas personas no podían permitirse.
Así que, siguiendo mi recomendación, el bufete de abogados con el que trabajaba comenzó a colaborar con las partes interesadas de la comunidad, organizando sesiones gratuitas de preguntas y respuestas y programando citas en las salas de conferencias de la biblioteca pública local. En cuestión de meses, nos habíamos convertido en el bufete de abogados especializado en discapacidad de referencia de la comunidad.
Durante tus momentos de tranquilidad, vuelve a conectar con tus fuentes de referencia y reúnete con miembros de la comunidad para tomar un café y preguntarles sobre los retos a los que se enfrentan. Conversaciones como estas pueden ayudarte a identificar las necesidades no cubiertas de tu ciudad o región y a encontrar una solución significativa.
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Durante la temporada alta, aumente su publicidad de pago.
Lo más probable es que su temporada alta coincida con los períodos más ajetreados de otros bufetes de abogados de su sector. Por lo tanto, durante ese mismo tiempo, todos sus competidores estarán intentando captar a todos los clientes posibles. Para competir, debe dirigirse de forma agresiva a sus clientes ideales. Los anuncios de búsqueda pagados y en redes sociales son una excelente manera de llegar a ellos.
Un estudio realizado por Google en 2014 reveló que la publicidad de pago podía generar un aumento del 80 % en el reconocimiento de marca. Y la publicidad de pago entre empresas (B2B) generó un crecimiento aún mayor. En LaFleur, hemos descubierto que lo más eficaz es utilizar un enfoque múltiple diseñado para crear reconocimiento de marca, promover contenido informativo y fomentar las conversiones.
Con la publicidad de pago, puede transmitir el mensaje de su bufete de abogados a públicos específicos en función de su edad, ubicación geográfica, intereses, ingresos y muchos otros factores. Este grado de focalización le ayuda a comunicar mensajes específicos a personas que comparten características con sus clientes potenciales y clientes más valiosos.
Por ejemplo, los anuncios publicitarios tipo banner tienen tasas de clics relativamente bajas en el sector jurídico: un 0,59 %, según WordStream. Sin embargo, cuando se combinan los anuncios publicitarios con anuncios de búsqueda pagados bien diseñados y campañas en redes sociales, el efecto acumulativo de mostrar múltiples anuncios a sus clientes potenciales más valiosos puede generar tasas de conversión y clics mucho más altas.
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La automatización del correo electrónico puede agilizar las comunicaciones con los clientes.
Los correos electrónicos automatizados pueden hacer mucho más que enviar boletines mensuales. Puedes crear campañas para nuevos clientes y campañas de goteo que respondan a las preguntas más comunes de la gente y liberen tiempo a tu equipo para tareas más urgentes o que requieran mayores habilidades. Este ancho de banda adicional se vuelve aún más valioso durante la temporada alta.
En LaFleur, nos enorgullece ser una de las pocas agencias de marketing jurídico que es socio platino de SharpSpring. Nuestro equipo de automatización de correo electrónico puede ayudarle a crear campañas de correo electrónico fluidas que informen y empoderen a sus clientes potenciales y actuales sin imponer exigencias adicionales a su personal.
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Produce contenido relevante durante todo el año.
Tu estrategia de marketing digital siempre debe incluir un sólido componente de marketing de contenidos que haga hincapié en la publicación de contenidos de alta calidad y en el fomento de los clientes potenciales en fase inicial. Las investigaciones demuestran repetidamente que el retorno de la inversión a largo plazo del marketing de contenidos supera a casi cualquier otra táctica. Cuando se producen contenidos jurídicos coherentes, de alta calidad y siempre actuales, estos seguirán atrayendo a los lectores mes tras mes, año tras año.
Sin embargo, hay que tener en cuenta que el marketing de contenidos rara vez ofrece resultados inmediatos. Aunque las campañas de pago pueden ofrecer beneficios rápidos, una estrategia de contenidos sólida irá ganando fuerza con el tiempo, a medida que los algoritmos de búsqueda y los lectores descubran tu contenido. Por eso es necesario escribir y publicar contenido original de forma constante.
Ayude a maximizar el retorno de la inversión en marketing con LaFleur
Si está listo para fortalecer sus estrategias de marketing tanto dentro como fuera de la temporada alta, nos encantaría saber de usted. Nos comprometemos a ayudar a los bufetes de abogados a mejorar sus estrategias de marketing y comprender el retorno de la inversión para que puedan tomar decisiones informadas. Para obtener más información sobre nuestro enfoque y recibir asesoramiento sobre estrategias que pueden beneficiar a su bufete, rellene nuestro sencillo formulario de contacto en línea o llame a LaFleur al (888) 222-1512.
Referencias
Bach, D. (21 de agosto de 2016). ¿El divorcio es estacional? Una investigación de la UW muestra un aumento semestral en las solicitudes de divorcio. Universidad de Washington. Obtenido de https://www.washington.edu/news/2016/08/21/is-divorce-seasonal-uw-research-shows-biannual-spike-in-divorce-filings/
ROI del marketing de contenidos. (s. f.). Kapost / Eloqua. Obtenido de https://www.oracle.com/webfolder/mediaeloqua/documents/Content+Marketing+Kapost+Eloqua+ebook.pdf
Irvine, M. (27 de agosto de 2019). Referencias de anuncios de Google para su sector. WordStream. Obtenido de https://www.wordstream.com/blog/ws/2016/02/29/google-adwords-industry-benchmarks
Lam, B. y Verma, K. (junio de 2014). Los anuncios de búsqueda impulsan el reconocimiento de marca. Think with Google. Recuperado de https://www.thinkwithgoogle.com/articles/search-ads-drive-drand-awareness.html
