Tiếp thị qua email cho các công ty luật: Đừng bỏ qua 6 bước thiết yếu này

Tiếp thị qua email thường bị hầu hết các công ty luật và doanh nghiệp đánh giá thấp. Tuy nhiên, khi các chiến dịch email được xây dựng một cách chu đáo, chúng lại vô cùng hiệu quả. Hãy xem xét những sự thật sau:

• Người dân Hoa Kỳ dành khoảng 143 phút mỗi ngày trong tuần để kiểm tra tài khoản email của họ.
• Với mỗi đô la chi cho tiếp thị qua email, tỷ lệ hoàn vốn trung bình trên các ngành là từ 38 đến 45 đô la, biến email trở thành một trong những lựa chọn tiếp thị hiệu quả về chi phí nhất.
• Bốn trong năm chuyên gia tiếp thị thà từ bỏ mạng xã hội còn hơn là các chiến dịch email.

Email có thể tùy chỉnh vô hạn và có thể xây dựng nhận diện thương hiệu, tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng của văn phòng luật sư và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng. Và không giống như PPC và viết blog, email kết nối trực tiếp văn phòng luật sư của bạn với những khách hàng tiềm năng ở giai đoạn giữa đến cuối phễu bán hàng, những người muốn nhận thông tin từ bạn.

Bản tin email và hơn thế nữa: Nhiều khía cạnh của tiếp thị qua email

Hầu hết các công ty luật đều nghĩ ngay đến bản tin email khi nói về tiếp thị email pháp lý. Mặc dù chúng tôi rất ủng hộ bản tin email, nhưng vẫn còn rất nhiều cách khác để bạn kết nối với khách hàng tiềm năng, khách hàng hiện tại và các nguồn giới thiệu.

• Bản tin: Bản tóm tắt có chọn lọc các bài đăng trên blog, video, tin tức văn phòng và các nội dung khác dành cho các đối tượng mục tiêu.
• Chiến dịch email tự động (Drip campaigns): Một chuỗi email được thiết kế để nuôi dưỡng một đối tượng cụ thể, cung cấp cho họ thông tin hữu ích về nhu cầu của họ và giá trị mà công ty luật của bạn mang lại.
• Chiến dịch tái tương tác: Những email bắt mắt thu hút độc giả đã không còn tương tác và đưa họ quay trở lại kênh bán hàng của bạn.
• Gửi email hàng loạt: Các email được gửi một lần để thông báo cho người đọc về những tin tức nóng hổi, chẳng hạn như sự thay đổi trong luật hoặc phán quyết hoặc thỏa thuận quan trọng của bồi thẩm đoàn.

Bạn có thể (và nên) sử dụng nhiều chiến thuật email khác nhau để tiếp cận đối tượng mục tiêu của mình.

Ví dụ, khi ai đó hoàn thành biểu mẫu liên hệ của công ty bạn, nền tảng tự động hóa email của bạn có thể kích hoạt chiến dịch email nhỏ giọt "về công ty chúng tôi" hoặc dựa trên nhu cầu, đăng ký họ vào bản tin hàng tháng của bạn và thêm tên họ vào danh sách để gửi email quảng cáo trong tương lai.

Bạn đã sẵn sàng bắt đầu xây dựng các chiến dịch email hiệu quả và nhắm mục tiêu chính xác cho công ty luật của mình chưa? Hãy cùng xem xét sáu bước để đạt được thành công trong tiếp thị email.

Bước 1: Chọn giải pháp phần mềm tiếp thị qua email

Việc quản lý nhiều chiến dịch email cùng lúc mà không có phần mềm tự động hóa là điều không khả thi.

Hãy tưởng tượng bạn tự mình quản lý một chiến dịch email tự động cho khách hàng mới. Sau khi khách hàng ký kết thỏa thuận phí, bạn sẽ gửi cho họ một email "chào mừng". Khoảng một tuần sau, bạn cần bắt đầu gửi các email định kỳ để hướng dẫn họ về quy trình tố tụng và các quyền pháp lý của họ.

Nếu không có tự động hóa, nhóm của bạn sẽ phải theo dõi thủ công thời gian gửi từng email cho từng khách hàng. Đó là một công việc tốn thời gian và không hiệu quả. Với tự động hóa email, phần mềm sẽ tự động gửi email của bạn theo đúng khoảng thời gian chính xác, đảm bảo không ai bỏ lỡ thông tin hoặc nhận được tin nhắn trùng lặp.

Hiện nay có rất nhiều nền tảng tiếp thị qua email với các tính năng và mức giá khác nhau. Tuy nhiên, hầu hết các nền tảng này đều có một số điểm chung:

• Địa chỉ email của khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại của bạn được lưu trữ trong cơ sở dữ liệu.
• Bạn soạn thảo email của mình bằng các mẫu có sẵn, và có thể tùy chỉnh chúng để phản ánh thương hiệu của mình.
• Bạn chỉ định các sự kiện (như điền vào biểu mẫu) sẽ kích hoạt một email cụ thể.
• Phần mềm tự động hóa tiếp thị giúp bạn theo dõi mức độ tương tác của khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng hiện tại với email, trang web và các tài sản kỹ thuật số khác của bạn.

Tất cả quá trình này được thực hiện một cách liền mạch, với sự can thiệp của con người ở mức tối thiểu sau khi các mẫu và email được xây dựng và kiểm thử. Là một công ty, chúng tôi rất ưa chuộng SharpSpring và HubSpot, nhưng có lẽ bạn cũng đã từng biết đến các công ty khác như Constant Contact và Mailchimp.

Nếu bạn không chắc chắn nền tảng nào phù hợp nhất với tổ chức của mình, hãy liên hệ với chúng tôi. Các chuyên gia tiếp thị email của chúng tôi có thể giúp bạn đánh giá ưu điểm và nhược điểm của từng giải pháp phần mềm và lập kế hoạch phù hợp với nhu cầu của bạn.

Bước 2: Xây dựng chiến dịch email và đặt mục tiêu.

Khi bắt đầu soạn thảo một chiến dịch email, hãy tự hỏi mình một câu hỏi rất đơn giản: Mục đích của nó là gì? Bạn đang cố gắng thuyết phục người sống sót sau tai nạn xe tải rằng bạn là luật sư giỏi nhất cho trường hợp của họ? Nuôi dưỡng mối quan hệ với các công ty luật khác giới thiệu khách hàng về phá sản cho bạn? Thuyết phục người đăng ký nhận bản tin tham gia hội thảo trực tuyến về lập kế hoạch thừa kế?

Để đạt được mỗi mục tiêu này, bạn cần áp dụng những chiến thuật hơi khác nhau.

Khi bạn tạo chiến dịch, mọi việc bạn làm đều phải hướng đến mục tiêu đó. Bạn có thể cần một trang đích tập trung vào chuyển đổi cho chiến dịch hội thảo trực tuyến hoặc một video hấp dẫn cho người yêu cầu bồi thường tai nạn xe tải. Mọi việc bạn làm đều phải khuyến khích người đọc mở email, tương tác với nội dung của bạn và liên hệ với bạn nếu họ có thêm câu hỏi.

Đạt được mục tiêu của công ty luật bằng cách tập trung vào nhu cầu của khách hàng.

Độc giả của bạn đang tìm kiếm giải pháp cho những vấn đề cụ thể của họ. Các chiến dịch tiếp thị qua email của bạn phải đáp ứng những nhu cầu đó và cung cấp các giải pháp có ý nghĩa. Khi bạn làm được điều này, bạn sẽ xây dựng được mối quan hệ với khán giả của mình và họ sẽ tin tưởng bạn.

Các chuyên gia chiến lược tiếp thị của chúng tôi rất ưa chuộng các chiến dịch email hướng đến khách hàng và dựa trên nhu cầu của họ, và điều đó hoàn toàn có lý. Nếu chúng tôi gửi cho bạn một email có tiêu đề “LaFleur sử dụng dữ liệu để tối ưu hóa nội dung cho các công ty luật”, có lẽ bạn sẽ không mở nó, chứ đừng nói đến việc nhấp chuột vào trang đích của chúng tôi. Tiêu đề đó nghe có vẻ nhàm chán và không phản ánh sở thích hoặc nhu cầu quản lý hoạt động kinh doanh của bạn.

Nhưng nếu chúng tôi cung cấp cho bạn một hội thảo trực tuyến, video hoặc hướng dẫn miễn phí chỉ cho bạn cách đưa trang web của mình lên trang đầu tiên của Google, đặc biệt là với những từ khóa bạn mong muốn nhất, bạn có thể sẽ quan tâm. Câu nói "mọi người đều thích đồ miễn phí" cũng đúng trong lĩnh vực marketing, nhất là khi món quà miễn phí đó đáp ứng được một trong những nhu cầu quan trọng nhất của bạn.

Xu hướng sử dụng dịch vụ pháp lý cá nhân đang ngày càng phát triển, và mọi người ngày càng thành thạo hơn trong việc nghiên cứu các vấn đề pháp lý và so sánh các luật sư. Nếu bạn cung cấp cho những người tiêu dùng này những lời khuyên và thông tin cụ thể, khiến họ cảm thấy được quan tâm và thấu hiểu, bạn sẽ xây dựng được lòng tin và chuyển đổi nhiều người trong số họ thành khách hàng.

Khi đã xác định được lĩnh vực trọng tâm cụ thể cho các chiến dịch tiếp thị qua email, bạn cần xem xét đến đối tượng mục tiêu.

LIÊN QUAN: Kiến thức cơ bản về tiếp thị qua email: Xây dựng và phát triển danh sách khách hàng

Bước 3: Cân nhắc kỹ đối tượng mục tiêu của chiến dịch email của bạn.

Có thể bạn đã nhận thấy rằng các từ “phân khúc” và “nhắm mục tiêu” xuất hiện rất nhiều trong bài viết này. Mặc dù một số chiến dịch email, chẳng hạn như email thông báo bạn chuyển đến địa chỉ mới, ảnh hưởng đến nhiều đối tượng, nhưng thông thường bạn muốn nhắm đến một nhóm người nhận cụ thể. Đó có thể là nạn nhân của tai nạn giao thông, phụ huynh cần thu hồi tiền cấp dưỡng nuôi con chưa thanh toán, bác sĩ gửi bệnh án cho bạn hoặc khách hàng hiện tại.

Hầu hết các nền tảng tự động hóa email đều cho phép bạn phân chia danh sách email thành các nhóm, và việc xây dựng đối tượng mục tiêu chính xác hơn là rất đáng giá. Mỗi phân khúc người đọc sẽ có những vấn đề và trình độ hiểu biết khác nhau mà bạn cần cân nhắc.

Khi bạn chia nhỏ danh sách khách hàng thành các nhóm nhỏ hơn, cụ thể hơn, bạn có thể điều chỉnh thông điệp của mình sao cho phù hợp với sở thích và nhu cầu chính xác của từng nhóm. Điều này không chỉ tăng hiệu quả các nỗ lực của bạn mà còn tăng tỷ lệ mở email và tỷ lệ nhấp chuột.

Bước 4: Tạo nội dung độc đáo cung cấp thông tin cho người đọc và thể hiện giá trị mà bạn mang lại.

Khi bạn đã xác định được mục tiêu rõ ràng và cân nhắc kỹ đối tượng mục tiêu, đã đến lúc bắt đầu xác định chủ đề cho các email của mình. Từ tập hợp các ý tưởng đó, bạn nên bổ sung thêm các chủ đề phụ giúp đưa công ty của bạn lên vị trí hàng đầu trong tâm trí mọi người, thiết lập uy tín và xây dựng lòng tin với khách hàng. Sau đó, bạn có thể bắt đầu tạo và triển khai các chiến dịch email của mình.

Cá nhân hóa nội dung của bạn và trực tiếp đáp ứng nhu cầu của khán giả.

Danh sách phân đoạn chỉ là bước khởi đầu cho việc cá nhân hóa. Bạn cũng có thể sử dụng các trường tùy chỉnh trong nền tảng phần mềm của mình, đảm bảo rằng tên người đọc và các dữ liệu cá nhân khác xuất hiện trong dòng tiêu đề và các khu vực dễ thấy khác.

Nhưng bạn cũng có thể tạo nội dung cá nhân hóa để giải quyết những mối quan tâm của đối tượng khách hàng mục tiêu và xem xét quan điểm riêng của họ.

Giả sử bạn đang soạn một loạt email thông báo về một thay đổi quan trọng liên quan đến mức trần bồi thường thiệt hại mang tính trừng phạt của tiểu bang. Trong email gửi cho các luật sư giới thiệu vụ việc, bạn có thể tập trung vào những điểm sau:

• Phân tích những diễn biến gần đây trong luật pháp hoặc pháp lý của tiểu bang bạn.
• Các gợi ý thực hành giúp người đọc xác định cơ hội giới thiệu
• Thành tích của bạn, nêu bật những thành công gần đây.

Mục đích chính của email này là nhấn mạnh chuyên môn của bạn và khuyến khích khách hàng tiềm năng giới thiệu các vụ việc thương tích cá nhân của họ cho bạn. Bạn thậm chí có thể sử dụng tất cả các thuật ngữ Latinh yêu thích của mình trong email này, nếu nó phù hợp với thương hiệu của bạn và giúp xây dựng uy tín.

Tuy nhiên, email đó sẽ không phù hợp với khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng của bạn. Hoàn toàn không. Trong email gửi cho khách hàng, bạn có thể sẽ sử dụng cách tiếp cận khác:

• Giải thích cách thức hoạt động của bồi thường thiệt hại mang tính trừng phạt, thậm chí có thể thêm video hoặc đồ họa thông tin liên quan.
• Giải thích một cách dễ hiểu về những thay đổi trong cách tiếp cận của tiểu bang bạn (lý tưởng nhất là ở trình độ đọc hiểu ^lớp 8 đến ^lớp 9).
• Đề xuất các cách thức để người đọc có thể bảo vệ quyền lợi pháp lý của mình.

Cuối cùng, bạn có thể sẽ cung cấp một buổi tư vấn miễn phí cho người đọc, bao gồm nút "Đặt lịch ngay" liên kết đến số điện thoại hoặc biểu mẫu liên hệ của văn phòng bạn.

Nâng cao hiệu quả hoạt động văn phòng của bạn với các chiến dịch đào tạo pháp lý tự động.

Bạn cũng có thể sử dụng các chiến dịch email để giảm bớt số lượng câu hỏi thường xuyên mà nhân viên của bạn phải xử lý. Bạn có thể tạo nội dung email trả lời chi tiết những câu hỏi phổ biến nhất của khách hàng, chủ động giải đáp những thắc mắc của họ.

Hãy tưởng tượng bạn vừa gặp tai nạn xe hơi. Bạn có rất nhiều câu hỏi và lo lắng, vì vậy bạn quyết định đặt lịch tư vấn miễn phí với một luật sư địa phương. Ngoài email xác nhận cuộc hẹn, luật sư của bạn cũng gửi cho bạn một email nêu rõ những gì bạn nên mang theo đến cuộc gặp. Bạn cũng nhận được lời khuyên thiết thực về cách tránh những sai lầm thường gặp, chẳng hạn như để công ty bảo hiểm ghi âm lời khai của bạn.

Bạn chỉ nhận được một hoặc hai email mỗi tuần, nhưng mỗi email đều kịp thời, cung cấp thông tin hữu ích và dễ đọc. Đến lúc ngồi xuống gặp luật sư tiềm năng, bạn bắt đầu cảm thấy tin tưởng họ—và bạn không thể tưởng tượng mình sẽ làm việc với ai khác.

Và bạn không cần phải gọi điện nhiều lần cho văn phòng luật sư để hỏi những câu hỏi thông thường. Điều này giúp nhân viên văn phòng luật sư có thêm thời gian để tập trung vào những công việc mang tính chiến lược, đòi hỏi tư duy sâu sắc hơn, mà vẫn đảm bảo trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng.

LIÊN QUAN: Tăng tỷ lệ chuyển đổi và hiểu rõ phễu tiếp thị kỹ thuật số

Bước 5: Khởi động chiến dịch tiếp thị qua email của bạn

Nếu không có một đội ngũ lớn chuyên trách chiến dịch tiếp thị email, việc thực hiện tiếp thị email theo thời gian thực sẽ rất khó khăn (nếu không muốn nói là không thể). Thay vào đó, bạn nên hoàn thành và chuẩn bị sẵn tất cả các email trước khi quyết định triển khai chiến dịch. Điều này sẽ giúp bạn có thời gian để điều chỉnh nội dung hoặc thứ tự gửi email, cũng như xử lý các công việc bị chậm trễ – vì bạn không bao giờ biết khi nào bạn và nhóm của mình sẽ bị quá tải với dự án lớn tiếp theo.

Nếu bạn đang thực hiện chiến dịch email tự động (drip campaign), bạn cũng cần cân nhắc kỹ thứ tự gửi email. và số lượng email bạn sẽ gửi. Nếu bạn làm ngập hộp thư đến của người đọc bằng nội dung quá nhiều, cuối cùng họ sẽ phớt lờ bạn và mất hứng thú. Tuy nhiên, nếu bạn gửi nội dung quá ít, công ty của bạn cũng sẽ không được họ nhớ đến đầu tiên. Đối tác tiếp thị của bạn có thể giúp bạn thiết lập tần suất gửi email phù hợp, dựa trên dữ liệu nhân khẩu học và kinh nghiệm trước đây của họ.

Có rất nhiều dữ liệu về ngày trong tuần và thời gian trong ngày tốt nhất để gửi email cũng như tần suất gửi email tối ưu, nhưng hãy nhớ rằng những gì hiệu quả nhất cho ngành bán lẻ B2C có thể không phải là những gì hiệu quả nhất cho công ty luật của bạn.

Đừng bỏ qua trải nghiệm di động của email.

Hầu hết mọi người đều đọc email trên các thiết bị di động cầm tay. Tuy nhiên, nhiều luật sư lại không chú trọng đến trải nghiệm người dùng. Khi thiết kế email, hãy đảm bảo chúng thân thiện với thiết bị di động.

Điều này có nghĩa là giữ cho tiêu đề email ngắn gọn, đảm bảo nội dung tải nhanh, văn bản dễ đọc trên màn hình nhỏ và các nút kêu gọi hành động dễ nhấp chuột. (Đội ngũ của chúng tôi đảm bảo tất cả các chiến dịch email và bản tin của khách hàng đều thân thiện với thiết bị di động.)

Bước 6: Theo dõi hiệu quả chiến dịch của bạn

Giống như bất kỳ công cụ tiếp thị nào, các chiến dịch email cũng có thời hạn sử dụng nhất định — và không phải email nào cũng thành công như bạn mong đợi. Đó là lý do tại sao bạn nên liên tục theo dõi hiệu quả hoạt động của các chiến dịch bằng cách sử dụng các chỉ số hiệu suất chính (KPI):

• Tỷ lệ mở email: Đôi khi còn được gọi là tỷ lệ nhấp chuột để mở email, tỷ lệ này cho biết có bao nhiêu người mở email của bạn. Tỷ lệ nhấp chuột trung bình đối với email pháp lý năm 2021 là 16,22%.
• Tỷ lệ nhấp chuột (CTR): Tần suất người đọc nhấp vào liên kết trong email của bạn, tiếp tục hành trình của họ trong phễu marketing. Tỷ lệ nhấp chuột trung bình cho email pháp lý năm 2021 là 7,01%.
• Tỷ lệ hủy đăng ký: Tỷ lệ người chủ động hủy đăng ký khỏi danh sách email của bạn, cho thấy họ không còn quan tâm đến dịch vụ của bạn hoặc nội dung của bạn không đáp ứng nhu cầu của họ.

Nếu các chiến dịch của bạn liên tục hoạt động kém hiệu quả, bạn nên thực hiện những điều chỉnh nhỏ từng bước, điều này có thể giúp xác định ra những điểm yếu của chúng.

Đội ngũ LaFleur tin tưởng mạnh mẽ vào sức mạnh của dữ liệu. Chúng tôi áp dụng quy trình “AAA” khi thực hiện các chiến dịch email hoặc tiếp thị khác cho khách hàng, quy trình này liên tục đánh giá hiệu quả và cung cấp thông tin cho các chiến lược của chúng tôi.

Quan trọng nhất, chúng tôi thấy được kết quả từ quy trình này. Ví dụ, một trong những khách hàng của chúng tôi, Gray ^Institute® , đã đạt tỷ lệ mở email 43,15% và tỷ lệ nhấp chuột 9,73% cho một chiến dịch email gần đây — gấp hơn hai lần tỷ lệ mở trung bình và gấp hơn ba lần tỷ lệ nhấp chuột trung bình trong ngành của họ.

LaFleur: Đối tác tiếp thị email của bạn

Mặc dù tiếp thị qua email có tỷ lệ hoàn vốn rất tốt. Về mặt đầu tư, bạn vẫn cần dành thời gian, suy nghĩ và nỗ lực để phát triển và triển khai một chiến lược tiếp thị email thành công cho công ty luật của mình.

Chúng tôi hiểu thời gian của bạn vô cùng quý giá. Nếu bạn muốn giao phó việc tiếp thị email của mình cho các chuyên gia giàu kinh nghiệm, đáng tin cậy, những người đã đạt được những thành công vượt trội cho các công ty luật trên khắp Hoa Kỳ, hãy gọi cho chúng tôi ngay hôm nay theo số 888-222-1512 . Bạn cũng có thể điền vào biểu mẫu liên hệ dễ sử dụng của chúng tôi. Chúng tôi luôn sẵn lòng thảo luận về tiếp thị pháp lý và các dịch vụ tiếp thị email của chúng tôi!

Tài liệu tham khảo

Mức giá trung bình của ngành cho dịch vụ email tính đến tháng 8 năm 2021. (Ngày 9 tháng 9 năm 2021). Constant Contact . Truy cập từ https://knowledgebase.constantcontact.com/articles/KnowledgeBase/5409-average-industry-rates?lang=en_US

Kirsch, Katrina (không rõ năm) Danh sách đầy đủ các số liệu thống kê về tiếp thị email năm 2021. HubSpot . Truy cập từ https://blog.hubspot.com/marketing/email-marketing-stats