Tiếp thị qua email nên là một phần trong chiến lược tiếp thị trực tuyến của mọi công ty luật. Với tỷ lệ hoàn vốn đầu tư lên đến 4.300%, công cụ tiếp thị quan trọng và đa năng này là yếu tố không thể thiếu đối với sự thành công của các nỗ lực tiếp thị kỹ thuật số của bạn.
Tiếp thị qua email có nhiều hình thức, chẳng hạn như:
- Chiến dịch email tự động theo chu kỳ
- Email trực tiếp
- Bản tin
- Email tự động trả lời
- Các khóa học qua email
Bất kể bạn gửi loại email nào, những nguyên tắc quan trọng nhất trong tiếp thị email đều xoay quanh việc xây dựng và phát triển danh sách liên hệ của bạn.
Hãy thể hiện hình ảnh tốt nhất của bạn: Lập danh sách các mối liên hệ hiện có.
Điều đầu tiên bạn cần làm để tận dụng hiệu quả tiếp thị qua email là xây dựng danh sách liên hệ. Việc cố gắng xây dựng một nhóm khách hàng tiềm năng và nhiệt tình từ con số không có vẻ khó khăn, đặc biệt nếu bạn mới bắt đầu với tiếp thị qua email. May mắn thay, có lẽ bạn không cần phải bắt đầu từ con số không. Dưới đây là một số nhóm khách hàng tiềm năng mà bạn có thể đã có sẵn — và họ sẽ rất hào hứng nhận thêm thông tin từ bạn.
Khách hàng cũ
Đối với các công ty luật, những người đầu tiên bạn muốn thêm vào danh sách của mình là những khách hàng cũ hài lòng, đặc biệt nếu họ đã bày tỏ sự quan tâm và sẵn lòng nhận thông tin liên tục từ công ty của bạn. Cơ sở khách hàng cũ sẽ cung cấp cho bạn một nền tảng vững chắc gồm những người nhận email thường xuyên được nhắc nhở về công ty của bạn, những người sẽ tương tác và quảng bá thương hiệu của bạn. Họ sẽ giới thiệu bạn cho gia đình, bạn bè và người quen của họ, những người có thể hưởng lợi từ dịch vụ của bạn, và họ sẽ chia sẻ thông điệp và nội dung của bạn trong các mối quan hệ xã hội của họ — cả trực tuyến và ngoại tuyến.
Đồng nghiệp và những người cùng ngành
Tùy thuộc vào lĩnh vực hành nghề luật của bạn, bạn cũng có thể muốn thêm một nhóm liên hệ khác vào danh sách của mình: các đồng nghiệp và những người cùng ngành. Bằng cách tiếp thị đến những cá nhân này, bạn sẽ có thể tăng số lượng khách hàng giới thiệu, thể hiện năng lực và khả năng lãnh đạo trong lĩnh vực của mình, củng cố và phát triển mạng lưới chuyên nghiệp, và nhiều hơn nữa.
Khách hàng hiện tại
Một nhóm liên hệ khác mà bạn có thể cân nhắc thêm vào là các khách hàng hiện tại của mình. Mặc dù họ có thể sẽ liên lạc với công ty bạn thường xuyên trong quá trình bạn giúp họ giải quyết vấn đề pháp lý, họ cũng có thể là một nguồn lực quý giá vì nhiều lý do tương tự như các khách hàng cũ của bạn.
Liên hệ truyền thông
Một số công ty cũng đã xây dựng mối quan hệ với các cá nhân trong giới báo chí và truyền thông. Việc bổ sung các mối liên hệ có thể quan tâm (hoặc có khả năng) giúp công ty của bạn quảng bá hình ảnh — đặc biệt là ở khu vực địa phương — sẽ tạo cơ hội cho công ty luật của bạn được biết đến rộng rãi hơn trong nhiều đối tượng khán giả khác nhau.
Các mối liên hệ chuyên nghiệp khác
Nếu bạn từng hợp tác với các tổ chức khác, chẳng hạn như các tổ chức phi lợi nhuận, hiệp hội nghề nghiệp, nhóm từ thiện, v.v., bạn nên thêm họ vào danh sách liên lạc email của mình. Họ có thể liên hệ với bạn để giới thiệu những cơ hội mới giúp bạn tạo dựng hình ảnh tích cực với những người có tầm ảnh hưởng trong cộng đồng, ngành nghề và đối tượng khách hàng tiềm năng của bạn.
Việc xây dựng danh sách liên hệ với các nhóm này là bước đầu tiên để bạn thực hiện các chiến dịch tiếp thị email thành công cho công ty luật của mình.
Phát triển danh sách email của bạn — Đúng cách
Khi đã có một lượng liên hệ nhất định, bạn sẽ muốn liên tục mở rộng danh sách của mình. Có rất nhiều cách khác nhau để thu hút các liên hệ mới; tuy nhiên, chắc chắn có những cách đúng và sai. Dưới đây, chúng ta sẽ thảo luận về ưu điểm và nhược điểm của một số phương pháp phổ biến.
Thu hút khách truy cập đăng ký
Cách hiệu quả nhất để phát triển danh sách người đăng ký và thu hút những thành viên quan tâm, tương tác tích cực trong đối tượng mục tiêu của bạn là cung cấp cho khách truy cập trang web một cách để đăng ký nhận tin nhắn từ bạn. Ví dụ, bạn có thể tạo một biểu mẫu cho phép khách truy cập đăng ký theo dõi nội dung blog của bạn. Bạn có thể cho phép khách truy cập cung cấp thông tin chi tiết về vấn đề pháp lý của họ để bạn có thể tư vấn cho họ xem họ có nên đến gặp bạn để được tư vấn hay không. Bạn có thể cung cấp một nguồn tài liệu có giá trị (sách điện tử, infographic, quyền truy cập vào một loạt email "tìm hiểu thêm", v.v.) mà khách truy cập có thể nhận được đổi lại thông tin liên hệ của họ.
Nếu có thể, bạn nên áp dụng phương thức "xác nhận hai bước" bằng cách yêu cầu người dùng xác minh địa chỉ email của họ sau khi điền vào biểu mẫu. Điều này đảm bảo rằng chỉ những khách hàng tiềm năng chất lượng nhất và những người theo dõi nhiệt tình nhất mới được giữ lại trong danh sách tiếp thị email của bạn.
Thêm liên hệ thủ công
Trong nhiều trường hợp, việc thêm thủ công các liên hệ vào danh sách email của bạn là hợp lý. Ví dụ, nếu một khách hàng tiềm năng gọi điện cho công ty bạn thay vì điền vào biểu mẫu trên trang web, thông tin liên hệ của họ nên được thêm thủ công vào danh sách gửi thư của bạn (vì dù sao họ cũng đã được thêm vào danh sách của bạn với tư cách là khách hàng tiềm năng thông qua trang web). Cách tiếp cận tương tự có thể áp dụng cho nhiều phân khúc đối tượng đã thảo luận ở trên: khách hàng đã hoàn tất giao dịch, khách hàng mới, các liên hệ mới trong mạng lưới chuyên nghiệp của bạn, các mối quan hệ truyền thông mới, v.v.
Cách tốt nhất để thêm liên hệ thủ công là đảm bảo rằng bất kỳ ai bạn thêm vào đều sẵn sàng nhận tin nhắn từ bạn. Nếu bạn chỉ trao đổi danh thiếp với ai đó sau khi giới thiệu và bắt tay, có lẽ bạn không nên thêm họ vào danh sách những người sẽ thường xuyên nhận tin nhắn từ bạn. Một nguyên tắc tốt là hãy đặt mình vào vị trí của người khác. Nếu bạn vừa gặp ai đó và cho họ thông tin liên lạc của mình, bạn có muốn nhận tin nhắn mà bạn đang gửi không?
Mặc dù việc thêm càng nhiều địa chỉ liên hệ vào danh sách email càng tốt để tiếp cận tối đa người nhận có vẻ hấp dẫn, nhưng bạn có thể khiến nhiều người khó chịu nếu gửi tin nhắn cho họ mà không xây dựng mối quan hệ trước, dẫn đến việc họ hủy đăng ký hoặc thậm chí email của bạn bị đánh dấu là thư rác.
Bằng cách trước tiên xây dựng mối liên hệ thông qua các tương tác cá nhân (cuộc gọi điện thoại, email cá nhân, gặp gỡ, v.v.), những người bạn thêm vào danh sách email tiếp thị sẽ dễ tiếp nhận và cởi mở hơn với thông điệp của bạn.
Sử dụng thông tin công khai
Mặc dù không phải là một hành vi hoàn toàn bị phản đối (chưa kể đến việc không hiệu quả), việc sử dụng thông tin liên lạc công khai của cá nhân cần được thực hiện một cách cẩn thận và khéo léo.
Giống như nhiều hoạt động trực tuyến khác, cách bạn liên hệ với người mà bạn chưa từng gặp nên tương tự như cách bạn làm khi gặp mặt trực tiếp. Trước tiên, hãy giới thiệu bản thân. Gửi một tin nhắn giải thích bạn là ai và tại sao bạn lại gửi email cho người này. Nếu bạn dự định gửi tin nhắn cho họ trong tương lai – hãy giải thích họ có thể mong đợi nhận được gì từ bạn, tại sao và tần suất như thế nào.
Hãy đảm bảo rằng bạn đã cung cấp rõ ràng cách thức để người nhận có thể từ chối nhận tin nhắn từ bạn (hoặc công ty của bạn) trong tương lai. Hãy nêu rõ quy trình này một cách đơn giản, dễ hiểu và rõ ràng trong nội dung tất cả các tin nhắn. Trên thực tế, việc không cung cấp cách thức để người nhận có thể từ chối nhận thông tin liên lạc từ bạn là bất hợp pháp, vì vậy hãy chắc chắn bao gồm điều khoản hủy đăng ký ở mọi nơi và bất cứ khi nào có thể.
Nếu có thể, hãy gửi một thông điệp cho phép mọi người thể hiện sự quan tâm của họ. Tùy thuộc vào lĩnh vực hoạt động của công ty luật và phân khúc khách hàng, việc yêu cầu mọi người tham gia một cuộc khảo sát ngắn có thể là một cách tốt để đánh giá sự quan tâm của họ; bất kỳ ai hoàn thành khảo sát sẽ được giữ lại trong danh sách của bạn; bất kỳ ai không hoàn thành khảo sát có thể được gửi email ít thường xuyên hơn hoặc bị xóa hoàn toàn.
Bạn cũng có thể đưa ra một số hình thức khuyến mãi: cung cấp tài liệu tải xuống miễn phí cho những người tình nguyện cung cấp thông tin ngoài những gì bạn đã có. Nếu bạn đã thu thập được tên và email của ai đó từ một nguồn công khai, hãy thử hỏi họ về ngành nghề họ đang làm, sở thích của họ, địa chỉ kinh doanh, số điện thoại hoặc một số thông tin khác giúp bạn hiểu rõ hơn về người đó. Nếu mọi người tham gia, hãy tiếp tục tương tác với họ; nếu không, hãy giảm bớt tương tác hoặc xóa họ khỏi danh sách của bạn.
Danh sách mua hàng
Việc mua danh sách liên hệ mới đang dần biến mất, đặc biệt là trong giới chuyên gia tiếp thị có đạo đức. Một lý do cho điều này là hiệu quả của nó đã giảm sút nghiêm trọng. Hãy nghĩ về hộp thư đến của bạn hiện nay. Bạn xử lý email từ những địa chỉ lạ như thế nào? Có bao nhiêu email bị chuyển thẳng vào thư mục spam hoặc thư rác? (Và bạn có thường xuyên kiểm tra thư mục spam hoặc thư rác của mình không?)
Sự thật đơn giản là mọi người thường phản ứng không tốt với những email đến một cách đột ngột. Trong trường hợp tốt nhất, họ chỉ đơn giản là hủy đăng ký; nhiều khả năng hơn là họ sẽ đánh dấu tin nhắn của bạn là thư rác (vì đó chính là thư rác) hoặc thực hiện các hành động tiếp theo bằng cách báo cáo bạn cho Ủy ban Thương mại Liên bang (FTC), hiệp hội luật sư địa phương hoặc tiểu bang của bạn, và/hoặc các cơ quan chức năng có liên quan khác.
Ngay cả khi những gì công ty luật của bạn đang làm về mặt "kỹ thuật" không vi phạm pháp luật hoặc các quy tắc ứng xử nghề nghiệp khác, thương hiệu của bạn vẫn sẽ bị ảnh hưởng (đôi khi không thể phục hồi) do sử dụng các chiến thuật "mũ đen" (hoặc có thể là "mũ xám").
Những điểm chính cần ghi nhớ để xây dựng và phát triển danh sách email tiếp thị của bạn
Chúng ta đã đề cập đến rất nhiều vấn đề ở trên và thực sự chỉ mới chạm đến bề nổi của vấn đề này, vì vậy, dưới đây là một vài nhận định cô đọng mà bạn có thể áp dụng ngay lập tức:
1. Hãy cân nhắc đối tượng khán giả của bạn
Nếu bạn thêm ai đó vào danh sách của mình, hãy cân nhắc kỹ xem thông điệp của bạn sẽ được đón nhận như thế nào. Hãy điều chỉnh cách gửi email của bạn cho phù hợp với từng đối tượng dựa trên mức độ tương tác của họ, cách họ được thêm vào danh sách và trạng thái mối quan hệ của bạn.
Trên thực tế, điều này có nghĩa là chia danh sách của bạn thành các nhóm khác nhau, xây dựng chân dung (hoặc nhiều chân dung) cho từng nhóm và tạo ra các chiến lược riêng biệt để tương tác với các nhóm người nhận khác nhau.
2. Hãy lịch sự
Khoảng cách giữa cách chúng ta hành xử trực tuyến và ngoài đời thực đang ngày càng thu hẹp. Hãy suy nghĩ về chiến lược tiếp thị qua email của bạn trong bối cảnh các mối quan hệ cá nhân "ngoài đời thực". Bạn có tiếp cận người nhận theo cách này khi gặp mặt trực tiếp không? Bạn đã từng lịch sự giới thiệu bản thân chưa? Bạn có đánh giá cao một tin nhắn tương tự từ một người mà bạn cũng quen biết không?
Thường thì chúng ta hay coi danh sách địa chỉ email như một báo cáo thông thường khác mà mình nhận được. Nhưng đằng sau mỗi địa chỉ đó là một người thật sự đang nhận những tin nhắn thật sự từ bạn và công ty luật của bạn. Đừng đối xử với người đó như một con số — hãy đối xử với họ như một con người.
3. Bắt đầu
Nhiều công ty luật lầm tưởng rằng việc triển khai chiến lược tiếp thị qua email nằm ngoài khả năng của họ vì họ không có nhiều khách truy cập trang web, họ không "nổi tiếng" trên mạng xã hội, hoặc đơn giản là việc đó tốn quá nhiều công sức. Như đã đề cập ở trên, bạn có thể sở hữu một lượng lớn khách hàng tiềm năng mà bạn có thể bắt đầu gửi email tới — ngay cả khi chỉ là gửi email định kỳ mỗi quý để bắt đầu.
LaFleur: Chuyên gia tiếp thị qua email
Tại LaFleur Legal Marketing, chúng tôi hiểu rằng tiếp thị qua email là một phần quan trọng của bất kỳ chiến lược tiếp thị kỹ thuật số hiệu quả nào. Chúng tôi sử dụng các phương pháp tốt nhất và sự đổi mới dựa trên dữ liệu trong lĩnh vực pháp luật để tạo ra các giải pháp tiếp thị trực tuyến toàn diện cho các công ty luật, và chúng tôi rất muốn giúp bạn tận dụng tối đa email của mình.
Hãy gọi cho chúng tôi theo số (888) 222-1512 hoặc điền vào một biểu mẫu trực tuyến ngắn gọn nếu bạn muốn thảo luận về cách chúng ta có thể hợp tác để giúp bạn có thêm nhiều vụ việc.
Và hãy tiếp tục theo dõi blog (hoặc đăng ký!) — chúng ta sẽ thảo luận thêm nhiều ý tưởng thực tiễn về tiếp thị qua email trong tương lai.
