Marketing por correo electrónico para bufetes de abogados: no ignore estos 6 pasos esenciales

El marketing por correo electrónico es infravalorado por la mayoría de los bufetes de abogados y las empresas. Sin embargo, cuando las campañas de correo electrónico se diseñan cuidadosamente, resultan extraordinariamente eficaces. Tenga en cuenta estos datos:

• Las personas en Estados Unidos dedican aproximadamente 143 minutos cada día laborable a revisar sus cuentas de correo electrónico.
• Por cada dólar gastado en marketing por correo electrónico, el retorno medio de la inversión en todos los sectores oscila entre 38 y 45 dólares, lo que convierte al correo electrónico en una de las opciones de marketing más rentables.
• Cuatro de cada cinco profesionales del marketing preferirían renunciar a las redes sociales antes que a las campañas por correo electrónico.

El correo electrónico es infinitamente personalizable y puede crear conciencia de marca, optimizar la experiencia del cliente en su oficina y fomentar los contactos potenciales. Y, a diferencia del PPC y los blogs, el correo electrónico conecta directamente a su bufete de abogados con contactos potenciales comprometidos, que se encuentran en la parte media o inferior del embudo y que desean saber de usted.

Boletines informativos por correo electrónico y mucho más: las múltiples facetas del marketing por correo electrónico

La mayoría de los bufetes de abogados piensan inmediatamente en los boletines informativos cuando hablan del marketing jurídico por correo electrónico. Aunque somos grandes admiradores de los boletines informativos por correo electrónico, hay muchas otras formas de conectar con sus clientes potenciales, clientes y fuentes de referencia.

• Boletines informativos: resúmenes específicos de blogs, vídeos, noticias de la oficina y otros contenidos dirigidos a públicos segmentados.
• Campañas de goteo: una serie de correos electrónicos que nutren a un público específico, enviándoles información valiosa sobre sus necesidades y la propuesta de valor de su bufete de abogados.
• Campañas de reenganche: correos electrónicos llamativos que atraen a los lectores desinteresados y los devuelven a tu embudo de conversión.
• Correos electrónicos masivos: correos electrónicos puntuales que informan a los lectores sobre noticias de última hora, como un cambio en la legislación o una indemnización o acuerdo judicial significativo.

Puedes (y debes) utilizar múltiples tácticas de correo electrónico para llegar a tu público.

Por ejemplo, cuando alguien completa el formulario de contacto de su empresa, su plataforma de automatización de correo electrónico podría activar una campaña de goteo «acerca de nuestra empresa» o basada en las necesidades, inscribirlos en su boletín mensual e incluir su nombre en una lista para futuros envíos masivos de correo electrónico.

¿Listo para empezar a crear campañas de correo electrónico eficaces y específicas para su bufete de abogados? Veamos los seis pasos para tener éxito en el marketing por correo electrónico.

Paso 1: Elija una solución de software de marketing por correo electrónico.

Sería poco práctico gestionar múltiples campañas de correo electrónico sin un software automatizado.

Imagina gestionar manualmente una nueva campaña de goteo para clientes. Una vez que tu cliente haya firmado el acuerdo de honorarios, le enviarías un correo electrónico de «bienvenida». Aproximadamente una semana después, tendrías que empezar a enviarle correos electrónicos periódicos para informarle sobre el proceso judicial y sus derechos legales.

Sin automatización, tu equipo tendría que realizar un seguimiento manual del envío de cada correo electrónico a cada cliente. Eso es una tarea absurda e ineficaz. Con la automatización del correo electrónico, el software enviará tus correos electrónicos en intervalos precisos, de modo que nadie se pierda información ni reciba mensajes duplicados.

Existen muchas plataformas de marketing por correo electrónico, con diferentes características y precios. Sin embargo, la mayoría de estas plataformas tienen algunos elementos en común:

• Las direcciones de correo electrónico de tus clientes potenciales y clientes se almacenan en una base de datos.
• Crea sus correos electrónicos en plantillas, que puede personalizar para reflejar su marca.
• Especifica los eventos (como el rellenado de un formulario) que activarán un correo electrónico específico.
• El software de automatización de marketing te ayuda a realizar un seguimiento del compromiso del cliente potencial o del cliente con tu correo electrónico, sitio web y otros activos digitales.

Todo esto se hace de manera fluida, con una intervención humana limitada una vez que se crean y prueban las plantillas y los correos electrónicos. Como empresa, somos grandes admiradores de SharpSpring y HubSpot, pero probablemente también hayas encontrado otras empresas como Constant Contact y Mailchimp.

Si no estás seguro de qué plataforma es la más adecuada para tu organización, hablemos. Nuestros expertos en marketing por correo electrónico pueden ayudarte a evaluar las ventajas y desventajas de cada solución de software y diseñar un plan a medida que se adapte a tus necesidades.

Paso 2: Diseña tu campaña de correo electrónico y establece tus objetivos.

Cuando empieces a crear una campaña de correo electrónico, hazte una pregunta muy sencilla: ¿cuál es su objetivo? ¿Estás tratando de convencer a un superviviente de un accidente de camión de que eres el mejor abogado para su caso? ¿Fomentar las relaciones con otros bufetes de abogados que te remiten sus clientes en quiebra? ¿Convencer a un suscriptor del boletín informativo para que se inscriba en un seminario web sobre planificación patrimonial?

Para alcanzar cada uno de estos objetivos, tendrás que implementar tácticas ligeramente diferentes.

A medida que creas tu campaña, todo lo que hagas debe contribuir a alcanzar ese objetivo. Es posible que necesites una página de destino orientada a la conversión para la campaña del seminario web o un vídeo atractivo para tu cliente que ha sufrido un accidente de camión. Todo lo que hagas debe animar a tus lectores a abrir los correos electrónicos, interactuar con tu contenido y ponerse en contacto contigo si tienen más preguntas.

Alcance los objetivos de su bufete de abogados centrándose en las necesidades de sus clientes.

Tus lectores buscan una solución a sus problemas específicos. Tus campañas de marketing por correo electrónico deben abordar esas necesidades y ofrecer soluciones significativas. Al hacerlo, establecerás una relación con tu público y este acabará confiando en ti.

A nuestros estrategas de marketing les encantan las campañas de correo electrónico centradas en el cliente y basadas en sus necesidades, y con razón. Si le enviáramos un correo electrónico titulado «LaFleur utiliza datos para optimizar el contenido de los bufetes de abogados», probablemente no lo abriría, y mucho menos haría clic en nuestra página de destino. Suena aburrido y no refleja sus intereses ni sus necesidades de gestión del bufete.

Pero, si te ofreciéramos un seminario web, un vídeo o una guía gratuitos que te enseñaran cómo conseguir que tu sitio web apareciera en la primera página de Google, especialmente para tus palabras clave más codiciadas, quizá te interesaría. El dicho «a la gente le encantan las cosas gratis» también es cierto en marketing, especialmente cuando esas cosas gratis satisfacen una de tus necesidades más importantes.

El consumismo legal está creciendo y las personas se están volviendo más expertas en investigar sus asuntos legales y comparar abogados. Si les ofreces a estos consumidores asesoramiento e información específicos que les hagan sentir vistos y comprendidos, generarás confianza y convertirás a más de ellos en clientes.

Una vez que identifique un área específica en la que centrar sus esfuerzos de marketing por correo electrónico, deberá tener en cuenta a su público.

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Paso 3: Considera cuidadosamente el público objetivo de tu campaña de correo electrónico.

Quizás hayas notado que las palabras «segmentado» y «dirigido» aparecen mucho en este artículo. Aunque algunas campañas de correo electrónico, como las que anuncian que te mudas a una nueva dirección, afectan a múltiples públicos, lo normal es que quieras dirigirte a un grupo específico de destinatarios. Estos pueden ser víctimas de accidentes, padres que necesitan cobrar la pensión alimenticia impagada, médicos que te envían casos o clientes actuales.

La mayoría de las plataformas de automatización de correo electrónico te permiten segmentar tus listas de correo electrónico en categorías, y vale la pena dedicar tiempo a crear audiencias más específicas. Cada uno de tus segmentos de lectores tendrá diferentes puntos débiles y niveles de sofisticación que debes tener en cuenta.

Cuando divides tus listas en grupos más pequeños y definidos, puedes adaptar tus mensajes a sus intereses y necesidades concretos. Esto no solo aumenta la eficacia de tus esfuerzos, sino que también incrementa tus tasas de apertura y de clics.

Paso 4: Crea contenido único que informe a tus lectores y exprese tu propuesta de valor.

Una vez que tenga un objetivo claro y haya considerado cuidadosamente a su público, es hora de comenzar a determinar los temas de sus correos electrónicos. A partir de ese conjunto de ideas, querrá añadir temas complementarios que sitúen a su empresa en primer plano en la mente de las personas, establezcan su credibilidad y generen confianza entre su público. A continuación, puede trabajar en la creación y el despliegue de sus campañas de correo electrónico.

Personaliza tu contenido y dirígete directamente a las necesidades de tu público.

Una lista segmentada es solo el comienzo de tu personalización. También puedes utilizar campos personalizados en tu plataforma de software, asegurándote de que el nombre del lector y otros datos personalizados aparezcan en el asunto y en otras áreas de alta visibilidad.

Pero también puedes crear contenido personalizado que aborde las inquietudes de tus personajes de marketing y tenga en cuenta sus perspectivas únicas.

Supongamos que estás escribiendo una serie de correos electrónicos masivos sobre un cambio significativo en los límites de daños punitivos de tu estado. En un correo electrónico dirigido a abogados de referencia, podrías centrarte en lo siguiente:

• Un análisis de los últimos avances en la jurisprudencia o legislación de su estado.
• Consejos prácticos que ayudan a los lectores a identificar oportunidades de referencia.
• Tu trayectoria profesional, destacando tus éxitos recientes.

El objetivo general de este correo electrónico sería destacar su experiencia y conseguir que sus contactos le envíen sus casos de lesiones personales. Incluso podría utilizar toda su terminología latina favorita en este correo electrónico, si se ajusta a su marca y le aporta credibilidad.

Sin embargo, ese correo electrónico no se dirigiría a sus clientes actuales y potenciales. En absoluto. En su correo electrónico dirigido a los clientes, probablemente adoptaría un enfoque diferente:

• Explicar cómo funcionan las indemnizaciones punitivas, incluso añadiendo un vídeo o una infografía relacionados.
• Explicar de forma sencilla cómo ha cambiado el enfoque de su estado (idealmente con un nivel de lectura equivalente al de 8.^º o 9.^º grado).
• Sugerir formas en que los lectores pueden proteger sus derechos legales.

Al final, probablemente ofrecerías una consulta gratuita al lector, incluyendo un botón «Programar ahora» que enlaza con el número de teléfono o el formulario de contacto de tu oficina.

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También puede utilizar campañas por correo electrónico para reducir el volumen de preguntas rutinarias que gestiona su personal. Puede crear contenido para correos electrónicos que responda con gran detalle a las preguntas más habituales de sus clientes, respondiendo de forma proactiva a sus inquietudes.

Imagina que acabas de sufrir un accidente de tráfico. Tienes muchas preguntas e inquietudes, por lo que decides concertar una consulta gratuita con un abogado local. Además de recibir un correo electrónico confirmando tu cita, tu abogado también te envía un correo electrónico indicando lo que debes llevar a la reunión. También recibes consejos prácticos sobre cómo evitar errores comunes, como permitir que la compañía de seguros grabe tus declaraciones.

Nunca recibes más de uno o dos correos electrónicos a la semana, pero cada vez que los recibes son oportunos, informativos y fáciles de leer. Cuando te sientas con tu posible abogado, empiezas a sentir que confías en él y no te imaginas trabajando con nadie más.

Además, no era necesario llamar repetidamente al bufete de abogados para hacer preguntas rutinarias. Esto permitía al personal del bufete dedicar más tiempo a tareas estratégicas que requerían una mayor reflexión, sin sacrificar la experiencia del cliente.

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Paso 5: Lanza tu campaña de marketing por correo electrónico.

Sin un equipo numeroso dedicado exclusivamente a tu campaña de marketing por correo electrónico, es difícil (si no imposible) ejecutar tu marketing por correo electrónico en tiempo real. En su lugar, debe tener todos sus correos electrónicos completos y listos antes de decidir lanzar una campaña. Esto le proporcionará un margen para ajustar el contenido o el orden de los correos electrónicos, así como para adaptarse a cualquier trabajo que se retrase, ya que nunca se sabe cuándo usted y su equipo se verán totalmente desbordados con su próximo gran proyecto.

Si estás llevando a cabo una campaña de goteo, también debes considerar cuidadosamente el ordenyel volumen de los correos electrónicos que enviarás. Si inundas las bandejas de entrada de tus lectores con contenido, eventualmente te ignorarán y perderán interés. Sin embargo, si les envías contenido con muy poca frecuencia, tu empresa tampoco estará entre sus prioridades. Tu socio de marketing puede ayudarte a encontrar el ritmo adecuado, basándose en datos demográficos y en su experiencia previa.

Hay muchos datos sobre el mejor día de la semana y la mejor hora del día para enviar correos electrónicos, así como sobre la frecuencia óptima de envío, pero hay que tener en cuenta que lo que funciona mejor para el comercio minorista B2C probablemente no sea lo que mejor funcione para su bufete de abogados.

No ignores la experiencia móvil de tus correos electrónicos.

La mayoría de las personas leen sus correos electrónicos en dispositivos móviles. Sin embargo, muchos abogados no tienen en cuenta la experiencia del usuario. Cuando diseñes tus correos electrónicos, asegúrate de que sean compatibles con dispositivos móviles.

Esto significa que los asuntos deben ser breves, que el contenido se cargue rápidamente, que el texto sea legible en una pantalla pequeña y que las llamadas a la acción sean fáciles de pulsar. (Nuestro equipo se asegura de que todas las campañas de correo electrónico y boletines informativos de nuestros clientes sean compatibles con dispositivos móviles).

Paso 6: Supervisa el rendimiento de tu campaña.

Como cualquier herramienta de marketing, las campañas de correo electrónico tienen una vida útil, y no todos los correos electrónicos tendrán el éxito que esperas. Por eso debes supervisar continuamente el rendimiento de tus campañas, utilizando KPI (indicadores clave de rendimiento):

• Tasa de apertura: también conocida como tasa de clics para abrir, muestra cuántas personas abren tus correos electrónicos. La tasa media de clics para los correos electrónicos legales en 2021 fue del 16,22 %.
• Tasa de clics: frecuencia con la que los lectores hacen clic en un enlace de tu correo electrónico, continuando así su recorrido por tu embudo de marketing. La tasa media de clics para los correos electrónicos jurídicos en 2021 fue del 7,01 %.
• Tasa de cancelación de suscripción: La tasa a la que las personas se dan de baja activamente de tu lista de correo electrónico, lo que sugiere que ya no están interesadas en tus servicios o que tu contenido no satisface sus necesidades.

Si tus campañas tienen un rendimiento inferior al esperado de forma constante, debes realizar ajustes incrementales, lo que podría identificar sus defectos.

El equipo de LaFleur cree firmemente en el poder de los datos. Implementamos un proceso «AAA» cuando llevamos a cabo campañas de correo electrónico u otras campañas de marketing para nuestros clientes, que evalúa continuamente su eficacia e informa nuestras estrategias.

Lo más importante es que vemos resultados con este proceso. Por ejemplo, uno de nuestros clientes, Gray^Institute®, obtuvo una tasa de apertura del 43,15 % y una tasa de clics del 9,73 % en una campaña de correo electrónico reciente, más del doble de la tasa de apertura media y más del triple de la tasa de clics media de su sector.

LaFleur: Su socio en marketing por correo electrónico

Aunque el marketing por correo electrónico ofrece un excelente retornodela inversión, es necesario dedicar tiempo, reflexión y esfuerzo al desarrollo y la implementación de una estrategia de marketing por correo electrónico eficaz para su bufete de abogados.

Sabemos que su tiempo es muy valioso. Si prefiere dejar su marketing por correo electrónico en manos de profesionales de confianza y con experiencia que han logrado éxitos sobresalientes para bufetes de abogados de todo Estados Unidos, llámenos hoy mismo al888-222-1512. También puede rellenar nuestro sencillo formulario de contacto. ¡Siempre nos encanta hablar sobre marketing jurídico y nuestros servicios de marketing por correo electrónico!

Referencias

Tasas medias del sector para el correo electrónico a fecha de agosto de 2021. (9 de septiembre de 2021). Constant Contact. Obtenido de https://knowledgebase.constantcontact.com/articles/KnowledgeBase/5409-average-industry-rates?lang=en_US

Kirsch, Katrina (s. f.). La lista definitiva de estadísticas de marketing por correo electrónico para 2021. HubSpot. Obtenido de https://blog.hubspot.com/marketing/email-marketing-stats