Nếu bạn cũng giống chúng tôi, chắc hẳn bạn đã chán ngấy những bài viết quảng cáo về thương tích cá nhân giật gân, chỉ tập trung vào việc thu hút lượt nhấp chuột và đưa ra nhiều lời hứa hẹn nhưng lại chẳng cung cấp được giải pháp nào.
Chắc chắn bạn biết tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO) rất quan trọng, nhưng làm thế nào để cải thiện thứ hạng của bạn? Quảng cáo trả phí có thể tăng khả năng hiển thị, vậy làm thế nào để tạo trang đích và nội dung hướng trực tiếp đến khách hàng lý tưởng của bạn?
Văn phòng luật sư của bạn cần một kế hoạch hành động, chứ không phải một bài thuyết trình bán hàng.
Lĩnh vực tiếp thị cho các vụ kiện thương tích cá nhân vô cùng cạnh tranh và tốn kém. Khi công ty luật của bạn đối mặt với thực tế này, việc đánh giá kế hoạch tiếp thị và xác định các cơ hội cải thiện là rất quan trọng. Trong nhiều năm qua, LaFleur đã giúp các công ty xây dựng các chiến lược tiếp thị thực tế dựa trên cả dữ liệu và kinh nghiệm làm việc với các luật sư chuyên về thương tích cá nhân uy tín trên toàn quốc.
Trong bài viết này, chúng ta sẽ cùng khám phá những cách thức thực tiễn, dựa trên dữ liệu để bạn có thể cải thiện kế hoạch tiếp thị bảo hiểm thương tích cá nhân của mình. Và không giống như một số công ty tiếp thị khác, chúng tôi sẽ đưa ra những lời khuyên mà bạn có thể áp dụng ngay hôm nay.
1. Hiểu rõ người tiêu dùng pháp lý hiện đại
Trong nhiều năm, các luật sư chuyên về thương tích cá nhân cho rằng khi mọi người gặp tai nạn xe hơi hoặc bị thương, họ sẽ lấy danh bạ điện thoại ra hoặc hỏi bạn bè và gia đình để được giới thiệu. Sau đó, người đó sẽ gọi cho một vài luật sư—và có khả năng sẽ thuê người đầu tiên gọi lại cho họ.
Rất nhiều thứ đã thay đổi.
Chúng ta đang bước vào kỷ nguyên của việc người tiêu dùng sử dụng dịch vụ pháp lý một cách chủ động hơn. Ngày càng nhiều người tìm hiểu kỹ các vấn đề pháp lý của mình, cân nhắc các lựa chọn và tham khảo nhiều luật sư trước khi thuê họ. Người tiêu dùng đang nghiên cứu, tìm kiếm thông tin trực tuyến và phỏng vấn nhiều luật sư trước khi đưa ra lựa chọn. Điều này vẫn đúng ngay cả khi họ được giới thiệu – chỉ có 10% số người được khảo sát cho biết họ không tìm hiểu hay liên hệ với luật sư được giới thiệu.
Theo một cuộc khảo sát của Avvo năm 2020 với hơn 3.000 người tiêu dùng dịch vụ pháp lý, các yếu tố quan trọng nhất trong quá trình ra quyết định của họ là phong cách giao tiếp hoặc khả năng phản hồi của luật sư, sự sẵn có của các buổi tư vấn miễn phí, chất lượng các đánh giá về luật sư, kinh nghiệm của họ và liệu họ có phù hợp về tính cách hay không.
Nghiên cứu từ các cuộc khảo sát của Avvo và Findlaw cho thấy nhiều người tiêu dùng dịch vụ pháp lý hiện đại có những đặc điểm sau:
- Họ đang tìm hiểu các vấn đề pháp lý của mình trên mạng và muốn hiểu rõ những nguyên tắc cơ bản về thương tích cá nhân.
- Họ đang so sánh bằng cấp, nội dung giảng dạy và đánh giá trực tuyến của các luật sư.
- Nhiều người ban đầu nghĩ rằng chỉ cần nghiên cứu và bỏ chút công sức, họ có thể tự bào chữa cho mình. (Nhưng cuối cùng, 49-56% vẫn phải thuê luật sư.)
- Họ mong đợi dịch vụ xuất sắc, bao gồm thời gian phản hồi nhanh chóng và liên lạc thường xuyên.
- Chi phí là một mối quan ngại đáng kể, và các lời đề nghị "tư vấn miễn phí" vẫn rất hấp dẫn.
- Tìm kiếm trên internet và lời giới thiệu từ bạn bè là những bước đầu tiên phổ biến nhất. (Khảo sát năm 2020 của Findlaw cho thấy lời giới thiệu vẫn đứng đầu, nhưng dữ liệu của Avvo cho thấy tìm kiếm trên internet đã vượt qua chúng.)
Điều thú vị là, 10% số người tiêu dùng được Westlaw khảo sát cho biết họ bắt đầu tìm kiếm luật sư trên mạng xã hội. Mặc dù con số này có vẻ khiêm tốn, nhưng nó có thể là một xu hướng đang nổi lên. Xét cho cùng, chỉ có 9% người tiêu dùng sử dụng các nguồn trực tuyến khi thuê luật sư vào năm 2010.
Phải thừa nhận rằng, đây là những xu hướng trên toàn quốc, và hầu hết các công ty luật quy mô nhỏ và vừa đều phục vụ khách hàng địa phương nhiều hơn. Nếu bạn chưa theo dõi hành trình của khách hàng tiềm năng, thì bây giờ là lúc để bắt đầu. (Và nếu bạn cần trợ giúp để hiểu cách khách hàng tiềm năng tìm thấy công ty của bạn, hãy liên hệ với chúng tôi. Chúng tôi có thể đề xuất các nền tảng và phần mềm có thể giúp ích.)
2. Khuyến khích khách hàng đánh giá (nhưng phải tuân thủ các quy tắc ứng xử nghề nghiệp)
Người tiêu dùng thích các bài đánh giá vì chúng cung cấp bằng chứng xã hội — bằng chứng cho thấy một sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó có hiệu quả hoặc có giá trị vì người khác đã nói như vậy.
Tin tưởng, nhưng phải kiểm chứng. Chứng minh bằng hành động, đừng chỉ nói suông. Có rất nhiều chân lý đúng trong trường hợp này. Các nhà tâm lý học gọi xu hướng này của con người là khao khát được chứng minh xã hội. Chúng ta có xu hướng tin tưởng vào phản hồi của người khác, ngay cả khi không quen biết họ. Và càng nhiều đánh giá tích cực, chúng càng có vẻ thuyết phục hơn. Trên thực tế, theo một khảo sát của Wyzowl năm 2020, 90% người tiêu dùng tin tưởng vào đánh giá của khách hàng của bạn hơn là lời tuyên bố của chính bạn.
Ngoài ra, nếu bạn muốn tăng khả năng hiển thị của công ty luật của mình thông qua quảng cáo dịch vụ địa phương , bạn cần có xếp hạng năm sao cao trên Google My Business.
Nếu bạn được phép yêu cầu đánh giá, bạn có thể tạo email tự động hướng dẫn khách hàng hài lòng đến trang Google My Business, Facebook và các trang đánh giá quan trọng khác. Tuy nhiên, nhiều tiểu bang cấm bạn trả tiền cho họ để có được những đánh giá tích cực, vì vậy hãy kiểm tra kỹ các quy định trước khi bắt đầu chương trình khuyến mãi.
LIÊN QUAN: Phản hồi những đánh giá tiêu cực: gậy, đá và giải pháp
3. Tập trung vào những vấn đề và câu hỏi của khách hàng, chứ không phải từ khóa.
Khi sở hữu chiến lược từ khóa và SEO mạnh mẽ, doanh nghiệp của bạn sẽ thu hút được nhiều lượt truy cập hơn vào trang web, tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng hơn và tăng tỷ lệ chuyển đổi. Tuy nhiên, quá nhiều doanh nghiệp lại tập trung vào số lượng từ khóa thay vì chất lượng.
Một chiến lược nội dung thành công sẽ kết hợp sự hiểu biết sâu sắc của bạn về nhu cầu và mối quan tâm của khách hàng với các phương pháp tiếp thị kỹ thuật số tốt nhất . Tuy nhiên, trọng tâm luôn phải là khách hàng của bạn, chứ không phải các công cụ tìm kiếm.
Giả sử bạn viết một bài blog tuyệt vời, được tối ưu hóa cao về trách nhiệm sản phẩm, nhắm mục tiêu vào từ khóa “các loại túi khí khác nhau”. Bạn viết một cách hấp dẫn về các thương tích do túi khí gây ra, thiết kế lỗi và các vấn đề quan trọng khác. Bài blog bắt đầu xếp hạng tốt và thu hút rất nhiều lượt truy cập. Nhưng bạn nhận thấy rằng mọi người thường đọc bài blog rồi rời khỏi trang web của bạn và không bao giờ quay lại. Tệ hơn nữa, không ai điền vào biểu mẫu liên hệ trên trang.
Chuyện gì đã xảy ra? Tại sao nội dung tuyệt vời của bạn lại không mang lại chuyển đổi?
Một chiến lược nội dung thành công sẽ kết hợp sự hiểu biết sâu sắc của bạn về nhu cầu và mối quan tâm của khách hàng với các phương pháp tiếp thị kỹ thuật số tốt nhất. Tuy nhiên, trọng tâm luôn phải là khách hàng của bạn, chứ không phải các công cụ tìm kiếm.
Để hiểu rõ điều gì đang xảy ra, hãy tự hỏi những người tìm kiếm “các loại túi khí khác nhau” là ai. Có phải nạn nhân tai nạn giao thông quan tâm đến thuật ngữ này – hay bạn đang thu hút một nhóm người chỉ đơn giản muốn tìm hiểu thêm về thông số kỹ thuật và thiết kế của túi khí?
Một chủ đề cụ thể hơn, chẳng hạn như “vụ kiện bỏng do túi khí” hoặc “mức bồi thường trung bình cho trường hợp túi khí không bung” có lẽ sẽ là lựa chọn tốt hơn. Những người tìm kiếm các chủ đề này có nhiều khả năng có khiếu nại về thương tích cá nhân hơn so với người tìm kiếm chủ đề rộng hơn như “các loại túi khí khác nhau”.
Khi bạn đã tìm được từ khóa phù hợp với khách hàng (và thu hút lượng tìm kiếm ổn định hàng tháng), đã đến lúc viết và tối ưu hóa nội dung. Chúng tôi khuyến khích bạn tạo nội dung trả lời đầy đủ các câu hỏi của người đọc bằng ngôn ngữ dễ hiểu, đồng thời liên kết đến các nội dung liên quan trên trang web của bạn. Điều này sẽ khuyến khích người đọc tiếp tục khám phá trang web của bạn – và nội dung chất lượng cao, cô đọng với các liên kết nội bộ cũng sẽ thu hút sự chú ý của các công cụ tìm kiếm.
LIÊN QUAN: Những nguyên tắc cơ bản về SEO dành cho các công ty luật
4. Tích hợp video vào nội dung của bạn
Video ngày càng có giá trị hơn bao giờ hết. Trong thế giới hậu đại dịch, hầu hết mọi người đều quen với việc xem video trực tuyến—đặc biệt là trên điện thoại và các thiết bị di động khác. Việc thêm video vào trang web của bạn cũng cho phép đối tượng mục tiêu nhìn thấy bạn, nghe giọng nói của bạn và cảm nhận được cá tính của bạn.
Nó cũng có thể giúp tăng tỷ lệ thu hút khách hàng. Có rất nhiều nghiên cứu chứng minh mối liên hệ giữa video với việc tăng lưu lượng truy cập trang web, thời gian truy cập lâu hơn vào nhiều trang hơn và tỷ lệ chuyển đổi cao hơn.
Điều đó không có nghĩa là bạn cần phải chi toàn bộ ngân sách tiếp thị của mình cho các video và quảng cáo bóng bẩy, có giá trị sản xuất cao. Khách hàng của chúng tôi đã thành công khi quay video với thiết bị tương đối đơn giản, chẳng hạn như máy ảnh DSLR trên giá ba chân, trong một căn phòng đủ ánh sáng.
Bạn cũng có thể hợp tác với một công ty tiếp thị trọn gói (như LaFleur ) để họ viết kịch bản, thiết kế bảng phân cảnh, quay phim và chỉnh sửa video, rồi chia sẻ nó với thế giới.
LIÊN QUAN: Tiếp thị video đang là xu hướng và bạn cần nó cho doanh nghiệp nhỏ của mình
5. Đừng chỉ khoe khoang về kết quả của mình, hãy chia sẻ câu chuyện của khách hàng.
Giống như một bài đánh giá tốt, câu chuyện khách hàng xuất sắc có thể xây dựng lòng tin, tạo sự khác biệt cho công ty bạn so với đối thủ cạnh tranh và chứng minh chuyên môn của bạn. Một danh sách các vụ dàn xếp không thể làm được điều đó, cho dù trong số đó có bao nhiêu vụ thu hồi trị giá hàng triệu đô la đi chăng nữa.
Chúng ta không cần phải tìm kiếm đâu xa để chứng minh sức mạnh của một câu chuyện hay. Nhiều năm trước, chủ tịch của chúng tôi, Chip LaFleur, đã quay phim các lời chứng thực và câu chuyện thành công của khách hàng cho một công ty luật. Khi lắng nghe những câu chuyện của mọi người, ông đã nhận ra một điều thay đổi cuộc đời: một luật sư chuyên về thương tích cá nhân thực sự tài năng có thể thay đổi cuộc sống của một người một cách sâu sắc. Chip muốn giúp kết nối những luật sư giỏi nhất với những khách hàng cần họ nhất, và niềm đam mê này đã dẫn đến sự ra đời của LaFleur.
Bạn trở thành luật sư chuyên về thương tích cá nhân vì muốn giúp đỡ mọi người. Bạn có những khoảnh khắc với khách hàng mà bạn sẽ không bao giờ quên. Hãy trân trọng những khoảnh khắc đó, chứ không chỉ là những con số. Hơn nữa, 77% người xem video lời chứng thực cho biết chúng góp phần vào quyết định của họ khi lựa chọn sử dụng dịch vụ của một công ty luật hoặc mua sản phẩm của công ty đó.
6. Đừng ngủ quên trên chiến thắng
Tự mãn là kẻ thù của thành công, vì vậy đây thực chất là một lời khuyên gồm hai phần.
1. Giá trị có ý nghĩa hơn nhiều so với các phán quyết pháp lý đối với khách hàng của bạn.
Thật không may, hầu hết khách hàng tiềm năng không quan tâm đến các giải thưởng của bạn. Trên thực tế, chỉ có 4% số người được khảo sát trong cuộc khảo sát Avvo năm 2020 cho biết giải thưởng của luật sư đã ảnh hưởng đến quyết định của họ. Bạn có thể quan tâm đến chúng, nhưng khách hàng của bạn thì không. Họ đơn giản là không có đủ hiểu biết về ngành luật để hiểu tại sao những chứng nhận và giải thưởng này lại quan trọng đến vậy. Một cách tiếp cận hiệu quả hơn là nêu bật những công việc và giá trị đã giúp bạn giành được những giải thưởng đó.
2. Thành công lâu dài đòi hỏi sự duy trì nhất quán.
Mọi nỗ lực tiếp thị kỹ thuật số đều có thời hạn sử dụng—và một số trong số đó sẽ không hiệu quả như bạn mong đợi. Đừng cho rằng nội dung trang web của công ty luật của bạn đang hoạt động tốt hoặc các bài blog hàng đầu của bạn sẽ luôn luôn актуальный (không lỗi thời). Thay vào đó, hãy theo dõi hiệu suất của chúng và điều chỉnh chiến lược và nội dung khi cần thiết. Điều này áp dụng cho các bài blog, infographic, chiến dịch PPC, quảng cáo dịch vụ địa phương và bất kỳ chiến thuật tiếp thị pháp lý nào khác mà bạn sử dụng.
Nhóm của chúng tôi sử dụng phương pháp “AAA” khi giám sát nội dung trang web và quảng cáo của khách hàng:
- Phân tích: Chúng tôi theo dõi hiệu quả hoạt động của các chiến thuật bằng cách sử dụng các nền tảng phân tích dữ liệu.
- Điều chỉnh: khi các chiến thuật không đạt hiệu quả như mong muốn, chúng tôi sẽ điều chỉnh chúng dựa trên sự hiểu biết và các dữ liệu liên quan.
- Thu hút: Chúng tôi liên tục đánh giá các chỉ số KPI (chỉ số hiệu suất chính) của chiến dịch, đảm bảo thu hút đúng đối tượng.
LaFleur: Tiếp thị pháp lý mang lại kết quả
Chúng tôi coi mình là đối tác của khách hàng và cam kết vì sự thành công lâu dài của họ. Các giải pháp tiếp thị kỹ thuật số của chúng tôi nhằm mục đích kết nối các công ty luật uy tín với khách hàng tiềm năng, và đội ngũ của chúng tôi bao gồm các chuyên gia chiến lược nội dung, biên tập viên, nhà thiết kế, nhà phát triển web tài năng và nhiều chuyên gia khác. Và không giống như một số công ty khác, chúng tôi thực sự hiểu và tôn trọng công việc mà các luật sư chuyên về thương tích cá nhân thực hiện.
Nếu bạn muốn tìm hiểu thêm về cách tiếp cận của chúng tôi đối với tiếp thị cho các công ty luật, hãy điền vào biểu mẫu trực tuyến của chúng tôi hoặc gọi cho chúng tôi theo số (888) 222-1512 . Chúng tôi sẵn sàng trả lời các câu hỏi của bạn và kiểm tra trang web cũng như các chiến dịch tiếp thị của bạn.
Tài liệu tham khảo
Sống còn hay chết chìm: Làm thế nào để thích ứng với người tiêu dùng hợp pháp mới. (2015). Martindale-Avvo . Truy cập từ https://www.martindale-avvo.com/wp-content/uploads/how_to_adapt_to_the_new_legal_consumer_avvo_whitepaper_2016.pdf
Thống kê đánh giá khách hàng năm 2020. (2020). Wyzowl . Truy cập từ https://www.wyzowl.com/testimonials-statistics/
Hiểu về Khách hàng Pháp lý. (2020). Martindale-Avvo . Truy cập từ https://www.martindale-avvo.com/blog/understanding-the-legal-consumer-2020/
Hôm qua, hôm nay và ngày mai. (2020). Findlaw . Truy cập từ https://www.lawyermarketing.com/white-papers/history-of-the-legal-consumer/
Nội dung được cung cấp ở đây chỉ mang tính chất thông tin và không nên được hiểu là tư vấn pháp lý về bất kỳ vấn đề nào.
