Si eres como nosotros, estarás harto de los blogs de marketing sobre lesiones personales que utilizan titulares sensacionalistas y están orientados a las ventas, que hacen grandes promesas pero ofrecen pocas soluciones.
Claro, sabes que la optimización para motores de búsqueda (SEO) es importante, pero ¿cómo mejoras tu posicionamiento? La publicidad de pago puede aumentar tu visibilidad, pero ¿cómo creas páginas de destino y contenido que se dirijan directamente a tus clientes ideales?
Tu bufete de abogados necesita un plan de acción, no un argumento de venta.
El marketing en el ámbito de las lesiones personales es muy competitivo y puede resultar costoso. A medida que su bufete de abogados se enfrenta a esta realidad, es recomendable evaluar su plan de marketing e identificar oportunidades de mejora. Durante años, LaFleur ha ayudado a bufetes a desarrollar estrategias de marketing realistas basadas tanto en datos como en nuestra experiencia trabajando con prestigiosos abogados especializados en lesiones en todo el país.
En este blog, exploramos formas prácticas y basadas en datos para mejorar su plan de marketing de lesiones personales. Y, a diferencia de algunas agencias de marketing, le ofrecemos consejos que puede poner en práctica hoy mismo.
1. Comprender al consumidor legal moderno.
Durante años, los abogados especializados en lesiones personales asumían que, cuando alguien sufría un accidente de tráfico o una lesión, buscaba en la guía telefónica o pedía recomendaciones a sus amigos y familiares. A continuación, la persona llamaba a un par de abogados y probablemente contrataba al primero que le devolvía la llamada.
Han cambiado muchas cosas.
Hemos entrado en una era de mayor consumismo legal. Cada vez más personas investigan sus asuntos legales, sopesan sus opciones y comparan precios antes de contratar a un abogado. Los consumidores investigan, buscan en Internet y entrevistan a varios abogados antes de tomar una decisión. Esto se aplica incluso si han recibido una recomendación: solo el 10 % de los encuestados afirmó que no había investigado ni contactado con un abogado recomendado.
Según una encuesta realizada por Avvo en 2020 a más de 3000 consumidores de servicios jurídicos, los factores más importantes en su proceso de toma de decisiones fueron el estilo de comunicación o la capacidad de respuesta de los abogados, la disponibilidad de consultas gratuitas, la calidad de sus reseñas, su nivel de experiencia y si encajaban bien con su personalidad.
Las investigaciones de las encuestas de Avvo y Findlaw sugieren que muchos consumidores legales modernos tienen las siguientes características:
- Están investigando sus cuestiones legales en Internet y quieren comprender los fundamentos de los daños personales.
- Están comparando las credenciales, el contenido y las reseñas de los abogados en Internet.
- Muchos piensan inicialmente que con suficiente investigación y esfuerzo pueden representarse a sí mismos. (Pero entre el 49 % y el 56 % acaba contratando a un abogado).
- Esperan un servicio excepcional, que incluya tiempos de respuesta rápidos y una comunicación regular.
- El coste es una preocupación importante, y las ofertas de «consulta gratuita» siguen siendo atractivas.
- Las búsquedas en Internet y las recomendaciones de conocidos son los primeros pasos más populares. (La encuesta de Findlaw de 2020 sugiere que las recomendaciones siguen ocupando el primer lugar, pero los datos de Avvo indican que las búsquedas en Internet las han desbancado).
Curiosamente, el 10 % de los consumidores encuestados por Westlaw afirmaron que comenzaron su búsqueda de abogados en las redes sociales. Aunque pueda parecer una cifra modesta, podría tratarse de una tendencia emergente. Al fin y al cabo, solo el 9 % de los consumidores de servicios jurídicos utilizaron recursos online a la hora de contratar a un abogado en 2010.
Es cierto que se trata de tendencias a nivel nacional y que la mayoría de los bufetes pequeños y medianos atienden a una clientela más local. Si no está realizando un seguimiento del recorrido de sus clientes potenciales, ahora es el momento de empezar a hacerlo. (Y si necesita ayuda para comprender cómo sus clientes potenciales descubren su bufete, póngase en contacto con nosotros. Podemos sugerirle plataformas y software que le pueden ayudar).
2. Fomente las opiniones de los clientes (pero siga las normas de conducta profesional).
A los consumidores les encantan las reseñas porque proporcionan una prueba social, es decir, una evidencia de que algo funciona o es valioso porque otra persona lo dice.
Confía, pero verifica. Demuestra, no digas. Hay muchos tópicos que se aplican aquí. Los psicólogos se refieren a esta tendencia humana como el deseo de prueba social. Tendemos a creer en las opiniones de otras personas, incluso si no las conocemos personalmente. Y cuantas más reseñas positivas tengas, más persuasivas parecerán. De hecho, según una encuesta de Wyzowl de 2020, el 90 % de los consumidores cree más en las reseñas de tus clientes que en tus propias declaraciones.
Además, si desea aumentar la visibilidad de su bufete de abogados con anuncios de servicios locales, necesitará una sólida calificación de cinco estrellas en Google My Business.
Si se te permite solicitar reseñas, puedes crear un correo electrónico automático que dirija a tus clientes satisfechos a tu página de Google My Business, Facebook y otros sitios importantes de reseñas. Sin embargo, muchos estados prohíben compensarlos por reseñas positivas, así que verifica las normas antes de iniciar una promoción.
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3. Concéntrese en los puntos débiles y las preguntas de sus clientes, no en las palabras clave.
Cuando se cuenta con una estrategia sólida de palabras clave y SEO, la empresa experimentará un aumento del tráfico en su sitio web, mejores clientes potenciales y más conversiones. Sin embargo, muchas empresas se centran en la cantidad de palabras clave en lugar de en la calidad.
Una estrategia de contenido exitosa combinará tu profundo conocimiento de las necesidades y preocupaciones de tus clientes con las mejores prácticas de marketing digital. Sin embargo, el enfoque siempre debe estar en tus clientes, no en los motores de búsqueda.
Supongamos que escribes un blog excelente y altamente optimizado sobre responsabilidad por productos defectuosos, centrado en la palabra clave «diferentes tipos de airbags». Escribes de forma convincente sobre lesiones causadas por airbags, diseños defectuosos y otras cuestiones importantes. El blog empieza a posicionarse bien y atrae mucho tráfico. Pero te das cuenta de que la gente tiende a leer el blog y a abandonar tu sitio web, sin volver nunca más. Y lo que es peor, nadie rellena el formulario de contacto de la página.
¿Qué ha pasado? ¿Por qué tu excelente contenido no se traduce en conversiones?
Una estrategia de contenido exitosa combinará tu profundo conocimiento de las necesidades y preocupaciones de tus clientes con las mejores prácticas de marketing digital. Sin embargo, el enfoque siempre debe estar en tus clientes, no en los motores de búsqueda.
Para comprender lo que está sucediendo, pregúntese quiénes son las personas que buscan «diferentes tipos de airbags». ¿Las víctimas de accidentes están interesadas en este término, o está atrayendo a un público que simplemente desea obtener más información sobre las especificaciones y el diseño de los airbags?
Un tema más específico, como «demanda por quemaduras causadas por airbags» o «indemnización media por airbags que no se despliegan», podría haber sido una mejor opción. Las personas que buscan estos temas son más propensas a tener reclamaciones por lesiones personales que alguien que busca el tema más amplio de «diferentes tipos de airbags».
Una vez que hayas encontrado una palabra clave que atraiga a tus clientes (y genere un volumen de búsquedas mensual considerable), es hora de escribir y optimizar. Te recomendamos crear contenido que responda de manera exhaustiva a las preguntas de tus lectores en un lenguaje sencillo, con enlaces a contenido relacionado en tu sitio web. Esto animará a los lectores a seguir explorando tu sitio web, y el contenido denso y de alta calidad con enlaces internos también debería atraer la atención de los motores de búsqueda.
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4. Incorpora vídeos a tu contenido.
El vídeo es más valioso que nunca. En nuestro mundo pospandémico, la mayoría de las personas están acostumbradas a ver vídeos en streaming, especialmente en sus teléfonos y otros dispositivos móviles. Añadir vídeos a tu sitio web también permite que tu público objetivo te vea, escuche tu voz y se haga una idea de tu personalidad.
También puede aumentar tus tasas de adquisición de clientes. Existen numerosos estudios que relacionan los vídeos con un aumento del tráfico en los sitios web, visitas más largas a más páginas y tasas de conversión más altas.
Eso no significa que tengas que gastar todo tu presupuesto de marketing en vídeos y anuncios brillantes y de alto valor de producción. Nuestros clientes han tenido éxito grabando sus vídeos con equipos relativamente sencillos, como una cámara DSLR en un trípode, en una habitación bien iluminada.
También puedes trabajar con una agencia de marketing integral (como LaFleur) que se encargue de redactar tus guiones, crear storyboards, grabar y editar tu vídeo, y compartirlo con el mundo.
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5. No te limites a presumir de tus resultados, comparte las historias de tus clientes.
Al igual que una buena reseña, una historia excepcional de un cliente puede generar confianza, diferenciar a su empresa de la competencia y demostrar su experiencia. Una lista de acuerdos no puede hacer eso, sin importar cuántos de ellos sean recuperaciones multimillonarias.
No hay que ir muy lejos para demostrar el poder de una buena narración. Hace muchos años, nuestro presidente, Chip LaFleur, estaba grabando testimonios de clientes e historias de éxito para un bufete de abogados. Mientras escuchaba las historias de las personas, tuvo una revelación que le cambió la vida: un abogado especializado en lesiones personales con verdadero talento podía cambiar profundamente la vida de alguien. Chip quería ayudar a poner en contacto a los mejores abogados con los clientes que más los necesitaban, y esta pasión dio lugar a LaFleur.
Te convertiste en abogado especializado en lesiones personales porque querías ayudar a la gente. Hay momentos con tus clientes que nunca olvidarás. Celebra esos momentos, y no solo las cifras. Además, el 77 % de las personas que ven vídeos testimoniales afirman que estos influyen en su decisión de contratar los servicios de un bufete o comprar un producto.
6. No te duermas en los laureles.
La complacencia es el enemigo del éxito, por lo que esta recomendación consta realmente de dos partes.
1. Los valores significan más para sus clientes que las indemnizaciones legales.
Por desgracia, a la mayoría de los posibles clientes no les importan tus premios. De hecho, solo el 4 % de las personas encuestadas en la encuesta de Avvo de 2020 afirmaron que los premios de su abogado influyeron en su decisión. Puede que a ti te importen, pero a tus clientes no. Simplemente, no tienen los conocimientos necesarios sobre el sector jurídico para comprender por qué estas certificaciones y premios son tan importantes. Un enfoque más eficaz consiste en destacar el trabajo y los valores que te han valido esos premios.
2. El éxito a largo plazo requiere un mantenimiento constante.
Todas las iniciativas de marketing digital tienen una vida útil, y algunas de ellas no serán tan eficaces como esperabas. No des por sentado que el contenido del sitio web de tu bufete de abogados está funcionando bien o que tus blogs más populares serán eternamente actuales. En su lugar, realiza un seguimiento de su rendimiento y ajusta tus estrategias y contenidos cuando sea necesario. Esto se aplica a tus blogs, infografías, campañas PPC, anuncios de servicios locales y cualquier otra táctica de marketing legal que emplees.
Nuestro equipo utiliza una metodología «AAA» cuando supervisamos el sitio web y el contenido publicitario de nuestros clientes:
- Analizar: supervisamos el rendimiento de nuestras tácticas utilizando plataformas de análisis de datos.
- Ajustar: cuando las tácticas no funcionan tan bien como podrían, las revisamos utilizando nuestra experiencia y datos relevantes.
- Atraer: evaluamos continuamente los KPI (indicadores clave de rendimiento) de nuestras tácticas, asegurándonos de que estamos atrayendo al público adecuado.
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LaFleur: Marketing jurídico que obtiene resultados
Nos consideramos socios de nuestros clientes y estamos comprometidos con su éxito a largo plazo. Nuestras soluciones de marketing digital tienen como objetivo conectar a bufetes de abogados de prestigio con sus clientes potenciales, y nuestro equipo incluye talentosos estrategas de contenido, editores, diseñadores, desarrolladores web y otros profesionales. A diferencia de otras agencias, comprendemos y respetamos verdaderamente el trabajo que realizan los abogados especializados en lesiones personales.
Si desea obtener más información sobre nuestro enfoque del marketing para bufetes de abogados, rellene nuestro formulario en línea o llámenos al (888) 222-1512. Estamos listos para responder a sus preguntas y auditar su sitio web y sus campañas de marketing.
Referencias
Hundirse o nadar: cómo adaptarse al nuevo consumidor legal. (2015). Martindale-Avvo. Obtenido de https://www.martindale-avvo.com/wp-content/uploads/how_to_adapt_to_the_new_legal_consumer_avvo_whitepaper_2016.pdf
Estadísticas de testimonios 2020. (2020). Wyzowl. Obtenido de https://www.wyzowl.com/testimonials-statistics/
Comprender al consumidor legal. (2020). Martindale-Avvo. Obtenido de https://www.martindale-avvo.com/blog/understanding-the-legal-consumer-2020/
Ayer, hoy y mañana. (2020). Findlaw. Obtenido de https://www.lawyermarketing.com/white-papers/history-of-the-legal-consumer/
El contenido aquí proporcionado tiene fines meramente informativos y no debe interpretarse como asesoramiento jurídico sobre ningún tema.
