(Và 4 công ty luật chiến lược luôn đưa ra những quyết định đúng đắn)
Những luật sư giỏi nhất đều có chiến lược. Họ có tầm nhìn về hướng đi của vụ án, và sau đó họ xây dựng một lộ trình. Bạn sẽ không bao giờ lãng phí hàng nghìn đô la để mua các hồ sơ y tế không cần thiết, lấy lời khai của các chuyên gia không liên quan, chứ đừng nói đến việc khởi kiện một vụ án không có khả năng thắng kiện.
Vậy tại sao bạn lại làm những điều đó khi nói đến hoạt động tiếp thị pháp lý của mình?
Trong bài viết này, chúng ta sẽ tìm hiểu tầm quan trọng của chiến lược tiếp thị cho một công ty luật. Bạn sẽ hiểu sự khác biệt giữa chiến lược và chiến thuật, cách thức Khung CLEAR™ của chúng tôi giúp bạn tiếp cận các nỗ lực tiếp thị một cách chiến lược và xem một số ví dụ về các công ty luật đang tư duy sáng tạo và phân tích.
Chiến lược marketing là gì?
Người ta bàn tán rất nhiều về “chiến lược marketing”, nhưng nhiều luật sư (và cả những người làm marketing) lại khó phân biệt giữa chiến lược và chiến thuật. Chúng tôi sẽ không làm bạn nhàm chán với lịch sử tư duy chiến lược và chiến thuật – bạn có thể tự đọc Binh pháp Tôn Tử khi có thời gian. Thay vào đó, hãy tập trung vào những khác biệt thực tiễn:
- Chiến lược: một kế hoạch hành động tập trung vào mục tiêu cuối cùng.
- Chiến thuật: các bước bạn thực hiện để đạt được mục tiêu đó.
Các chiến thuật là nền tảng của chiến lược tiếp thị cho các công ty luật, nhưng nếu đứng riêng lẻ thì bản thân chúng không phải là chiến lược.
Giả sử công ty của bạn đang gặp khó khăn trong việc thu hút khách hàng tiềm năng. Bạn rất muốn nhận được nhiều email, cuộc gọi và tin nhắn hơn từ khách hàng tiềm năng, nhưng làm thế nào để đạt được điều đó? Bạn có thể đầu tư tiền vào một loạt các chiến thuật như quảng cáo trả phí, video YouTube và blog. Nhưng nếu những nỗ lực này không phải là một phần của chiến lược nhất quán và có mục tiêu rõ ràng, bạn sẽ chỉ nhận được kết quả không đồng đều.
Trước khi triển khai kế hoạch tiếp thị, nhóm chúng tôi sẽ tiến hành kiểm tra toàn diện các hoạt động hiện tại của công ty, tìm kiếm những thiếu sót, sự kém hiệu quả và cơ hội cải tiến. Sau đó, chúng tôi đánh giá đối thủ cạnh tranh bằng một quy trình kiểm tra tương tự. Cuối cùng, chúng tôi xây dựng một kế hoạch phản ánh đúng mục tiêu, thị trường, ngân sách và thương hiệu riêng của công ty.
Trong quá trình kiểm toán, chúng tôi có thể phát hiện ra rằng sự sụt giảm số lượng khách hàng tiềm năng của công ty bạn trùng hợp với sự giảm lưu lượng truy cập trang web. Một trong những đối thủ cạnh tranh hàng đầu của bạn đã bắt đầu đầu tư mạnh vào tiếp thị và ra mắt một trang web với trải nghiệm người dùng mạnh mẽ và nội dung được tối ưu hóa tốt. Đồng thời, thương hiệu của bạn lại bị bỏ bê - bạn không thường xuyên đăng tải bài viết, trang web của bạn cực kỳ chậm và các trang của bạn không được tối ưu hóa để chuyển đổi.
Chúng tôi có thể đề xuất một chiến lược tập trung vào việc cải thiện định vị thương hiệu, hiện đại hóa trang web và trải nghiệm người dùng, cũng như tiếp cận khách hàng lý tưởng bằng nội dung có mục đích, thúc đẩy họ tiến sâu hơn vào phễu bán hàng. Chiến lược này có thể bao gồm thiết kế web, tiếp thị nội dung, quảng cáo trả phí và quản lý mạng xã hội, nhưng sẽ mang tính toàn diện và có chủ đích.
Giờ chúng ta hãy cùng tìm hiểu một số nguyên tắc cơ bản của chiến lược tiếp thị pháp lý và một số công ty đang làm tốt điều đó.
Xây dựng chiến lược tiếp thị cho công ty luật của bạn dựa trên sứ mệnh và tầm nhìn rõ ràng.
Tại sao bạn lại hành nghề luật sư? Câu trả lời đơn giản là, “để giúp đỡ mọi người”. Câu trả lời hay hơn có lẽ phức tạp hơn nhiều. Một chiến lược marketing tuyệt vời là sự kết nối giữa sứ mệnh và tầm nhìn của bạn với các chiến thuật marketing, vì vậy trước khi bắt đầu phác thảo kế hoạch marketing, bạn nên tìm hiểu mục đích và sứ mệnh của công ty mình.
Hãy lấy Karl Truman làm ví dụ. Karl đã phục vụ trong Quân đội Hoa Kỳ 28 năm. Ông hết lòng giúp đỡ các cựu chiến binh ở Louisville, Kentucky và Jeffersonville, Indiana, cho dù họ có vụ kiện về thương tích cá nhân, yêu cầu trợ cấp thương tật của Cục Cựu chiến binh, hay bị thương trong công việc dân sự. Giờ đây, khi đã nghỉ hưu khỏi Quân đội Hoa Kỳ, Karl xây dựng thương hiệu cho công ty luật của mình dựa trên những giá trị quân sự mà ông trân trọng: liêm chính, kỷ luật và hoàn thành công việc.
Thương hiệu của ông ấy luôn toát lên sự chân thành. Khi bạn trò chuyện với Karl hoặc xem quảng cáo của ông ấy, sự chân thành và tình yêu thương dành cho cộng đồng cựu chiến binh là điều rõ ràng. Không có gì ngạc nhiên khi khẩu hiệu “Hãy tin tưởng vào Đại tá” của ông ấy được công chúng đón nhận nồng nhiệt. Một khi bạn đã gặp Karl, bạn sẽ tin vào câu nói đó.
Thương hiệu và hoạt động marketing của bạn nên tập trung vào các giá trị và sứ mệnh, chứ không phải một linh vật sáo rỗng. Suy cho cùng, bạn muốn khách hàng tiềm năng nghĩ về bạn như thế nào?
- Một cựu quân nhân đáng kính, người sẽ không bỏ rơi họ nếu gặp khó khăn.
- Một con nai sừng tấm (hoặc bất kỳ con vật nào bạn đã chọn)
- Một vật vô tri vô giác (búa là một lựa chọn phổ biến)
- Một người đàn ông hay la hét hoặc đứng trên xe cộ.
Vậy làm thế nào để tạo ra một thương hiệu và câu chuyện chân thực như của Karl Truman? Câu trả lời là nhờ sự nỗ lực và tự nhìn nhận bản thân.
Bạn cần phải tìm hiểu kỹ về giọng điệu, phong cách, mục tiêu và động lực của công ty mình. Bạn cũng cần phân tích những khó khăn, ưu tiên của khách hàng lý tưởng – và lý do họ quyết định thuê bạn hay người khác. Đây không phải là công việc dễ dàng, nhưng thương hiệu và thông điệp của bạn sẽ mạnh mẽ hơn rất nhiều nhờ đó.
Đó là lý do tại sao giải pháp Create của LaFleur tập trung vào định vị thương hiệu, phân tích cạnh tranh và các công việc nền tảng khác. Chúng tôi giúp các công ty luật tạo sự khác biệt và xây dựng nội dung thu hút những người mà họ muốn phục vụ.
Hãy nói chuyện trực tiếp với những người cần sự giúp đỡ của bạn.
Chắc chắn rồi, bạn có thể viết bằng ngôn ngữ dễ hiểu, nhưng liệu nội dung của bạn có thực sự đáp ứng nhu cầu của khách hàng? Tại LaFleur, chúng tôi rất ưa chuộng nội dung hướng đến con người, và chúng tôi nghĩ bạn cũng nên như vậy.
Nội dung hướng đến con người tập trung vào nhu cầu và mối quan tâm cốt lõi của đối tượng mục tiêu, đồng thời cung cấp các giải pháp thiết thực. Người tiêu dùng trong lĩnh vực pháp lý ngày càng độc lập hơn bao giờ hết – và họ đang phải đối mặt với tình trạng quá tải thông tin. Vì vậy, trong khi bạn cần nội dung được tối ưu hóa cho công cụ tìm kiếm, bạn cũng cần giao tiếp trực tiếp với đối tượng mục tiêu, giúp họ hiểu rõ tình huống của mình và xây dựng lòng tin.
Chúng ta đều yêu thích SEO (tối ưu hóa công cụ tìm kiếm), nhưng bạn không thể chỉ tập trung vào nó mà quên đi trải nghiệm của người đọc. Bạn có thể sử dụng tất cả các từ khóa phù hợp và lên được trang đầu tiên trên Google, nhưng nếu người đọc không tìm thấy câu trả lời họ đang tìm kiếm, thì tất cả lưu lượng truy cập tìm kiếm tăng thêm đó cũng không thực sự mang lại thêm khách hàng mới.
YLaw , một công ty luật Canada chuyên về luật gia đình, đã khéo léo cân bằng giữa SEO và nội dung hướng đến người dùng. Bằng cách sử dụng hình ảnh thông minh, sự thấu cảm sâu sắc và nội dung toàn diện, trang web của YLaw thừa nhận những khó khăn mà khách hàng của họ đang phải đối mặt và tạo sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh.
Làm thế nào để bạn áp dụng phương pháp này? Hãy cân nhắc sử dụng bản đồ thấu cảm. Khi tạo lịch biên tập, hãy tự hỏi mình những câu hỏi sau:
- Những mối lo lắng và nhu cầu lớn nhất của khách hàng lý tưởng của bạn là gì?
- Họ đang cảm nhận, nghe thấy, nhìn thấy, nói và làm gì?
- Làm thế nào bạn có thể đáp ứng những nhu cầu cấp thiết đó và giải quyết những lo lắng lớn nhất của họ?
Nội dung hướng đến con người sẽ giải quyết những vấn đề này và cung cấp cho người đọc những giải pháp ý nghĩa. (Và nếu bạn cần trợ giúp, giải pháp Expand của chúng tôi cũng có thể cung cấp nội dung hướng đến con người mà các thuật toán cũng ưa thích.)
Hãy xem xét hành trình của khách hàng tiềm năng của bạn.
Khách hàng pháp lý đang tìm hiểu vấn đề của họ và cân nhắc các lựa chọn tự giải quyết. Nhưng dù họ có thể chưa sẵn sàng lên lịch tư vấn miễn phí, điều đó không có nghĩa là bạn phải kiên nhẫn chờ đợi. Thay vào đó, hãy cung cấp cho họ nội dung và công cụ hữu ích, ít tốn thời gian hơn so với việc đánh giá vụ việc trực tiếp.
Một vài ví dụ nhanh về nội dung tương tác và có thể tải xuống, rất phù hợp với công ty luật của bạn:
- Sách điện tử và hướng dẫn không chỉ đề cập đến các chủ đề thông thường như "phải làm gì sau tai nạn xe hơi". Chúng có thể bao gồm sách bài tập, công cụ theo dõi triệu chứng và các công cụ khác giúp mọi người sắp xếp hồ sơ yêu cầu bồi thường, tìm hiểu thêm về quyền lợi của mình và lấy lại cảm giác kiểm soát trong thời điểm khó khăn.
- Các bài kiểm tra kiến thức hoặc công cụ trực tuyến giúp khách truy cập hiểu hơn về lĩnh vực chuyên môn pháp lý của bạn hoặc các khiếu nại của họ. Ví dụ, bạn có thể có một bài kiểm tra về luật giao thông ở tiểu bang của bạn, một công cụ trực tuyến giúp họ hiểu giá trị bồi thường của vụ kiện hoặc những thiệt hại nào được bảo hiểm theo chính sách bảo hiểm nhà ở thông thường.
- Đồ họa tương tác và hình ảnh hóa dữ liệu cung cấp thông tin chi tiết hơn khi bạn di chuột hoặc nhấp vào các phần tử nhất định, mà không cần chuyển bạn đến một trang riêng biệt.
Michigan Auto Law làm rất tốt việc cung cấp nội dung tương tác và có giới hạn truy cập, giúp người đọc dễ dàng tìm hiểu thêm và thể hiện chuyên môn vượt trội của mình. Khách hàng có thể sử dụng công cụ tính toán bồi thường của công ty, tải xuống cẩm nang toàn diện về luật bảo hiểm không cần chứng minh lỗi phức tạp của Michigan, hoặc xem các video bổ ích. Họ thậm chí có thể xem qua vô số đánh giá năm sao của công ty theo từng luật sư.
Trang web của Michigan Auto Law đã trở thành một nguồn thông tin đáng tin cậy vì người tiêu dùng có thể dễ dàng tiếp cận thông tin chất lượng cao mà họ cần. Đồng thời, các nguồn lực giá trị cao của công ty giúp xây dựng lòng tin, khẳng định danh tiếng của họ như một chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực này và nuôi dưỡng các khách hàng tiềm năng.
Nâng tầm câu chuyện của bạn bằng cách kể chuyện bằng hình ảnh.
Hình ảnh, video và các yếu tố trực quan khác có thể tăng cường sự tương tác với nội dung của bạn, vì vậy đừng bỏ qua thiết kế và cách kể chuyện bằng hình ảnh khi xây dựng kế hoạch tiếp thị của mình.
Ví dụ, hãy xem trang web của Kelly | Uustal . Thiết kế gọn gàng, kiểu chữ nổi bật và các video hấp dẫn của họ mạnh mẽ hơn cả nội dung văn bản. Công ty luật này thu hút khán giả bằng cách kể chuyện đầy cảm xúc, lấy con người làm trung tâm. Vì công ty dường như dựa vào sự giới thiệu của luật sư hơn là lưu lượng truy cập tự nhiên để tìm kiếm khách hàng tiềm năng, nên cách tiếp cận này rất hợp lý.
Ngay cả khi bạn quan tâm nhiều hơn đến tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO) và thu hút lưu lượng truy cập vào trang web của công ty luật của mình so với Kelly | Uustal, bạn vẫn có thể học hỏi được nhiều điều từ cách tiếp cận của họ.
Trang web của bạn không chỉ cần đẹp mắt. Các yếu tố hình ảnh cần phải giúp truyền tải câu chuyện của bạn. Màu sắc, kiểu chữ, hình ảnh và nội dung video cần phản ánh thương hiệu của bạn và kết nối với khách hàng tiềm năng.
Nếu trang web của bạn trông giống hệt các đối thủ cạnh tranh, thì bạn chưa đầu tư đủ vào thiết kế. (Và nếu công ty luật của bạn cần làm mới thiết kế, nhóm của chúng tôi rất muốn được gặp bạn .)
Đừng ngủ quên trên chiến thắng marketing trong quá khứ.
Khách hàng pháp lý và thuật toán của công cụ tìm kiếm liên tục thay đổi. Công ty luật của bạn không bao giờ nên cho rằng vì điều gì đó đã hiệu quả trong quá khứ, nó sẽ tiếp tục hiệu quả về lâu dài.
Tuy nhiên, bạn cũng không nên hoảng loạn mỗi khi hiệu suất giảm sút. Các chuyên gia SEO tin rằng sự biến động của công cụ tìm kiếm sẽ ngày càng phổ biến. Theo SEMrush, so với năm 2020, các trang web năm 2021 có mức độ biến động cao hơn đáng kể (68% trên máy tính để bàn và 84% trên thiết bị di động).
Thay vào đó, hãy áp dụng cách tiếp cận toàn diện, dựa trên dữ liệu, liên tục theo dõi hiệu quả chiến lược tiếp thị của bạn, sử dụng thử nghiệm A/B và không ngại thừa nhận rằng các chiến thuật đôi khi không hiệu quả. Giải pháp Refine của chúng tôi đặt quy trình AAA (thu hút, phân tích và điều chỉnh các chiến dịch và nội dung của bạn) và báo cáo thường xuyên lên hàng đầu, giúp bạn đưa ra các quyết định thông minh hơn về chiến lược tiếp thị cho công ty luật của mình.
LaFleur: Chiến lược tiếp thị cho các công ty luật mang lại kết quả thực tế
Đổi mới trong một lĩnh vực đã được thiết lập và quản lý chặt chẽ có thể rất khó khăn. Nhưng đổi mới mà không có nền tảng vững chắc thì gần như là bất khả thi. Ngay cả khi bạn trở thành luật sư nổi tiếng nhất thế giới trên TikTok, điều đó cũng không đảm bảo bạn sẽ có nhiều khách hàng lý tưởng đến với các vụ kiện mới nếu trang web và quy trình tiếp nhận khách hàng của bạn lộn xộn.
Tóm lại, bạn không thể bỏ qua những điều cơ bản, bao gồm việc đảm bảo trang web của công ty luật hoạt động tốt – thương hiệu ấn tượng, nội dung nền tảng vững chắc được tối ưu hóa SEO, điều hướng thân thiện với người dùng trên máy tính và thiết bị di động, tốc độ tải nhanh, lời kêu gọi hành động nhắm đúng mục tiêu, và nhiều hơn nữa.
Nếu nền tảng đó có vẻ hơi lung lay và đã đến lúc cần xem xét lại trang web và tiếp thị kỹ thuật số, đó chắc chắn là điều mà LaFleur có thể giúp bạn. Và nếu bạn đã nắm vững những điều cơ bản nhưng đang gặp khó khăn trong việc đưa hoạt động kinh doanh của mình lên một tầm cao mới, chúng tôi rất muốn được nghe từ bạn!
Khung CLEAR của chúng tôi là một phương pháp tiếp cận toàn diện, dựa trên dữ liệu, đối với tiếp thị kỹ thuật số, giúp các công ty luật thuộc mọi quy mô tiếp cận được nhiều khách hàng lý tưởng hơn. Thay vì sử dụng lại cùng một kế hoạch tiếp thị rập khuôn cho mọi luật sư, chúng tôi dành thời gian để tìm hiểu về bạn, hoạt động hành nghề, thị trường và thương hiệu của bạn, từ đó cung cấp các giải pháp tiếp thị phù hợp với nhu cầu của bạn.
Bạn đã sẵn sàng bắt đầu đánh giá trang web của mình chưa? Hãy gọi cho chúng tôi theo số 888-222-1512 hoặc điền vào mẫu liên hệ đơn giản của chúng tôi ngay hôm nay.
Tài liệu tham khảo
Schwartz, B. (21 tháng 10 năm 2021). Kết quả tìm kiếm của Google năm nay biến động mạnh hơn năm ngoái, theo nhà cung cấp dữ liệu. Search Engine Land . Truy cập từ https://searchengineland.com/google-search-results-are-more-volatile-this-year-than-last-year-says-data-provider-375409
Hiểu về Người tiêu dùng Pháp lý năm 2020. (2020). Martindale-Avvo . Truy cập từ https://www.martindale-avvo.com/wp-content/uploads/Understanding-the-Legal-Consumer-2020.pdf
Hiểu về Người tiêu dùng Pháp lý năm 2021. (2021). Martindale-Avvo . Truy cập từ https://www.martindale-avvo.com/wp-content/uploads/Martindale-Avvo-Understanding-The-Legal-Consumer-2021.pdf
