El marketing por correo electrónico debería formar parte de la estrategia de marketing online de cualquier bufete de abogados. Con un retorno de la inversión de hasta el 4300 %, esta herramienta de marketing crucial y versátil es fundamental para el éxito de sus esfuerzos de marketing digital.
El marketing por correo electrónico adopta muchas formas, tales como:
- Campañas automatizadas de goteo por correo electrónico
- Correos electrónicos directos
- Boletines informativos
- Correos electrónicos de respuesta automática
- Cursos de aprendizaje por correo electrónico
Independientemente del tipo de correo electrónico que envíes, las mejores prácticas clave para el marketing por correo electrónico se centran en cómo crear y ampliar tu lista de contactos.
Da lo mejor de ti: recopila tu lista de contactos existentes.
Lo primero que debe hacer para aprovechar eficazmente el marketing por correo electrónico es crear una lista de contactos. Intentar crear desde cero un grupo de personas comprometidas y entusiastas puede resultar intimidante, especialmente si acaba de iniciarse en el marketing por correo electrónico. Por suerte, es probable que no empiece desde cero. A continuación, le mostramos varios datos demográficos de contactos que probablemente ya tenga y que estarían encantados de recibir más información suya.
Antiguos clientes
En el caso de los bufetes de abogados, las primeras personas que deben añadir a su lista son sus antiguos clientes satisfechos, especialmente si han manifestado su interés y disposición a recibir comunicaciones periódicas de su bufete. Su base de antiguos clientes le proporcionará una base sólida de destinatarios de correo electrónico a los que se les recordará regularmente su bufete y que se comprometerán con su marca y la defenderán. Le recomendarán a sus familiares, amigos y conocidos que podrían beneficiarse de sus servicios, y compartirán su mensaje y contenido en sus círculos sociales, tanto en línea como fuera de línea.
Compañeros y colegas
Dependiendo de su práctica jurídica, es probable que también desee añadir otro segmento de contactos a su lista: sus colegas y compañeros. Al dirigirse a estas personas, podrá aumentar su número de referencias, demostrar su competencia y liderazgo en su campo, fortalecer y ampliar su red profesional, y mucho más.
Clientes actuales
Otro grupo de contactos que puede considerar añadir son sus clientes actuales. Aunque es probable que estén en contacto con su bufete de forma más o menos regular mientras usted les ayuda a resolver sus asuntos legales, también pueden ser un recurso valioso por muchas de las mismas razones que sus antiguos clientes.
Contactos con los medios de comunicación
Algunas firmas también han cultivado relaciones con personas relacionadas con las noticias y los medios de comunicación. Añadir contactos que puedan estar interesados (o sean capaces) de proporcionar publicidad a su firma, especialmente en su zona, creará oportunidades para que su bufete de abogados gane mayor visibilidad entre públicos más diversos.
Otros contactos profesionales
Si ha trabajado con otras organizaciones, como organizaciones sin ánimo de lucro, asociaciones profesionales, grupos benéficos, etc., es posible que desee incluirlas en su lista de contactos de correo electrónico. Podrían ponerse en contacto con usted para ofrecerle nuevas oportunidades de obtener una exposición positiva con personas influyentes dentro de su comunidad, su profesión y su público objetivo de nuevos clientes potenciales.
Crear tu lista de contactos con estos grupos es el primer paso para llevar a cabo campañas de marketing por correo electrónico exitosas para tu bufete de abogados.
Aumente su lista de correo electrónico de la manera correcta
Una vez que tenga una base de contactos, querrá ampliar continuamente su lista. Hay muchas formas diferentes de atraer nuevos contactos; sin embargo, hay formas correctas e incorrectas de hacerlo. A continuación, analizamos las ventajas y desventajas de ciertas prácticas comunes.
Conseguir que los visitantes se suscriban
La forma más eficaz de ampliar su lista y conseguir miembros interesados y comprometidos de su público objetivo es ofrecer a los visitantes del sitio web la posibilidad de suscribirse para recibir mensajes suyos. Por ejemplo, podría crear un formulario que permita a los visitantes suscribirse al contenido de su blog. Podría permitir a los visitantes enviar detalles sobre su problema legal para poder aconsejarles si deben acudir a una consulta o no. Podría proporcionar un recurso valioso (un libro electrónico, una infografía, acceso a una serie de correos electrónicos con «más información», etc.) que los visitantes puedan recibir a cambio de su información de contacto.
Siempre que sea posible, debes obtener una «doble confirmación» pidiendo a los usuarios que verifiquen su dirección de correo electrónico después de completar un formulario. Esto garantiza que solo los clientes potenciales más cualificados y los seguidores más entusiastas permanecerán en tu lista de marketing por correo electrónico.
Añadir contactos manualmente
En muchos casos, tiene sentido añadir manualmente contactos a tu lista de correo electrónico. Por ejemplo, si un nuevo cliente potencial llama a tu empresa en lugar de rellenar un formulario en tu sitio web, su información de contacto debe añadirse manualmente a tu lista de correo (ya que, de todos modos, se habría añadido a tu lista como nuevo cliente potencial a través de tu sitio web). Se puede aplicar un enfoque similar a muchos de los segmentos de público mencionados anteriormente: clientes cuyos casos han concluido, nuevos clientes, nuevos contactos en su red profesional, nuevas conexiones con los medios de comunicación, etc.
Las mejores prácticas para añadir contactos manualmente incluyen asegurarse de que cualquier persona que añada manualmente esté dispuesta a recibir mensajes suyos. Si ha intercambiado tarjetas de visita de forma casual con alguien después de una presentación y un apretón de manos, puede que no le convenga añadirlo a su lista de personas que recibirán mensajes suyos con regularidad. Una buena regla general es ponerse en el lugar de la otra persona. Si acabara de conocer a alguien y le diera su información de contacto, ¿le gustaría recibir el mensaje que le está enviando?
Aunque resulte tentador añadir tantos contactos como sea posible a tu lista de correo electrónico para llegar al máximo número de personas, puedes ahuyentar a mucha gente si les envías mensajes sin haber establecido primero una relación con ellos, lo que podría traducirse en bajas o incluso en que tus correos electrónicos sean marcados como spam.
Al fortalecer primero tu conexión mediante interacciones personales (llamadas telefónicas, correos electrónicos personales, reuniones, etc.), los contactos que añadas a tu lista de correo electrónico de marketing serán más receptivos y estarán más abiertos a tu mensaje.
Utilizar información disponible públicamente
Aunque no es una práctica totalmente mal vista (por no decir ineficaz), el uso de la información de contacto disponible públicamente sobre personas debe realizarse con cuidado y tacto.
Al igual que muchas prácticas en línea, tu forma de contactar con alguien a quien no conoces debería ser similar a lo que harías en persona. Primero, preséntate. Envía un mensaje explicando quién eres y por qué le escribes. Si piensas mandarle más mensajes, dile qué puede esperar recibir de ti, por qué y con qué frecuencia.
Asegúrese también de haber ofrecido explícitamente una forma de optar por no recibir mensajes futuros de usted (o de su empresa). Haga que ese proceso sea claro, sencillo y directo en el texto de todos los mensajes. De hecho, es ilegal no ofrecer a las personas la posibilidad de optar por no recibir comunicaciones suyas, así que asegúrese de incluir la opción de darse de baja siempre que sea posible.
Si es posible, envíe un mensaje que permita a las personas demostrar su compromiso. Dependiendo de la práctica de su bufete de abogados y del segmento de público, pedir a las personas que respondan a una breve encuesta podría ser una buena forma de evaluar su interés; cualquiera que complete la encuesta permanecerá en su lista; a quienes no lo hagan se les puede enviar correos electrónicos con menos frecuencia o se les puede eliminar por completo.
También podrías ofrecer algún tipo de promoción: proporcionar un recurso descargable gratuito para aquellos que proporcionen información adicional a la que ya tienes. Si ha obtenido el nombre y el correo electrónico de alguien a partir de una fuente pública, tal vez podría preguntarle en qué sector trabaja, responder a una pregunta sobre sus intereses, su dirección comercial, un número de teléfono o cualquier otra información que le ayude a comprender mejor a esa persona. Si las personas participan, siga interactuando con ellas; si no lo hacen, interactúe menos con ellas o elimínelas de su lista.
Listas de compras
La práctica de comprar listas de nuevos contactos está desapareciendo, especialmente entre los profesionales del marketing ético. Una de las razones es la drástica caída de su eficacia. Piensa en tu propio buzón de correo electrónico hoy. ¿Cómo gestionas los correos electrónicos de direcciones desconocidas que recibes? ¿Cuántos correos electrónicos van directamente a tu carpeta de spam o correo no deseado? (¿Y con qué frecuencia revisas tus carpetas de spam o correo no deseado?)
La verdad es que la gente no reacciona bien a los correos electrónicos que llegan de la nada. En el mejor de los casos, simplemente se dan de baja; lo más probable es que marquen tu mensaje como spam (porque eso es lo que es) o tomen medidas adicionales denunciándote ante la Comisión Federal de Comercio (FTC), los colegios de abogados locales o estatales y/u otras autoridades pertinentes.
Incluso si lo que hace su bufete de abogados no constituye «técnicamente» una infracción de la ley u otras normas de conducta profesional, su marca se verá perjudicada (a veces de forma irremediable) como consecuencia del uso de tácticas deshonestas (o quizás dudosas).
Puntos clave para crear y ampliar tu lista de marketing por correo electrónico
Hemos abordado muchos temas anteriormente y realmente solo hemos arañado la superficie de esta cuestión, así que aquí tienes algunas ideas resumidas que puedes poner en práctica de inmediato:
1. Ten en cuenta a tu público
Si vas a añadir a alguien a tu lista, piensa detenidamente cómo se recibirá tu mensaje. Adapta tu enfoque de envío de correos electrónicos a tus distintos públicos en función de su nivel de compromiso, cómo se añadieron a tu lista y el estado de tu relación con ellos.
En la práctica, esto significa segmentar tu lista en diferentes categorías, desarrollar un perfil (o perfiles) para esos segmentos y elaborar estrategias individualizadas para interactuar con los diferentes grupos de destinatarios.
2. Sé educado.
La diferencia entre cómo actuamos en línea y en persona es cada vez menor. Piensa en tu estrategia de marketing por correo electrónico en el contexto de tus relaciones personales en la «vida real». ¿Te dirigirías a tu destinatario de esta manera en persona? ¿Te has presentado cortésmente? ¿Te gustaría recibir un mensaje similar de alguien con quien tienes una relación similar?
No es raro tratar una lista de direcciones de correo electrónico como si fuera un informe más que llega a tu escritorio. Pero detrás de cada una de esas direcciones hay una persona real que recibe mensajes reales tuyos y de tu bufete de abogados. No trates a esa persona como un número, trátala como una persona.
3. Empezar
Muchos bufetes de abogados creen erróneamente que implementar una estrategia de marketing por correo electrónico está fuera de su alcance porque no tienen muchos visitantes en su sitio web, no son «populares» en las redes sociales o porque simplemente requiere demasiado esfuerzo. Como hemos mencionado anteriormente, es probable que usted también tenga una gran cantidad de contactos a los que podría empezar a enviar correos electrónicos, aunque solo sea trimestralmente para empezar.
LaFleur: Expertos en marketing por correo electrónico
En LaFleur Legal Marketing, sabemos que el marketing por correo electrónico es una parte crucial de cualquier estrategia de marketing digital eficaz. Utilizamos las mejores prácticas y la innovación basada en datos en el sector jurídico para crear soluciones integrales de marketing online para bufetes de abogados, y nos encantaría ayudarle a sacar el máximo partido a su correo electrónico.
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