Danh sách email: Cơ hội dễ dàng hay nguồn lực quý giá nhất?

Hãy khởi đầu thuận lợi!

Bạn đã triển khai chiến lược tạo khách hàng tiềm năng để thu hút thêm nhiều khách hàng tiềm năng, và dường như nó đang phát huy hiệu quả. Thật tuyệt vời! Tạo khách hàng tiềm năng và xây dựng danh sách khách hàng là những khía cạnh quan trọng của bất kỳ chiến lược tiếp thị kỹ thuật số toàn diện nào. 

Khi nhận được thông tin liên hệ từ một khách hàng tiềm năng, điều cuối cùng bạn muốn làm là để thông tin đó nằm im trong hệ thống quản lý liên hệ của mình, đúng không? (Nếu bạn làm vậy, có lẽ chúng ta nên nói chuyện và xem xét lại thói quen này.) Hy vọng rằng bạn đang tìm cách liên lạc với họ thông qua nhiều kênh khác nhau, bao gồm các cuộc gọi điện thoại, email theo dõi và các chiến dịch email tự động. 

Khi bạn bắt đầu thấy danh sách email của mình tăng trưởng, cảm giác thật phấn khởi. Mọi người đang điền vào các biểu mẫu trên trang web của bạn và đọc nội dung được sắp xếp hợp lý và hữu ích trong chiến dịch email tự động mà bạn đã lựa chọn cẩn thận cho từng giai đoạn cụ thể trong hành trình khách hàng của họ, và một số liên hệ này được bạn coi là "đã tương tác". Ngược lại, vẫn còn một số liên hệ trong danh sách của bạn không mở email, không trả lời điện thoại, hoặc tệ hơn – đánh dấu email của bạn là thư rác và ngừng liên lạc với bạn. 

Vậy bạn sẽ làm gì với những liên hệ đó ? 

Phản ứng ban đầu của bạn có thể là giữ họ trong danh sách và tiếp tục gửi nội dung cho họ, ngay cả sau khi đã cố gắng liên lạc lại mà không thành công. Tuy nhiên, sự thật là trong nhiều trường hợp, tốt nhất là nên xóa những liên hệ không hiệu quả đó và tập trung nỗ lực vào những khách hàng tiềm năng chất lượng. 

Những yếu tố nào tạo nên một khách hàng tiềm năng chất lượng?

Hãy tưởng tượng một người đang đi mua quần áo mới. Chúng ta hãy gọi người này là Bob. Anh chàng này chỉ muốn mua một nhãn hiệu cụ thể và không gì khác. Để tìm được những món đồ đó, anh ta phải đi qua nhiều cửa hàng, liếc nhìn các tủ trưng bày, và thậm chí có thể bước vào một vài cửa hàng để xem xét kỹ hơn. Ngay cả khi phát hiện ra những cửa hàng đó không có nhãn hiệu anh ta đang tìm kiếm, anh ta vẫn có thể thấy một vài chiếc áo sơ mi hoặc quần tây ưng ý. Tuy nhiên, hãy nhớ rằng: anh ta chỉ đến đó để mua một thứ duy nhất. Nhân viên bán hàng có thể đưa cho anh ta một phiếu giảm giá hữu ích hoặc cho anh ta biết về một món hời, nhưng anh ta không quan tâm đến bất cứ thứ gì khác ngoài một bộ quần áo cụ thể. Vì vậy, anh ta tiếp tục đi cho đến khi tìm thấy chính xác những gì mình đang tìm kiếm. (Ông Bob khá cứng đầu khi nói đến tủ quần áo của mình.) 

Ngược lại, giả sử Bob có một người bạn. Chúng ta sẽ gọi người bạn này là “Carl”. Carl đến trung tâm thương mại với ý định tương tự như Bob, nhưng anh ấy không nhất thiết phải chú trọng đến một thương hiệu cụ thể nào. Thay vào đó, anh ấy sẵn sàng tìm bất kỳ sự kết hợp nào của những bộ trang phục mới ở bất kỳ cửa hàng nào có giá tốt nhất. Anh ấy vui vẻ khám phá các lựa chọn của mình, và sau khi xem qua một vài cửa hàng, cuối cùng anh ấy cũng tìm thấy một vài chiếc áo sơ mi tuyệt vời (và có thể cả một vài đôi giày ─ Carl và tôi có phong cách mua sắm tương tự. Tôi thích Carl). Khi đi về phía phòng thử đồ, anh ấy nhìn thấy một vài chiếc cà vạt mà anh ấy nghĩ sẽ hợp với những chiếc áo sơ mi mới của mình. Vì vậy, anh ấy cũng lấy chúng và đi vào để thử bộ trang phục mới. Trong khi chờ đợi, nhân viên phòng thử đồ hỏi tên, cỡ áo và phong cách ưa thích của Carl. Anh ấy cũng lịch sự hỏi về một số sở thích khác của Carl trong khi chờ đợi ─ tạo dựng một mối quan hệ thân thiện và giúp Carl có thiện cảm với cửa hàng. 

Vậy điều này liên quan gì đến “khách hàng tiềm năng chất lượng”? Câu hỏi hay đấy. Nếu bạn kiên nhẫn theo dõi và giả vờ như không có chuyện gì, chúng ta sẽ nhận ra hai điều: 

1. Bob không phải là khách hàng tiềm năng thực sự. Anh ta không quan tâm đến giảm giá hay phiếu giảm giá và có lẽ sẽ không quay lại cửa hàng, vì họ không có chính xác thứ anh ta đang tìm kiếm vào thời điểm đó trong ngày. Anh ta chỉ vào và ra khỏi cửa hàng chưa đầy một phút và nhanh chóng tìm thấy thứ mình cần ở nơi khác ngay sau đó. Về cơ bản, điều này giống như việc ai đó truy cập trang web của bạn, điền vào biểu mẫu để nhận sách điện tử, rồi nhận ra rằng bạn không cung cấp dịch vụ họ đang tìm kiếm. Dù có liên hệ lại bao nhiêu lần cũng không thể thay đổi sự thật này.
2. Ngược lại, Carl là một khách hàng tiềm năng rất triển vọng. Anh ấy đang khám phá cửa hàng, thử đồ, xây dựng mối quan hệ và tìm thấy những món đồ mình thích trong suốt quá trình mua sắm. Carl đang rất hào hứng. Tình huống của anh ấy tương tự như việc ai đó truy cập trang web của bạn, tương tác với nội dung, cung cấp thông tin chi tiết trên biểu mẫu và xem xét nhiều trang web trong nhiều phút liền. Carl thậm chí có thể gọi điện cho văn phòng của bạn để tìm hiểu thêm về cách bạn có thể giúp đỡ! Nếu không có gì khác, đừng bỏ cuộc với Carl; rõ ràng là anh ấy rất quan tâm. 

Bạn có thể hiểu rất nhiều về một người liên hệ bằng cách đánh giá hành vi của họ. Tại LaFleur, chúng tôi sử dụng phần mềm trực quan và các phương pháp tốt nhất để quản lý danh sách liên hệ của mình. Hãy tiếp tục đọc để tìm hiểu cách chúng tôi đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng ─ cả nội bộ và thay mặt cho khách hàng của chúng tôi. 

Các chỉ số chính của một người lãnh đạo chất lượng

Khi đánh giá chất lượng của một khách hàng tiềm năng mới, có ba yếu tố chính cần lưu ý. 

1. Đọc hiểu tín hiệu : Nếu ai đó đã điền vào biểu mẫu trên trang web của bạn và cung cấp thêm thông tin như mô tả, số điện thoại hoặc một trường thông tin khác không bắt buộc, điều này có thể có nghĩa là họ đang hy vọng nhận được phản hồi nhanh chóng, cho thấy họ quan tâm đến việc được liên lạc với bạn sớm hơn. Hầu hết các công cụ cho phép bạn ưu tiên các trường thông tin quan trọng nhất đối với bạn và công ty của bạn. Bằng cách này, bạn có thể tăng tốc độ phản hồi đồng thời tự động chấm điểm khách hàng tiềm năng. Thông thường, tốt nhất là nên giới hạn số lượng trường thông tin để thu hút nhiều tương tác nhất. Giữ các trường bắt buộc chỉ bao gồm tên, số điện thoại và địa chỉ email bất cứ khi nào có thể. Mô tả hoặc hộp câu hỏi cũng có thể hữu ích, nhưng hãy đảm bảo đó là trường tùy chọn.
2. Xem lại các tương tác trước đó : Nếu người trong danh sách bạn đang đánh giá đã tương tác với doanh nghiệp của bạn trong một thời gian khá dài, hay còn gọi là “vòng đời khách hàng tiềm năng” dài, thì bạn có thể có một hồ sơ khá tốt về cách họ kết nối với các tài sản kỹ thuật số và nội dung của bạn. Hãy để mắt đến những khách hàng đã xem qua trang web của bạn và theo dõi hoạt động của họ. Bạn có thể đánh giá mức độ quan tâm của họ dựa trên các trang và phần họ truy cập. Khi thời điểm thích hợp, hãy thử gọi điện cho họ lần nữa hoặc thêm họ vào danh sách email tái tương tác của bạn.
3. Phân tích hành vi của họ : Người dùng của bạn đang truy cập những trang web nào? Họ dành bao nhiêu thời gian cho mỗi trang? Tỷ lệ thoát trang của họ là bao nhiêu? Họ có mở email của bạn không? Nếu có, tỷ lệ nhấp chuột là bao nhiêu? Bạn có đang thực hiện thử nghiệm A/B để xác định phương pháp nào thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng nhất không? Nếu câu trả lời cho các câu hỏi trên đều khả quan và khách hàng mới đang lên lịch hẹn dựa trên trải nghiệm trực tuyến của họ, thì vấn đề không nằm ở nội dung, tiêu đề email, v.v. Vấn đề nằm ở chính khách hàng tiềm năng đó. Họ đơn giản là không quan tâm hoặc đã chuyển sang tìm kiếm giải pháp khác. Bạn cũng nên làm như vậy. Hãy loại bỏ họ khỏi danh sách và tập trung vào những khách hàng tiềm năng thực sự. 

Dọn dẹp danh sách email của bạn

Trong một số trường hợp, các hoạt động gửi email không hiệu quả có thể dẫn đến việc bạn bị tạm ngưng sử dụng nền tảng email hoặc thậm chí bị đưa vào danh sách đen tên miền email của mình. Có rất nhiều lý do khiến các chiến dịch email của bạn bị đánh dấu là thư rác, có tỷ lệ email bị trả lại cao, số lượng người hủy đăng ký cao bất thường hoặc đơn giản là không đạt hiệu quả như mong muốn. 

Có lẽ bạn là: 

• Mua một danh sách khổng lồ các khách hàng tiềm năng đã bị "lạnh" thay vì tự xây dựng danh sách của riêng mình dựa trên các tương tác thực tế. 
• Bạn đã không xin phép họ trước khi thêm họ vào chiến dịch email tự động của mình. 
• Đã trao một giải thưởng không liên quan trong một chiến dịch hoặc cuộc thi xã hội. 
• Bạn đã tạo sẵn các ô chọn hoặc sử dụng các phương pháp không trung thực khác để xây dựng danh sách của mình. 

Dù lý do là gì, bạn không cần phải sống mãi với những sai lầm trong quá khứ. Thay vào đó, bạn có thể chọn cách làm sạch danh sách liên hệ email của mình và tiến lên phía trước với những khách hàng tiềm năng hoặc người tiêu dùng đang ở giai đoạn tiếp theo của quy trình bán hàng. Có nhiều cách để thực hiện việc này, nhưng chúng tôi nhận thấy rằng cách tốt nhất để làm sạch danh sách là áp dụng phương pháp chủ động, loại bỏ những người liên hệ không quan tâm và khuyến khích những người liên hệ hiện có đang hoạt động. Dưới đây là một vài phương pháp mà chúng tôi thấy hiệu quả nhất. 

• Hãy thành thật với chính mình. Không ai thích thu hẹp danh sách liên lạc của mình sau khi đã bỏ nhiều công sức để xây dựng nó, nhưng nếu một người liên lạc nào đó chỉ khiến bạn thêm buồn, bạn cần phải loại bỏ họ. 
• Hoặc là hợp nhất lại các danh sách phân đoạn mà bạn không sử dụng, hoặc loại bỏ chúng, đặc biệt nếu các liên hệ đó cũng nằm trong các danh sách hoạt động hiệu quả hơn. 
• Xóa tất cả các địa chỉ email không hợp lệ. 
• Nếu số liệu cho thấy những khách hàng mà bạn từng thành công trong quá khứ hiện đang không còn tương tác, hãy đưa họ vào chiến dịch tái tương tác hoặc liên hệ trực tiếp với họ để xem họ đã cập nhật thông tin liên lạc chưa. 
• Hãy liên hệ với những người có "Địa chỉ email theo chức danh" (ví dụ: saleslead@companyABC) để yêu cầu tên, số điện thoại và địa chỉ cụ thể. 
• Hãy kiểm tra lại danh bạ email của bạn xem có lỗi chính tả hoặc sai sót nào không. Tỷ lệ email bị trả lại và thư rác cao ngất ngưởng có thể chỉ đơn giản là do những lỗi nhỏ do con người gây ra. 
• Hãy tạo các chiến dịch thu hút lại khách hàng tiềm năng không hoạt động bằng cách đưa ra các chương trình khuyến mãi. Nếu các chiến dịch này không hiệu quả, hãy loại bỏ những khách hàng tiềm năng đó khỏi danh sách của bạn. 
• Hãy tạo các khảo sát để nhận phản hồi từ khách hàng hiện tại và tích hợp phản hồi của họ vào hoạt động email của bạn. 
• Bạn cũng có thể sử dụng khảo sát để phân khúc các liên hệ tích cực, những người có thể đang tìm kiếm các sản phẩm hoặc dịch vụ độc đáo. Từ đó, hãy tạo ra các chiến dịch nhỏ giọt mới cụ thể hơn và do đó hiệu quả hơn. 

Quan trọng nhất, hãy nhớ rằng việc làm sạch danh sách email không chỉ đơn thuần là loại bỏ những địa chỉ email không tương tác. Thay vào đó, mục tiêu là phải cứu vãn những khách hàng tiềm năng đó thông qua các cuộc khảo sát, chiến dịch tái tương tác và liên hệ trực tiếp cá nhân. Nếu bạn không dành thời gian để làm mới danh sách của mình ngay bây giờ, bạn sẽ tiếp tục thấy nó giảm dần trong tương lai. Hãy làm sạch và dọn dẹp định kỳ, nhưng đừng xóa bỏ hoàn toàn mà không thực hiện làm sạch sâu trước. 

Hãy liên hệ với LaFleur để được hỗ trợ mọi nhu cầu marketing của bạn.

Bất kể sản phẩm hoặc dịch vụ bạn cung cấp là gì, nếu bạn gặp khó khăn trong việc phát triển, duy trì hoặc tận dụng hiệu quả danh sách liên hệ tiếp thị, chúng tôi luôn sẵn sàng hỗ trợ. Đội ngũ chuyên gia tiếp thị đa dạng của chúng tôi có nhiều thập kỷ kinh nghiệm giúp các công ty đạt được và vượt qua mục tiêu của mình. Về nội bộ, chúng tôi sử dụng SalesForce để quản lý các chiến dịch tự động hóa email, nhưng trước đây chúng tôi cũng đã sử dụng MailChimp, Constant Contact và Sharp Spring ─ tùy thuộc vào ngành nghề, ngân sách và sở thích của khách hàng, cũng như đề xuất của chúng tôi. 

Chúng tôi luôn thực hiện đúng những gì mình nói, và kết quả đã chứng minh điều đó. Và nếu bạn cần hỗ trợ về bất kỳ sáng kiến tiếp thị kỹ thuật số nào khác ─ tìm kiếm trả phí, truyền thông xã hội, phát triển nội dung, xây dựng trang web, xây dựng thương hiệu, v.v. ─ vui lòng liên hệ với chúng tôi ngay hôm nay. LaFleur là một công ty toàn diện có khả năng tạo ra lợi tức đầu tư xuất sắc cho mọi mô hình kinh doanh với mọi chiến thuật tiếp thị. Chúng tôi cũng sẵn sàng đánh giá các nỗ lực tiếp thị hiện tại của bạn và nói cho bạn sự thật trung thực ─ ngay cả khi điều đó có nghĩa là hướng bạn đến một hướng đi khác. 

Để tìm hiểu thêm, vui lòng gọi trực tiếp cho chúng tôi theo số (888) 222-1512 hoặc điền vào biểu mẫu ngắn trên trang web này . Tuy nhiên, xin lưu ý rằng chúng tôi chắc chắn sẽ thường xuyên gửi cho bạn những nội dung tuyệt vời dưới dạng sách điện tử, infographic và email. 

Tài liệu tham khảo: 

Bateman, S. (28 tháng 8 năm 2017). Các thực tiễn tốt nhất trong tiếp thị email: chất lượng thắng số lượng. Promise Media. Được lấy từ http://www.promisemedia.com/organic-marketing/email-marketing-best-practices-quality-wins-over-quantity 

Brownie., T. (10 tháng 8 năm 2016). 5 dấu hiệu của một khách hàng tiềm năng chất lượng. SharpSpring. Truy cập từ https://sharpspring.com/blog/5-critical-signs-quality-lead-sharpspring-helps-spot/ 

Sullivan, B. (30 tháng 6 năm 2016). Cách dọn dẹp danh bạ lộn xộn chỉ với 5 bước đơn giản. Constant Contact. Truy cập từ https://blogs.constantcontact.com/how-to-clean-a-messy-contact-list-in-5-easy-steps/#