Listas de correo electrónico: ¿fruta madura o lo mejor de lo mejor?

¡Empieza con buen pie!

Has implementado una estrategia de generación de clientes potenciales para atraer a más clientes potenciales y parece que está funcionando. ¡Excelentes noticias! La generación de clientes potenciales y la creación de listas son aspectos importantes de cualquier buena estrategia integral de marketing digital.  

Cuando recibes la información de contacto de un cliente potencial, lo último que haces es dejar que ese contacto quede inactivo en tu sistema de gestión de contactos, ¿verdad? (Si lo haces, quizá deberíamos hablar y revisar esa práctica). Esperamos que estés encontrando formas de llegar a ellos a través de diversas vías, como llamadas telefónicas, correos electrónicos de seguimiento y campañas de goteo. 

Cuando empiezas a ver cómo crecen tus listas de correo electrónico, la sensación puede ser emocionante. La gente rellena formularios en tu sitio web y lee el contenido organizado y útil de la campaña de goteo que has elegido cuidadosamente para su etapa concreta en el recorrido del cliente, y algunos de estos contactos son lo que se podría considerar «comprometidos». Por el contrario, todavía hay algunos contactos en tu lista que no abren tus correos electrónicos, no responden a tus llamadas telefónicas o, lo que es peor, marcan tus correos electrónicos como spam y te eliminan. 

Entonces, ¿qué haces conesos contactos?  

Tu reacción inicial podría ser mantenerlos en tu lista y seguir enviándoles tu contenido, incluso después de haber intentado volver a captar su interés sin éxito. Sin embargo, lo cierto es que, en muchos casos, lo mejor podría ser eliminar esos contactos infructuosos y centrar tus esfuerzos en los clientes potenciales cualificados. 

¿Qué constituye un cliente potencial de calidad?

Pensemos en alguien que está comprando ropa nueva. Llamemos a esta persona Bob. Nuestro nuevo amigo está buscando algo de una marca específica y nada más. Para encontrar estos artículos, debe pasar por varias tiendas, echar un vistazo a sus escaparates y tal vez incluso entrar casualmente en algunas para verlos más de cerca. Incluso si descubre que estas tiendas no tienen su marca en particular, es posible que vea algunas camisas o pantalones que le gusten. Pero recuerde: él está allí por una sola cosa y solo por esa cosa. Un dependiente podría darle un cupón útil o informarle de una gran oferta, pero él solo está interesado en una prenda muy concreta. Por lo tanto, sigue buscando hasta que encuentraexactamente lo quequiere. (El viejo Bob es un poco terco en lo que respecta a su vestuario).  

Por otro lado, supongamos que Bob tiene un amigo. Llamaremos a este amigo «Carl». Carl va al centro comercial con intenciones similares a las de su amigo Bob, pero no está necesariamente obsesionado con ninguna marca en concreto. En cambio, está dispuesto a encontrar cualquier combinación de ropa nueva en cualquier tienda que ofrezca las mejores ofertas. Está encantado de explorar sus opciones y, después de examinar varias tiendas, finalmente encuentra un par de camisas estupendas (y quizá unos cuantos pares de zapatos; Carl y yo tenemos estilos de compra similares. Me gusta Carl). Mientras camina hacia el probador, ve algunas corbatas que cree que irán bien con sus nuevas camisas. Así que también las coge y se dirige al probador para probarse el nuevo conjunto. Mientras espera, el asistente del probador le pregunta a Carl su nombre, su talla y sus estilos preferidos. También le pregunta educadamente por algunos de sus otros intereses mientras espera, fomentando una relación informal y ayudando a que Carl se encariñe con la tienda.  

Entonces, ¿qué tiene esto que ver con los «clientes potenciales de calidad»? Buena pregunta. Si me sigues y haces como si fuera así, nos damos cuenta de dos cosas: 

1. Bob no es un cliente potencial interesante. No le interesan las rebajas ni los cupones y probablemente no volverá a la tienda, ya que no tienenexactamente lo quebuscaba en ese momento y ese día. Entró y salió de la tienda en menos de un minuto y acabó encontrando lo que buscaba en otro lugar poco después. Esto es esencialmente lo mismo que alguien que visita su sitio web, rellena un formulario para recibir un libro electrónico y luego se da cuenta de que usted no ofrece el servicio que estaba buscando. Ningún seguimiento cambiará este hecho.
2. Carl, por otro lado,es uncliente potencial muy interesante. Está explorando la tienda, probándose cosas, entablando relaciones y encontrando artículos que le interesan a lo largo de su experiencia de compra. Carl está entusiasmado. Su situación es similar a la de alguien que visita su sitio web, interactúa con su contenido, proporciona información detallada en un formulario y examina varias páginas web durante varios minutos. Carl podría incluso llamar a su oficina para obtener más información sobre cómo puede ayudarle. En cualquier caso, no renuncie a Carl; está claramente interesado. 

Se puede descubrir mucho sobre un contacto evaluando su comportamiento. En LaFleur utilizamos software intuitivo y las mejores prácticas para gestionar nuestra lista de contactos. Siga leyendo para saber cómo evaluamos la calidad de nuestros clientes potenciales, tanto a nivel interno como en nombre de nuestros clientes. 

Indicadores clave de un cliente potencial de calidad

A la hora de determinar el nivel de calidad de un nuevo cliente potencial, hay tres componentes principales que hay que tener en cuenta.  

1. Lea las hojas de té:si alguien ha rellenado un formulario en su sitio web y ha proporcionado información adicional, como una descripción, su número de teléfono u otro campo del formulario que no era obligatorio, esto podría significar que espera una respuesta rápida, lo que indica que está interesado en recibir noticias suyas lo antes posible. La mayoría de las herramientas le permiten priorizar los campos que son más importantes para usted y su empresa. De esta manera, puede aumentar su tiempo de respuesta y, al mismo tiempo, puntuar automáticamente a los clientes potenciales. Por lo general, es mejor limitar el número de campos para obtener la mayor interacción posible. Limite los campos obligatorios al nombre, el número y la dirección de correo electrónico siempre que sea posible. Un cuadro de descripción o preguntas también puede ser útil, pero asegúrese de que sea un campo opcional.
2. Revisa las interacciones anteriores: sila persona de tu lista que estás evaluando ha interactuado con tu empresa durante bastante tiempo, lo que también se conoce como una «vida útil del cliente potencial» prolongada, es probable que tengas un historial bastante completo de cómo se ha conectado con tus propiedades y contenidos digitales. Esté atento a los clientes que han estado explorando su sitio web y realice un seguimiento de su actividad. Debería poder evaluar su nivel de interés en función de las páginas y secciones que visitan. Cuando llegue el momento, intente volver a llamarlos o incluirlos en su lista de correo electrónico para reengancharlos.
3. Interpreta su comportamiento: ¿Qué páginas web visitan tus usuarios? ¿Cuánto tiempo pasan en cada página? ¿Cuál es su tasa de rebote? ¿Abren tus correos electrónicos? Si es así, ¿cuál es la tasa de clics? ¿Estás realizando pruebas A/B para determinar qué métodos atraen a los mejores clientes potenciales? Si las respuestas a las preguntas anteriores son positivas en general y los nuevos clientes están concertando citas basándose en su experiencia online, el problema no está en tu contenido, en los asuntos de los correos electrónicos, etc. El problema está en los clientes potenciales. Simplemente no están interesados o han pasado a otra cosa. Tú también deberías hacerlo. Elimínalos de tu lista y céntrate en tus clientes potenciales más prometedores. 

Limpieza de su lista de correo electrónico

En algunos casos, las prácticas ineficaces en el uso del correo electrónico pueden llevar a que se te suspenda el acceso a tu plataforma de correo electrónico o incluso a que tu dominio de correo electrónico sea incluido en una lista negra. Hay muchas razones por las que tus esfuerzos en el uso del correo electrónico pueden ser marcados como spam, sufrir una alta tasa de rebote, generar un número inusualmente alto de bajas o, simplemente, no dar los resultados esperados en general.  

Quizás tú: 

• Compraste una lista enorme de clientes potenciales fríos en lugar de crear la tuya propia basada en interacciones reales. 
• No se obtuvo su permiso antes de añadirlos a su campaña de goteo.  
• Ofrecer un premio irrelevante en una campaña social o un concurso. 
• Creó casillas de verificación preestablecidas o utilizó otros métodos engañosos para crear su lista. 

Sea cual sea el motivo, no tienes por qué vivir con tus errores del pasado. En su lugar, puedes optar por limpiar tu lista de contactos de correo electrónico y seguir adelante con los clientes potenciales o consumidores que se encuentran más abajo en el embudo de ventas. Hay muchas formas de hacerlo, pero hemos descubierto que la mejor manera de limpiar una lista es con un enfoque proactivo que elimine los contactos que no están interesados e inspire a los que ya están activos. A continuación, te presentamos algunos de los métodos que nos parecen más eficaces. 

• Sé brutalmente honesto contigo mismo. A nadie le gusta reducir su lista después de haber trabajado tan duro para crearla, pero si un contacto solo te está desanimando, tienes que dejarlo ir.  
• Reconsolide las listas segmentadas que no esté utilizando o elimínelas, especialmente si los contactos también se encuentran en listas más activas y exitosas.  
• Elimine todas las direcciones de correo electrónico no válidas. 
• Si las métricas muestran que los contactos con los que has tenido éxito en el pasado ahora están desvinculados, inclúyelos en una campaña de reenganche o ponte en contacto con ellos directamente para ver si han actualizado su información de contacto. 
• Póngase en contacto con los contactos con «direcciones de función» (por ejemplo, saleslead@companyABC) para solicitar nombres, números y direcciones específicos. 
• Vuelve a revisar tus contactos de correo electrónico en busca de errores tipográficos o ortográficos. Es posible que tus tasas de rebote y spam sean altísimas simplemente por un error humano aparentemente menor. 
• Crea campañas de reenganche para clientes potenciales inactivos ofreciéndoles una promoción. Si estas campañas no dan resultado, elimina a estos clientes potenciales de tu lista.  
• Crea encuestas para recibir comentarios de clientes activos e incorpora sus respuestas en tu actividad de correo electrónico.  
• También puede utilizar encuestas para segmentar los contactos activos que puedan estar buscando productos o servicios únicos. A partir de ahí, cree nuevas campañas de goteo que sean más específicas y, por lo tanto, más eficaces. 

Lo más importante es recordar que limpiar tu lista no consiste solo en eliminar las direcciones de correo electrónico que no generan interés. El objetivo debe ser recuperar esos clientes potenciales mediante encuestas, campañas de reenganche y contacto personal directo. Si no dedicas tiempo ahora a reactivar tu lista, seguirás viendo cómo se reduce en el futuro. Limpia y ordena a intervalos regulares, pero no elimines nada sin antes realizar una limpieza profunda. 

Póngase en contacto con LaFleur para todas sus necesidades de marketing.

Independientemente de los productos o servicios que ofrezca, si tiene problemas para crear, mantener o aprovechar una lista eficaz de contactos de marketing, estamos aquí para ayudarle. Nuestro diverso equipo de profesionales de marketing cuenta con décadas de experiencia ayudando a las empresas a alcanzar y superar sus objetivos. Internamente, utilizamos SalesForce para gestionar nuestras campañas de automatización de correo electrónico, pero también hemos utilizado MailChimp, Constant Contact y Sharp Spring en el pasado, dependiendo del sector, el presupuesto y las preferencias del cliente, así como de nuestras recomendaciones. 

Siempre predicamos con el ejemplo, y los resultados hablan por sí solos. Si necesita ayuda con cualquier otra iniciativa de marketing digital (búsqueda pagada, redes sociales, desarrollo de contenidos, creación de sitios web, branding, etc.), póngase en contacto con nosotros hoy mismo. LaFleur es una agencia integral capaz de generar un excelente retorno de la inversión para cada modelo de negocio con cada táctica de marketing. También estamos dispuestos a analizar sus esfuerzos de marketing actuales y decirle la verdad, incluso si eso significa orientarle en otra dirección.   

Para obtener más información, llámenos directamente al (888) 222-1512 orellene el breve formulario de esta página web. Sin embargo, le advertimos que le enviaremos regularmente contenido de gran calidad en forma de libros electrónicos, infografías y correos electrónicos.  

Referencias:  

Bateman, S. (28 de agosto de 2017). Mejores prácticas de marketing por correo electrónico: la calidad gana a la cantidad.Promise Media.Obtenidode http://www.promisemedia.com/organic-marketing/email-marketing-best-practices-quality-wins-over-quantity 

Brownie., T. (10 de agosto de 2016). 5 señales de un cliente potencial de marketing de calidad.SharpSpring. Obtenidodehttps://sharpspring.com/blog/5-critical-signs-quality-lead-sharpspring-helps-spot/ 

Sullivan, B. (30 de junio de 2016). Cómo limpiar una lista de contactos desordenada en 5 sencillos pasos.Constant Contact. Obtenidodehttps://blogs.constantcontact.com/how-to-clean-a-messy-contact-list-in-5-easy-steps/#