Thông thường, các chuyên gia tiếp thị kỹ thuật số tập trung gần như toàn bộ sự chú ý vào mục tiêu tiếp thị khó khăn nhất: biến những người hoàn toàn xa lạ thành khách hàng tiềm năng thông qua tiếp thị nội dung, quảng cáo trả tiền theo lượt nhấp chuột và các chiến dịch email tự động. Tuy nhiên, thực tế là hầu hết các luật sư mà chúng tôi hợp tác tại LaFleur Legal Marketing không có được phần lớn các vụ kiện theo cách này, và họ sẽ không bao giờ có được như vậy.
Trên thực tế, các khách hàng tiềm năng được tạo ra từ đầu thường tuân theo nguyên tắc Pareto (hay quy tắc 80/20, như hầu hết mọi người đều biết): Chúng tiêu tốn 80% nguồn lực nhưng chỉ tạo ra 20% tổng kết quả.
Điều đó không có nghĩa là việc tạo ra khách hàng tiềm năng mới và hướng dẫn họ qua quy trình bán hàng bằng các công cụ tiếp thị kỹ thuật số là không quan trọng. Thêm 20% doanh thu khó nhọc đó có thể tạo nên sự khác biệt giữa một doanh nghiệp có lợi nhuận và một doanh nghiệp thua lỗ, giữa việc một công ty luật tuyển thêm đối tác mới hay cho người cũ nghỉ việc, hoặc giữa việc mở rộng quy mô kinh doanh hay thu hẹp quy mô. Hầu hết các công ty đều sẽ rất vui mừng nếu có được sự tăng trưởng 20% về số lượng khách hàng mới bất cứ lúc nào.
Điều đó có nghĩa là, việc tối đa hóa nguồn giới thiệu từ khách hàng hiện tại và các công ty cùng ngành nên là ưu tiên hàng đầu của doanh nghiệp và chiến lược tiếp thị kỹ thuật số của bạn mọi lúc. So với quá trình tạo ra khách hàng tiềm năng từ đầu, việc này tương đối đơn giản và mang lại lợi tức đầu tư khổng lồ. Nếu bạn không tập trung vào việc tối đa hóa nguồn giới thiệu, về cơ bản bạn đang bỏ lỡ khoản tiền dễ kiếm – yếu tố then chốt giúp cho các hoạt động tiếp thị kỹ thuật số khác vận hành trơn tru.
Nếu bạn chưa chắc chắn liệu công ty mình có đang tận dụng tối đa các cơ hội giới thiệu khách hàng hay không, chúng tôi đã tổng hợp một danh sách năm lời khuyên thiết yếu có thể giúp tăng tỷ lệ giới thiệu khách hàng và cung cấp những điểm khởi đầu cho các ý tưởng khác. Và tất nhiên, nếu bạn cần trợ giúp thực hiện bất kỳ ý tưởng nào trong số này hoặc đã áp dụng chúng nhưng không đạt được kết quả mong muốn, đội ngũ chuyên trách tại LaFleur Legal Marketing luôn sẵn sàng hỗ trợ bạn chỉ bằng một cú nhấp chuột hoặc một cuộc gọi điện thoại.
( Nhân tiện, điều không cần phải nói đến ở đây là : Nếu bạn muốn nhận được lời giới thiệu, hãy tạo ra trải nghiệm mà chính bạn cũng muốn giới thiệu cho người khác. Cung cấp dịch vụ tuyệt vời cho khách hàng và trở thành người tư vấn chuyên nghiệp , chuyên gia mà họ muốn giới thiệu cho bạn bè, đồng nghiệp hoặc người quen. Hãy chú ý đến từng chi tiết, từ cách bạn chào đón khách hàng và nỗ lực bạn bỏ ra để dễ tiếp cận cho đến các tiện nghi trong văn phòng của bạn. Tìm cách để những người thuê bạn biết rằng họ quan trọng với bạn, và hãy làm điều đó một cách trung thực với thương hiệu của công ty và cá tính của bạn. )
Giả sử bạn đang cung cấp một sản phẩm tuyệt vời kèm theo dịch vụ khách hàng xuất sắc, thì bạn đã có nền tảng để bắt đầu mọi lời giới thiệu. Tiếp theo, hãy thử áp dụng những lời khuyên này để nâng cao danh tiếng của công ty bạn và thu hút thêm nhiều lời giới thiệu hơn nữa trong tương lai.
#1: Gửi bản tin email định kỳ
Nếu công ty của bạn đang áp dụng các phương pháp tiếp thị kỹ thuật số tốt nhất dành cho các công ty luật, thì tiếp thị nội dung nên là nền tảng của chiến lược, và bạn nên sản xuất nhiều nội dung chất lượng để khách hàng tiềm năng và đồng nghiệp có thể tiếp thu. Việc đóng gói nội dung này thành bản tin hàng tháng là một cách tuyệt vời để thúc đẩy sự tương tác với khách hàng hiện tại và củng cố danh tiếng của bạn như một nhà lãnh đạo tư tưởng năng động và đầy sức sống trong giới luật sư.
Nhìn chung, một bản tin hiệu quả nên bao gồm hình ảnh, liên kết và tóm tắt một số nội dung blog nổi bật gần đây nhất của bạn. Các bài viết blog cũ cũng không bị loại trừ, đặc biệt nếu chúng chuyên sâu và đáng đọc lại, hoặc nếu chúng liên quan đến các vấn đề pháp lý hoặc các sự kiện hiện tại đang diễn ra hoặc đã có những diễn biến quan trọng gần đây.
Bản tin của bạn cũng nên chia sẻ bất kỳ tin tức hoặc thông báo gần đây nào từ công ty mà độc giả có thể thấy thú vị hoặc phù hợp. Điều này có thể bao gồm những phát triển chuyên môn quan trọng như kết quả vụ án và các sự kiện mà luật sư của bạn tham dự hoặc tài trợ trong giới luật pháp, nhưng cũng đừng đánh giá thấp sức mạnh của những thông tin "cuộc sống thường nhật" giúp mọi người nắm bắt những hoạt động hàng ngày trong văn phòng và thể hiện cá tính của nhân viên. Nội dung như vậy thường mang lại cho thông tin liên lạc của bạn một nét cá nhân hơn và khiến mọi người cảm thấy gắn bó với những con người thực sự đằng sau thương hiệu của công ty bạn.
Dĩ nhiên, bạn sẽ không có nhiều nội dung để đăng tải trong bản tin nếu không có chiến lược tiếp thị nội dung mạnh mẽ. Nếu blog và các kênh truyền thông xã hội của công ty bạn chưa hoạt động hiệu quả, bạn cần phải thiết lập và vận hành các nguồn nội dung quan trọng này trước khi nghĩ đến việc tận dụng chúng để thu hút khách hàng tiềm năng thông qua bản tin.
#2: Giữ liên lạc với khách hàng hiện tại và khách hàng cũ
Nhiều luật sư mà chúng tôi hợp tác chỉ đơn giản là giữ liên lạc với khách hàng như một thông lệ. Việc liên lạc với khách hàng ngay cả sau khi vụ án kết thúc là kết quả tự nhiên của mối quan hệ thân thiết mà luật sư và khách hàng thường xây dựng trong các vụ án phức tạp, và đó cũng là một cách tuyệt vời để thu hút khách hàng mới một cách tự nhiên.
Tuy nhiên, khi khối lượng công việc tăng cao hoặc sắp đến thời điểm xét xử, rất dễ để các mối quan hệ với khách hàng cũ bị lãng quên giữa guồng quay công việc pháp lý. Các chiến dịch email tự động và bản tin hàng tháng đều là cách để cập nhật cho khách hàng cũ về những tin tức mới nhất của công ty và nhắc nhở họ về mối quan hệ – mặc dù chúng không bao giờ nên được sử dụng để thay thế hoàn toàn cho các tương tác cá nhân, trực tiếp lâu dài.
Một khía cạnh khác trong việc chăm sóc khách hàng mà nhiều luật sư gặp khó khăn là việc thu thập đánh giá từ những khách hàng hài lòng. Không chỉ những đánh giá trên các trang như Yelp, Avvo và Google Places là một phần quan trọng trong sự hiện diện trực tuyến của bạn, mà chúng còn tạo ra sự tương tác giữa người đánh giá — một khách hàng dành thời gian viết đánh giá về doanh nghiệp của bạn và đăng tải nó sẽ có nhiều khả năng cảm thấy gắn bó với công ty của bạn và thực sự giới thiệu dịch vụ của bạn trên các kênh khác hoặc trong các cuộc trò chuyện.
Dĩ nhiên, không ai thích làm phiền khách hàng để lấy đánh giá, đặc biệt là nếu việc đó đòi hỏi phải theo dõi và gửi nhiều yêu cầu. Thật không may, trong trường hợp yêu cầu đánh giá, chúng tôi nhận thấy rằng việc gửi email tự động để theo dõi hiếm khi mang lại kết quả như mong muốn. Trong trường hợp này, thực sự không có gì thay thế được việc yêu cầu trực tiếp (và theo dõi thêm nếu cần) từ bạn hoặc một thành viên trong nhóm của bạn. Thông thường, thời điểm công ty bạn giao séc từ một vụ thu hồi tài chính thành công là một trong những thời điểm tốt nhất để đề cập đến vấn đề này, vì trường hợp của người đó và chi tiết về mối quan hệ của họ với bạn vẫn còn rất rõ ràng trong tâm trí họ.
#3: Xây dựng mối quan hệ với các doanh nghiệp khác
Các công ty luật khác là nguồn giới thiệu khách hàng rõ ràng nhất, và chúng tôi đã chứng kiến nhiều khách hàng duy trì hoạt động kinh doanh của họ trong nhiều năm gần như hoàn toàn nhờ vào sự giới thiệu từ các đồng nghiệp. Tuy nhiên, các công ty khác chỉ có thể giới thiệu vụ việc cho bạn nếu họ biết đến bạn và nghĩ đến bạn khi cần, và họ sẽ có nhiều khả năng làm điều này hơn nếu họ thường xuyên tương tác với bạn, công ty của bạn và thương hiệu của bạn.
Để đạt được mục tiêu này, bạn cần xây dựng mối quan hệ với các công ty khác không phải là đối thủ cạnh tranh trực tiếp và thường xuyên cập nhật thông tin về hoạt động của nhóm mình cho họ. Điều này có thể đơn giản như gửi cho họ bản tin của bạn với nội dung và thông báo mới nhất (như chúng tôi đã nêu ở trên), nhưng việc liên lạc qua Facebook hoặc LinkedIn để chúc mừng các đồng nghiệp về những bước phát triển quan trọng trong sự nghiệp hoặc bình luận về nội dung của họ có thể tạo ấn tượng lâu dài hơn. Ngay cả việc chỉ gửi một lời chào nhanh hoặc lời chúc tốt đẹp vào một ngày quan trọng, chẳng hạn như sinh nhật của một luật sư khác hoặc kỷ niệm ngày thành lập công ty, cũng có thể tạo ra sự khác biệt quan trọng trong việc củng cố các mối quan hệ chuyên nghiệp có thể dẫn đến việc giới thiệu khách hàng.
Hãy nhớ rằng việc giới thiệu vụ việc là một quá trình hai chiều. Các công ty luật khác sẽ có nhiều khả năng giới thiệu cho bạn những vụ việc có giá trị hơn nếu bạn đã từng làm điều tương tự cho họ trong quá khứ hoặc nếu họ tin rằng bạn có khả năng sẽ làm như vậy trong tương lai. Bạn thậm chí có thể muốn thiết lập mối quan hệ đối tác chính thức với một công ty luật khác mà bạn tôn trọng, trong đó cả hai bên đồng ý giới thiệu một số loại vụ việc nhất định cho nhau.
Các công ty luật khác không phải là loại hình doanh nghiệp duy nhất có thể cung cấp giới thiệu khách hàng. Các doanh nghiệp không cạnh tranh nhưng có tệp khách hàng trùng lặp cũng có thể là nguồn giới thiệu cực kỳ quan trọng. Ví dụ, các luật sư chuyên về luật thương tích cá nhân có thể tạo ra một kênh giới thiệu khách hàng quý giá bằng cách xây dựng mối quan hệ với các chuyên gia chăm sóc sức khỏe địa phương, bao gồm bác sĩ, chuyên gia vật lý trị liệu và chuyên gia nắn xương.
#4: Kết nối với các tổ chức địa phương
Các nhóm thương mại địa phương, mạng lưới tình nguyện, các tổ chức phi lợi nhuận, trường học và các tổ chức cộng đồng khác cung cấp cơ hội tuyệt vời để nâng cao uy tín của công ty bạn trong khu vực và mở rộng mạng lưới địa phương. Hầu hết các luật sư mà chúng tôi hợp tác đều thấy việc dành thời gian cho cộng đồng là vô cùng bổ ích, và việc làm này cũng sẽ mang lại cho bạn nhiều hoạt động tích cực hơn để báo cáo trong bản tin hàng tháng của công ty. Khi các đồng nghiệp và khách hàng cũ thấy những hoạt động này, họ sẽ càng có nhiều khả năng nghĩ đến công ty bạn hơn khi có cuộc trò chuyện giới thiệu, cũng như các nhân viên và tình nguyện viên tại các tổ chức này.
Khi bạn và nhân viên tham gia công tác tình nguyện hoặc các hoạt động gắn kết cộng đồng khác, đừng ngại công khai điều đó trên blog và các trang mạng xã hội của công ty. Việc thông báo cho công chúng về những đóng góp tích cực của công ty cho cộng đồng không phải là để khoe khoang hay thổi phồng thành tích — mà đơn giản chỉ là cung cấp thông tin có giá trị cho đồng nghiệp và khách hàng tiềm năng, những người thường muốn biết càng nhiều càng tốt về công ty và phẩm chất của nhân viên trước khi đưa ra quyết định giới thiệu hoặc tuyển dụng.
#5: Thể hiện sự trân trọng của bạn đối với những khách hàng giới thiệu bạn
Một trong những cách tốt nhất để đảm bảo khách hàng và đồng nghiệp đã giới thiệu bạn tiếp tục làm như vậy là thể hiện lòng biết ơn đối với những nỗ lực họ đã bỏ ra để giúp đỡ doanh nghiệp của bạn. Sự trân trọng này có thể đơn giản như một tấm thiệp cảm ơn viết tay với lời nhắn cá nhân, nhưng cũng có thể là một món quà nhỏ, ý nghĩa.
Tuy nhiên, hãy đảm bảo rằng bạn hiểu và tuân thủ các quy định của hiệp hội luật sư tiểu bang khi tặng quà để cảm ơn người giới thiệu — đặc biệt là những món quà có giá trị tiền tệ rõ ràng như thẻ quà tặng. Nhiều hiệp hội luật sư tiểu bang có những hạn chế đối với việc tặng quà kiểu này. Ví dụ, các quy định về quảng cáo và chào mời dịch vụ luật sư của Hiệp hội Luật sư Tiểu bang Virginia cấm luật sư tặng bất cứ thứ gì có giá trị cho người giới thiệu dịch vụ của luật sư, nhưng lại có ngoại lệ đối với “những món quà nhỏ mang tính biểu tượng thể hiện lòng biết ơn, không nhằm mục đích hoặc không được xem là hình thức bồi thường cho việc giới thiệu dịch vụ của luật sư”.
Nói cách khác, việc cảm ơn mọi người và tặng quà tri ân vì đã giới thiệu khách hàng không chỉ không cần tốn kém hay xa hoa, mà tốt hơn hết là bạn không nên làm vậy nếu muốn giữ mối quan hệ tốt với hội luật sư tiểu bang. Khi tặng quà, hãy nghĩ đến những món đồ hữu ích như cốc có thương hiệu, quần áo và văn phòng phẩm, và tránh những món đồ lặt vặt chỉ để rồi vứt đi. Nếu muốn sáng tạo hơn một chút, hãy cân nhắc những vật dụng hữu ích hàng ngày mà mọi người thường không mua hoặc nghĩ đến cho đến khi cần (ví dụ như ô dù chẳng hạn).
Nếu bạn hoặc ai đó trong văn phòng của bạn có hứng thú với việc làm đồ thủ công và có thời gian, bạn thậm chí có thể tự tay làm một gói kẹo và đồ ăn nhẹ nhỏ được trang trí và cá nhân hóa; Pinterest có rất nhiều ý tưởng tuyệt vời để bạn bắt đầu (miễn là bạn nhớ giữ mọi thứ đơn giản và tránh bị lạc vào mê cung của Pinterest ). Bạn cũng có thể cho khách hàng gửi đánh giá tham gia bốc thăm trúng thưởng một món đồ có giá trị hơn (trong giới hạn hợp lý) nếu bạn nghĩ rằng những món quà nhỏ không hấp dẫn khách hàng của mình.
Bạn đã sẵn sàng tiến thêm một bước trong việc thúc đẩy nguồn giới thiệu khách hàng? Hãy liên hệ với LaFleur Legal Marketing ngay hôm nay!
Những lời khuyên chúng tôi đã nêu ở trên chỉ là điểm khởi đầu cho một chiến lược hiệu quả nhằm thúc đẩy việc giới thiệu khách hàng. Tại LaFleur Legal Marketing, chúng tôi giúp khách hàng tạo ra khách hàng tiềm năng mới và giới thiệu khách hàng từ khách hàng hiện có thông qua các giải pháp sáng tạo như chiến dịch tiếp thị email tự động, quyên góp từ thiện và hợp tác cộng đồng, cũng như tương tác hiệu quả trên mạng xã hội.
Nếu bạn muốn tìm hiểu thêm về cách công ty của bạn có thể tối đa hóa việc giới thiệu khách hàng và kết nối hiệu quả hơn với các doanh nghiệp khác, hãy gọi cho chúng tôi ngay hôm nay theo số (888) 222-1512 hoặc điền vào biểu mẫu liên hệ trực tuyến nhanh chóng của chúng tôi, và chúng tôi sẽ liên hệ lại với bạn ngay lập tức. Chúng tôi rất mong được nghe từ bạn.
Tài liệu tham khảo
Hiệp hội Luật sư Tiểu bang Virginia. (2016). Quy tắc 7.3: Liên hệ trực tiếp với khách hàng chuyên nghiệp. Hướng dẫn nghề nghiệp.
