Con demasiada frecuencia, los especialistas en marketing digital centran casi toda su atención en el objetivo de marketing más difícil que existe: convertir a completos desconocidos en clientes potenciales sólidos mediante el marketing de contenidos, la publicidad de pago por clic y las campañas de goteo por correo electrónico. Sin embargo, la realidad es que la mayoría de los abogados con los que trabajamos en LaFleur Legal Marketing no consiguen la mayor parte de sus casos de esta manera, y nunca lo harán.
De hecho, los clientes potenciales generados desde cero tienden a seguir el principio de Pareto (o la regla del 80/20, como la mayoría de la gente la conoce): consumen el 80 % de los recursos, pero solo producen el 20 % de los resultados totales.
Por supuesto, eso no quiere decir que generar nuevos clientes potenciales y guiarlos a través del embudo de ventas con herramientas de marketing digital no sea importante. Ese 20 % extra, ganado con tanto esfuerzo, puede marcar la diferencia entre un negocio rentable y uno que no lo es, entre que un bufete de abogados contrate a un nuevo socio o prescinda de uno, o entre ampliar su negocio o reducirlo. La mayoría de los despachos estarían encantados de conseguir un aumento del 20 % en nuevos clientes en cualquier momento.
Sin embargo, lo que sí significa es que maximizar las referencias de los clientes actuales y las empresas homólogas debe ser una prioridad para su negocio y su estrategia de marketing digital en todo momento. En comparación con el proceso de generar clientes potenciales desde cero, es relativamente sencillo y produce un enorme retorno de la inversión. Si no se centra en maximizar las referencias, esencialmente está renunciando al dinero fácil, la grasa que hace que el resto de los engranajes del marketing digital se deslicen.
Si no está seguro de si su empresa está aprovechando al máximo sus oportunidades de recomendación en este momento, hemos recopilado una lista de cinco consejos esenciales que pueden aumentar sus tasas de recomendación y servir de punto de partida para otras ideas. Y, por supuesto, si necesita ayuda para poner en práctica cualquiera de estas ideas o ya las está aplicando pero no obtiene los resultados deseados, el equipo especializado de LaFleur Legal Marketing está a solo un clic o una llamada de distancia.
(Lo que no incluiremos en nuestra lista de puntos aquí, por cierto, es el que debería ser obvio: si quieres que te recomienden, crea una experiencia que tú mismo recomendarías a alguien.Ofrece un gran servicio a tus clientes y sé el defensor profesionaly el experto que quieren recomendar a un amigo, compañero de trabajo o colega. Presta atención a los detalles, desde la forma en que saludas a los clientes hasta el esfuerzo que pones en estar disponible hasta las comodidades de tu oficina. Encuentra formas de hacer saber a las personas que te contratan que son importantes para ti, y hazlo de una manera que sea fiel a la marca de tu empresa y a tu personalidad.)
Suponiendo que ofreces un producto excelente acompañado de un servicio al cliente impecable, entonces tienes la base sobre la que se asienta toda recomendación. A continuación, prueba a poner en práctica estos consejos para mejorar la reputación de tu empresa y conseguir aún más recomendaciones en el futuro.
N.º 1: Envía un boletín informativo periódico por correo electrónico.
Si su bufete sigue las mejores prácticas de marketing digital para bufetes de abogados, el marketing de contenidos debería ser una piedra angular de su estrategia, y debería producir una gran cantidad de contenidos de calidad para que sus clientes potenciales y compañeros de profesión puedan asimilarlos. Recopilar estos contenidos en un boletín mensual es una forma excelente de fomentar el compromiso con los clientes actuales y reforzar su reputación como líder intelectual activo y dinámico entre sus compañeros de profesión.
En general, un boletín informativo eficaz debe incluir imágenes, enlaces y resúmenes de algunos de los contenidos más destacados de tu blog más recientes. Los artículos más antiguos del blog tampoco están descartados, especialmente si son profundos y merecen una segunda lectura, o si se refieren a cuestiones legales o acontecimientos de actualidad que están en curso o que han experimentado avances importantes recientemente.
Tu boletín informativo también debe compartir cualquier noticia o anuncio reciente de la empresa que pueda resultar interesante o relevante para tu público. Esto puede incluir novedades profesionales importantes, como resultados de casos y eventos a los que asisten o patrocinan tus abogados en el ámbito jurídico, pero tampoco subestimes el poder de la información «cotidiana» que informa a la gente sobre el día a día en la oficina y muestra la personalidad de tu personal. Este tipo de contenido tiende a dar a sus comunicaciones un toque más personal y hace que la gente se sienta identificada con las personas reales que hay detrás de la marca de su empresa.
Por supuesto, no tendrás mucho que publicar en tu boletín informativo si no cuentas con una estrategia sólida de marketing de contenidos. Si el blog y las redes sociales de tu empresa no están activos, entonces querrás poner en marcha estas fuentes de contenido fundamentales antes de preocuparte por aprovecharlas para generar referencias a través de un boletín informativo.
N.º 2: Manténgase en contacto con los clientes actuales y antiguos.
Muchos abogados con los que trabajamos simplemente se mantienen en contacto con sus clientes como algo habitual. Estar en contacto con los clientes incluso después de que su caso haya concluido es una consecuencia natural de las estrechas relaciones que los abogados y sus clientes suelen forjar durante los casos complejos, y también es una forma excelente de generar referencias de manera orgánica.
Sin embargo, cuando la carga de trabajo se vuelve pesada o se acerca un juicio, es fácil dejar de lado las relaciones con los clientes anteriores en medio de la avalancha de trabajo legal. Las campañas automatizadas por correo electrónico y los boletines mensuales son una forma de mantener a los clientes anteriores al día sobre las últimas noticias de su bufete y recordarles su relación, aunque nunca deben utilizarse como sustituto total de las interacciones personalizadas y directas a largo plazo.
Otro aspecto del seguimiento de clientes con el que muchos abogados tienen dificultades es solicitar opiniones a los clientes satisfechos. Las opiniones en sitios como Yelp, Avvo y Google Places no solo son una parte importante de su presencia en la web, sino que también generan compromiso entre los que las escriben: un cliente que se toma el tiempo de escribir una opinión sobre su negocio y publicarla es mucho más propenso a sentirse involucrado con su bufete y a recomendar sus servicios en otros canales o en conversaciones.
Por supuesto, a nadie le gusta molestar a los clientes para que dejen reseñas, especialmente si eso implica un seguimiento y múltiples solicitudes. Desafortunadamente, en el caso de solicitar reseñas, hemos descubierto que el seguimiento automático por correo electrónico rara vez da resultados satisfactorios. En este caso, realmente no hay nada que pueda sustituir a una solicitud personal (y un seguimiento adicional si es necesario) por parte de usted o de un miembro de su equipo. A menudo, el momento en que su empresa entrega un cheque por una recuperación financiera exitosa es uno de los mejores momentos para abordar este tema, ya que el caso de la persona y los detalles de su relación con usted están más frescos que nunca en su mente.
N.º 3: Establecer relaciones con otras empresas
Otros bufetes de abogados son la fuente más obvia de referencias, y hemos visto a varios clientes que han mantenido su negocio durante años casi exclusivamente gracias a las referencias de sus compañeros. Sin embargo, otros bufetes solo pueden remitirte casos si te conocen y piensan en ti cuando llega el momento, y es mucho más probable que lo hagan si interactúan contigo, con tu bufete y con tu marca de forma habitual.
Para ello, es necesario establecer relaciones con otras empresas que no sean competidores directos y mantenerlas al tanto de las actividades de su equipo. Esto puede ser tan sencillo como enviarles su boletín informativo con sus contenidos y anuncios más recientes (como hemos señalado anteriormente), pero comunicarse a través de Facebook o LinkedIn para felicitar a sus compañeros por avances profesionales importantes o comentar sus contenidos puede crear una impresión aún más duradera. Incluso el simple hecho de enviar un saludo rápido o una cordial felicitación en un día importante, como el cumpleaños de otro abogado o el aniversario de una empresa, puede marcar una diferencia importante a la hora de fortalecer el tipo de relaciones profesionales que pueden dar lugar a recomendaciones.
Recuerde que la remisión de casos es una vía de doble sentido. Es mucho más probable que otros bufetes le envíen casos valiosos si usted ha hecho lo mismo por ellos en el pasado o si creen que es probable que lo haga en el futuro. Incluso puede establecer una asociación formal con otro bufete al que respete, en la que acuerden remitirse mutuamente determinados tipos de casos.
Otros bufetes de abogados no son los únicos tipos de empresas que pueden proporcionar referencias. Las empresas no competidoras con bases de clientes superpuestas pueden ser una fuente muy importante de referencias. Por ejemplo, los abogados especializados en derecho de lesiones personales pueden crear un valioso canal de referencias estableciendo relaciones con profesionales sanitarios locales, como médicos, fisioterapeutas y quiroprácticos.
N.º 4: Conéctate con organizaciones locales
Los grupos comerciales locales, las redes de voluntarios, las organizaciones sin ánimo de lucro, las escuelas y otras organizaciones comunitarias ofrecen una gran oportunidad para dar a conocer su bufete en su zona y ampliar su red local. La mayoría de los abogados con los que trabajamos consideran que dedicar tiempo a su comunidad es muy gratificante, y hacerlo le proporcionará aún más actividades positivas que incluir en el boletín mensual de su bufete. Cuando sus compañeros y antiguos clientes vean estas actividades, serán mucho más propensos a pensar en su bufete cuando surja una conversación sobre referencias, al igual que los miembros del personal y los voluntarios de estas organizaciones.
Cuando usted y su personal participen en actividades de voluntariado u otras actividades de compromiso con la comunidad, no dude en publicitarlo en el blog y los perfiles de redes sociales de su empresa. Informar a su público sobre las contribuciones positivas de su empresa a la comunidad no es presumir ni exagerar sus logros, sino simplemente proporcionar información valiosa a sus compañeros y posibles clientes, que por lo general quieren saber todo lo posible sobre una empresa y el carácter de su personal antes de tomar una decisión de contratación o recomendación.
N.º 5: Muestre su agradecimiento a los clientes que le recomiendan
Una de las mejores maneras de asegurarse de que los clientes y compañeros que ya le han recomendado sigan haciéndolo es mostrarles su gratitud por el esfuerzo que han realizado para ayudar a su negocio. Este agradecimiento puede ser tan sencillo como una tarjeta de agradecimiento escrita a mano con un mensaje personalizado, pero también puede extenderse a un pequeño y detallista regalo.
Sin embargo, asegúrese de comprender y cumplir las normas del colegio de abogados de su estado en lo que respecta a los obsequios por recomendaciones, especialmente artículos como tarjetas regalo que tienen un claro valor monetario. Muchos colegios de abogados estatales tienen restricciones sobre este tipo de obsequios. Por ejemplo, las normas sobre publicidad y captación de clientes del Colegio de Abogados del Estado de Virginia prohíben a los abogados ofrecer cualquier cosa de valor a una persona por recomendar sus servicios, pero hacen una excepción con los «obsequios simbólicos de agradecimiento que no pretenden ser ni se espera razonablemente que sean una forma de compensación por recomendar los servicios de un abogado».
En otras palabras, dar las gracias a las personas y ofrecerles obsequios en agradecimiento por las recomendaciones no solo no tiene por qué ser caro ni extravagante, sino que probablemente no debería serlo si quieres mantenerte en buenos términos con el colegio de abogados de tu estado. A la hora de hacer regalos, piensa en artículos útiles, como tazas con la marca, ropa y material de oficina, y evita los objetos decorativos que acabarán en la basura. Si quieres ser un poco más creativo, piensa en ese tipo de artículos útiles para el día a día que la gente nunca compra ni se plantea comprar hasta que los necesita (¿alguien quiere un paraguas?).
Si usted o alguien de su oficina se siente creativo y tiene tiempo, incluso podría preparar un pequeño paquete decorado y personalizado con dulces y aperitivos; Pinterest tiene muchas ideas estupendas para empezar (siempre y cuando recuerde mantener la sencillez y evitar perderse en el laberinto de Pinterest). También puede inscribir a los clientes que envíen reseñas en un sorteo de un artículo de mayor valor (dentro de lo razonable) si cree que los artículos pequeños no les resultarán atractivos.
¿Listo para dar el siguiente paso en la captación de clientes potenciales? Póngase en contacto con LaFleur Legal Marketing hoy mismo.
Los consejos que hemos descrito anteriormente son solo el punto de partida para una estrategia eficaz que impulse las recomendaciones. En LaFleur Legal Marketing, ayudamos a nuestros clientes a generar nuevos contactos y recomendaciones de clientes existentes a través de soluciones innovadoras, como campañas automatizadas de marketing por correo electrónico, donaciones benéficas y asociaciones comunitarias, y una participación activa en las redes sociales.
Si desea obtener más información sobre cómo su empresa puede maximizar las referencias y establecer contactos de manera más eficaz con otras empresas, llámenos hoy mismo al (888) 222-1512 o rellene nuestro breve formulario de contacto en línea, y nos pondremos en contacto con usted de inmediato. Esperamos tener noticias suyas.
Referencias
Colegio de Abogados del Estado de Virginia. (2016). Norma 7.3: Contacto directo con clientes profesionales. Directrices profesionales.
