Washiriki:
Chip LaFleur
Harlan Schillinger
Maswali Yaliyojadiliwa:
- Je, thamani halisi ya ufuatiliaji wa wateja wanaoongoza na uuzaji halali ni ipi?
- Ninawezaje kuboresha ubadilishaji wangu kupitia otomatiki?
- Sheria inahusu nini?
- Kufukuza ni nini, na ninawezaje kuboresha hilo?
- CRM bora inawezaje kuboresha juhudi zangu za uuzaji wa kidijitali?
- Utamaduni wa tasnia ya sheria ni upi?
- Ninawezaje kuboresha upokeaji na ubadilishaji wangu kupitia uuzaji mzuri wa kidijitali?
Tunamtambulisha Harlan Schillinger
Chipu:
Kwa hivyo karibu tena kwenye kipindi kingine cha Redio ya Masoko ya Kisheria , na tunataka kumkaribisha mgeni wa leo, Harlan Schillinger. Harlan ana uzoefu wa miongo minne katika utangazaji wa kisheria na ana shauku kubwa ya uuzaji wa kisheria, ushiriki, na ubadilishaji. Amefanya kazi na zaidi ya makampuni 130 ya sheria katika masoko zaidi ya 98 kote Amerika Kaskazini, jambo ambalo ni la ajabu. Kwa sasa, anashauriana faragha na wanasheria pekee wanaoshiriki maono yake ya kuongeza biashara, kuwajibika, na kupata kesi zenye thamani kubwa. Harlan pia ni mwanzilishi mwenza wa Lead Docket, jukwaa rahisi la kufuatilia viongozi lililojengwa mahsusi kwa makampuni ya sheria. Pia ni jukwaa ambalo tunaliangalia kwa karibu sana. Ninafurahi kuhusu kile kinachofanya na kile kinachoweza kufanya.
Tutakachozungumzia leo: Kwa hivyo, Harlan yuko hapa leo kuzungumzia kile unachopaswa kutafuta katika jukwaa la kufuatilia wateja wanaoongoza, jinsi ya kulitumia vyema katika kusimamia wateja wanaoongoza, na jinsi ya kukuza kampuni yako ya sheria kwa ufanisi kwa kutumia jukwaa la kufuatilia wateja wanaoongoza.
Kwa hivyo, ukumbusho wa haraka ikiwa hujaifahamu LaFleur, sisi ni mshirika kamili wa uuzaji wa kidijitali. Tunafanya kazi na makampuni ya sheria kote nchini ili kuwasaidia kukuza chapa zao na kukuza biashara zao. Ili kujifunza zaidi kutuhusu, tembelea tovuti yetu katika LaFleur.Marketing. Tuna vipindi vingine vya podikasti na rasilimali zingine kama vile vitabu pepe, machapisho ya blogu, na webinars ili kukusaidia kupanua ufahamu wako wa uuzaji wa kidijitali na kusaidia kampuni yako ya sheria kukua.
Kwa hivyo, tuanze. Kwanza kabisa, Harlan, karibu. Je, tumeelewa kila kitu kwenye utangulizi hapo?
Harlan:
Naam, nitasema kwamba ulitamka jina langu la ukoo kwa usahihi, na 99% ya wakati watu huliita Schillinger na mimi sisemi chochote. Nimefurahi tu kualikwa kwenye sherehe. Chip, nashukuru sana utangulizi.
Nimekuwa katika biashara ya uwakala kwa miaka michache. Ninahusishwa na kuanzisha matangazo halali mwaka wa 1977. Na tumeona mengi, na wewe umekuwa ndani yake kwa muda mrefu. Unajua biashara vizuri sana. Nadhani sote tumeona mengi yanayoendelea katika tasnia hii. Ni jambo la kuchekesha kwa sababu uandikishaji na ubadilishaji miaka iliyopita tulipoanza kutangaza, niliingia kwenye televisheni mnamo, oh, nadhani ilikuwa 1979, haswa 1980, wakati uamuzi, wakati tulipata wateja na una nini, uandikishaji haukuwa tatizo. Tatizo lilikuwa kujibu simu na kupata simu zote zilizoingia. Na katika miaka 20 ya kwanza, ilikuwa safari ya bure ya meli, haikuwa na ushindani mwingi. Tulikuwa tukikwaruzana kujaribu kujibu simu, na karibu hatukujali kuhusu kile tulichopoteza. Najua hiyo haionekani sawa. Lakini unapopata tsunami, unajaribu tu kuweka kichwa chako juu ya maji.
Kwa hivyo, mikutano, mazungumzo ambayo najua nilishiriki yalikuwa, tunawezaje kudhibiti kinachotukabili? Ni mengi sana. Na programu zilianza kuwa fursa mwishoni mwa miaka ya 1990. Lakini hadi hivi majuzi, nilitambua uandikishaji na ubadilishaji yapata miaka 15 iliyopita. Wateja wangu walinijia na nina uhakika kwamba wanakuja kwako, na wanasema nipe wateja zaidi. Na ningesema, ulifanya nini na wale wa mwisho? Naam, hawakuwa wazuri. Na kama wakala, na wewe ni wakala na unazalisha wateja na kuwageuza kuwa kesi, unajikuna kichwa. Na unasema, je, wote ni wateja wabaya? Na unaacha kuzingatia vizuri, simu inajibiwaje? Unafanya nini?
Nadhani moja ya mashimo makubwa zaidi katika ndoo ya wakili ni ulaji na ubadilishaji. Namaanisha naweza kukuhakikishia ni hivyo. Pia ni fursa kubwa ya kupata faida, na tunaweza kuingia katika hilo. Lakini kwa kutambua kweli kinachoingia mlangoni na kuwajibika, hilo ni neno muhimu sana katika biashara yetu kwa sababu halitumiki mara nyingi, uwajibikaji. Wanasheria na madaktari hununua njia yao ya kutoka kwenye matatizo, na tunapaswa kuendelea na hilo, ingawa nilikomesha hilo miaka mingi iliyopita. Nilichukua hatua ya ujasiri sana, na nikasema, sikiliza, sitafanya kazi na wewe isipokuwa niweze kurekodi simu zako, simu zako za ulaji. Na sababu ya kufanya hivyo ni kwamba niligundua kuwa jinsi simu ilivyokuwa ikijibiwa haikuwa nzuri. Haikuwa nzuri.
Ninaposema haikuwa nzuri, haikuwa nzuri, ukosefu wa huruma, ukosefu wa kuuliza maswali mazuri, ukosefu wa, tazama, mtu anapopiga simu kwa kampuni ya sheria, unajua hili na mimi najua hili, labda ni siku mbaya zaidi maishani mwao, iwe ni siku baada ya ajali au una nini au unampigia simu jamaa. Sio siku nzuri. Na kwa hivyo kampuni nyingi za sheria, zina hamu kubwa ya kujua je, nina kesi hapa, je, nina biashara mkononi mwangu kiasi kwamba hawajui kwamba wanashughulika na mwanadamu upande wa pili wa simu ambaye ameumia, ameumia kiakili, kimwili, sababu zote hizo. Namaanisha umeshuhudia hilo, sivyo?
Chipu:
Loo, kabisa. Ndiyo. Mojawapo ya sababu zilizonifanya nijitokeze kufanya hivi na hasa nilizingatia upande wa kisheria, moja ya sababu kuu ilikuwa nilianza kufanya mazungumzo na wateja, na wateja wa wateja wetu, sivyo? Kwa hivyo mtu aliyejeruhiwa na ambaye alipitia hayo. Na hiyo ndiyo iliyonifanya nifurahie kufanya kazi katika nafasi hii upande wa masoko ilikuwa ni kupata watu na kuwasaidia kupata wakili mzuri, sivyo? Na tumekuwa na bahati sana.
Mawakili tunaofanya nao kazi wana talanta sana, wazuri sana katika kile wanachofanya. Lakini kama ulivyosema, uzoefu wangu wa kuingia ulikuwa mzuri sana katika kumpata wakili mwenye aina hiyo ya huruma. Lakini lazima uwe na kichujio hicho kote katika shirika hadi kwa mtu anayeingia, sivyo? Na kama unavyosema, kama hapo ndipo sehemu kubwa ya kuvunjika huko hutokea.
Harlan:
Naam, ni utamaduni. Na wakati fulani tunaweza kuingia katika yote hayo. Ninaiita biashara ya sheria na mambo mengi tofauti. Lakini niligundua kuwa uandikishaji ulikuwa shimo kubwa na kubwa. Na inavutia kwa sababu mtu anapopiga simu kampuni ya sheria, kama nilivyosema, ni siku mbaya zaidi, inaweza kuwa siku mbaya zaidi maishani mwake. Na tuna mfanyabiashara huyu anayetaka kujua nambari yako ni ipi, nambari yako ya simu ni ipi, ni vitu gani vyote ambavyo bosi wangu anataka nipate.
Lakini yote ni sawa, lakini nataka kujua unaendeleaje. Na lazima nitambue kwamba ulinipigia simu, kampuni yangu ya sheria, kampuni hii ya sheria. Na kuna tofauti gani kati ya kampuni yetu ya sheria na kila mtu mwingine? Kwamba unaweza kupata anwani haraka kuliko mtu mwingine? Hapana, utatatua tatizo la mtu, na utawafanya wahisi kama wako salama katika kuweka kesi yao mikononi mwako. Hiyo ndiyo faida ya ushindani uliyonayo. Na kwa bahati mbaya, wanasheria wengi hawatambui hilo. Sitamchukua wakili katika nyanja yangu ndogo siku hizi isipokuwa niweze kurekodi simu, na wana programu ya mfumo wa ufuatiliaji.
Ufuatiliaji wa viongozi na uuzaji wa kisheria
Chipu:
Ndiyo.
Harlan:
Hiyo si kufuatilia kwa kutumia mfumo wa usimamizi wa kesi. Hiyo ni programu ya kweli ya ulaji na ubadilishaji ambayo inaniambia waziwazi kinachoendelea kwa wakati halisi. Kwa sababu unaendesha biashara na lazima uwe na uwajibikaji. Na kununua njia ya kutoka kwa kila tatizo si chaguo zuri.
Chipu:
Kwa hakika. Na kwa hivyo, nadhani ulianza kufafanua hapo, lakini tunapozungumzia kuhusu ufuatiliaji wa wateja, kama vile ufafanuzi wako wa ufuatiliaji huo wa wateja kwa kampuni ya sheria ni upi? Kama vile hiyo inaonekanaje? Tunahitaji programu, lakini programu hiyo inahitaji kufanya nini?
Harlan:
Naam, inahitaji kukuambia kila kitu kinachoendelea katika uwanja wako wa uuzaji. Inafurahisha, sijawahi kukutana na wakili, na nimekutana na wachache maishani mwangu, ambao hawaingii kwenye kampuni yao na kusema, tumesaini kesi ngapi? Naam, kwa nini hawaulizi ni simu ngapi tulizopokea au kesi ngapi ambazo hatujasaini? Lakini wanataka tu kujua vizuri, tumesaini nini leo. Hawavutiwi na mambo mengine mengi kweli. Na nadhani hapo ndipo tatizo linapoanzia.
Nadhani katika kufuatilia, unachotaka kufanya ni kutaka kufuatilia kila kitu. Unatumia pesa kwa kila kitu. Unatumia pesa kwa simu ya kawaida kukataa, iwe ni simu ya kichaa au mtu kutoka taasisi au gerezani au dereva tu asiye na bima ambaye hana kesi. Ni takriban $125. Katika baadhi ya masoko, inafikia $250 na una nini. Kwa hivyo swali ni kwamba ninahitaji kujua hilo kwa sababu nataka kuanza kurekebisha tatizo hilo. Nataka kutumia kidogo kwenye kukataa. Nataka kukataa zaidi. Lakini ikiwa hujui hilo, hujui matangazo yako yanatoka wapi, hujui taa inaelekeza wapi na nini hasa kinaingia, huwezi kuanza kufanya maamuzi yoyote ya busara. Unaruka kipofu.
Kama wakala, na nimekuwa katika biashara ya wakala karibu maisha yangu yote ya utu uzima—sasa sipo. Niko katika biashara ya ushauri—tatizo kubwa la kupata taarifa kutoka kwa mteja ni kinachoendelea. Ama wanaogopa kuzungumzia zaidi kwa sababu hawajui kinachoendelea au wanajua sehemu yake tu. Lakini hakika nataka kujua kinachofanya kazi na kisichofanya kazi au tunachoweza kuboresha. Na njia pekee ninayofikiri unaweza kufanya hivyo ni kwa vipimo na ufuatiliaji.
Kwa hivyo, vipimo vimechukua jukumu kubwa katika uuzaji, sio tu kujua niko wapi kifedha, kama wavuti yangu inazalisha na una nini, lakini lazima uepuke kufanya maamuzi ya kihisia. Hilo ndilo jambo la msingi.
Chipu:
Ndiyo, ndiyo, ndiyo. Kuna kitabu ninachokipenda kwa madhumuni ya kujenga biashara zetu wenyewe kinachoitwa High Output Management . Na ni kitabu cha zamani zaidi. Kiliandikwa na mmoja wa waanzilishi wenza huko Intel. Na mwanzo wa kitabu, aina ya utangulizi wa kitabu hiki, ni dirisha hili kama jinsi ya kuongeza matokeo yako, sivyo? Na kwa hivyo upimaji wa kila kitu unachofanya uko hivyo, sivyo? Kama ningekifupisha kwa njia iliyorahisishwa kupita kiasi.
Lakini hivi sasa, kile ambacho makampuni mengi yanashughulika nacho ni kisanduku hiki cheusi, sivyo? Kwa hivyo kisanduku cheusi huanza na dola za uuzaji, na huishia na kesi ngapi tumezipata. Na kama vile hadi uweze kuanza kuchambua kisanduku hicho cheusi na kuelewa, kupata dirisha la jinsi unavyofanya, wapi unaweza kuboresha, unachoweza kujenga, basi una nini? Una kisanduku cheusi. Huwezi kurekebisha mbinu yako na kisanduku cheusi.
Uongofu na uelewa wa thamani ya uuzaji wa kidijitali
Harlan:
Ndiyo. Huwezi tu. Lakini ukifikiria kuhusu fursa kubwa zaidi ya kuongeza biashara yako, namaanisha wazi kuwa kubadilisha wateja wanaoweza kupata mikopo kwa makampuni ni wazi kwa sababu unaweza kununua wateja wengi zaidi lakini hilo halitatatua tatizo lako la ubadilishaji.
Uongofu ndio unachosaini, ukizingatia thamani ya unachosaini. Na watu wengi wanataka kununua wateja wengi zaidi. Kwa kweli, karibu kila mtu, mimi nitapata wateja wengi zaidi, nitapata biashara zaidi. Naam, hilo ni jambo zuri, lakini hilo halitatui tatizo lako. Utakuwa na tatizo kubwa zaidi. Na kwa hivyo ni hisia potofu ya hukumu katika sahani ya muuzaji yeyote.
Nilikasirika sana na mada ya uandikishaji na ubadilishaji kiasi kwamba nilidai sana kwa nguvu ya mauzo. Nilidai kwa mshindani ambaye ni rafiki yangu mpendwa sana kwa sababu alikuwa na mfumo mzuri wa uwajibikaji wa uongozi na ubadilishaji. Na kisha hatimaye nikakaa chini, na rafiki yangu mpendwa, Dino Colombo ambaye ni wakili huko West Virginia na Eric Kaufman ambaye alikuwa mkuu wa TEHAMA katika Chuo Kikuu cha West Virginia alinipigia simu na kusema, sikiliza, tunashughulika na uandikishaji huu na ubadilishaji na Eric anafikiri anaweza kujenga mfumo. Eric anaendelea na kujenga mfumo karibu usiku kucha na akaniuliza maoni yangu na akasema, unafikiri nini? Nami nikasema, nini? Unanitania? Wewe ni fikra. Haya ndiyo mambo yote.
Na wakati huo, Dino aliingilia upande wa mawakili nami nikaingilia upande wa soko. Programu zote zilizopo zimetengenezwa na watengenezaji programu. Namaanisha hawamjui mteja. Namaanisha wanaelewa mchakato, lakini hawaelewi saikolojia iliyo nyuma ya programu na jinsi inavyoitikia umma. Na kwa hivyo niliingilia sana, na tukatengeneza programu hii. Hatimaye iliitwa Lead Docket. Na siko hapa kutangaza Lead Docket kwa sababu mazungumzo haya yanahusu programu yoyote ya ulaji na ubadilishaji. Ni mazungumzo ya kifalsafa.
Nilikuwa na nia ya kujenga bidhaa halisi ya CRM kwa ajili ya uwajibikaji kwa sababu pia niliamua jinsi nitakavyopata pesa zangu. Nitapata pesa zangu kwa kukuletea biashara zaidi, na hiyo haimaanishi kwamba unatumia pesa zaidi kupata biashara. Na hiyo ni sura ya kuvutia sana. Ulilipia pesa. Ikiwa ni pesa nzuri, unapaswa kuzingatia kuibadilisha. Ikiwa ni pesa mbaya, unapaswa kujua hilo. Na hiyo ni msingi wa mazungumzo haya. Na kisha unahitaji kujua pesa zako zinatumika wapi na faida yako ya ROI ni nini. Namaanisha hiyo ni ukweli.
Huwezi kutumia pesa tu. Ni kama kuendelea kununua Yellow Pages, ukifikiri kwamba, nitapata kesi hiyo moja na ninaogopa kuiondoa iwapo nitapata kesi hiyo. Unajua kwamba pesa nyingi za uuzaji huwekwa kwa sababu ya hofu? Hofu ya, basi, nisipofanya hivyo, mtu mwingine atafanya hivyo.
Chipu:
Ndiyo, ndiyo.
Harlan:
Lakini unawezaje kuendesha biashara bila uwazi? Namaanisha usingefungua akaunti ya hundi bila kupata pesa zako, kujua uko sahihi na uwajibikaji gani. Na hivyo ndivyo ilivyo kwangu. Na nashukuru Mungu kwamba katika miaka mitatu iliyopita, imekwama. Hatuhitaji kumwagiza wakili kwamba hivi ndivyo unavyohitaji kufanya. Wanaelewa.
Jambo la kuchekesha ni kwamba mara tu wanapoelewa, wanasema, sitotumia $1,000 kwa mwezi kwenye programu ya programu kuniambia hayo yote. Hiyo ni pesa nyingi sana. Naam, unatumia pesa ngapi katika matangazo yako? Naam, ninatumia $2 milioni pekee. Sawa. Kwa hivyo nielewe hili. Unatumia $2 milioni au unatumia $50, unatumia pesa kwenye matangazo, sivyo? Na hujui kinachoendelea? Kwa sababu ni ghali sana? Hiyo ni asinine.
Chipu:
Ni jambo la kichaa, sivyo? Na hilo lilikuwa jambo lingine lililonifanya nifurahie kufanya kazi katika nafasi hiyo ni kama miaka saba iliyopita, tuliona fursa hapo kujaribu kufanya hivyo. Na moja ya mambo ambayo tulifanya, tulitumia jukwaa tofauti la programu, kama ulivyosema. Kama vile ni ukosefu wa ufahamu wa jukwaa, sivyo? Kama jukwaa unalotumia kufanya hivyo, kuna kundi lao huko nje ambalo linaweza kufanya hivyo.
Sasa ninakubali kwamba Lead Docket labda ni mojawapo ya bora zaidi kufanya hivyo katika uwanja wa kisheria kwa sababu majukwaa mengi yaliyopo hayana safu hiyo ya kisheria, sivyo? Na kwa hivyo istilahi si sahihi kwa kiwango cha chini. Lakini tumefanikiwa na majukwaa ya otomatiki ya uuzaji ambapo hufanya ufuatiliaji huo wa wateja na ambapo hufanya ubadilishaji huo. Na nikizungumzia kutoka kwa mtu anayeendesha wakala wa uuzaji, naweza kukuambia kwamba tumekuza uhusiano wetu na wateja wetu wanapopendezwa sana na kunasa, kukuza, na kisha kubadilisha wateja hao na kuelewa picha hiyo.
Nina hadithi moja ambayo napenda kusimulia ni kwamba tuna mteja huko San Antonio, na ghafla, kama vile idadi yao ya kesi za pembeni ilipungua. Na bila shaka, walikuja kwetu na kusema, mnafanya nini? Mliharibu nini? Nami nikawaza, sidhani kama tumebadilisha chochote. Kama vile vipimo vyote ninavyoangalia ni vizuri. Idadi ya wateja tunaowaletea ni nzuri. Kama kila kitu kinaonekana vizuri. Na jukwaa ambalo tulikuwa tukitumia nao ni SharpSpring ambalo si jukwaa linalozingatia kisheria lakini ni jukwaa la otomatiki ambalo lina ufuatiliaji mzuri wa wateja. Na tuliangalia ndani yake, na wateja, mawasiliano kwa wateja yalionekana vizuri.
Tulikuwa na mfumo wa kiotomatiki uliojengwa ndani ili kufanya ufuatiliaji wa kampeni ya matone na hilo lilionekana vizuri. Na kisha hatimaye niliwauliza, na hii inarudi miaka michache iliyopita kwa hivyo hawakuwa kwenye Filevine na Lead Docket hawakuwapo angalau katika uwanja wa umma bado. Na kwa hivyo walikuwa kwenye Needles. Kwa hivyo tuliishia kuruka kupitia njia nyingi ili kupata hii, lakini walisafirisha data yao ya Needles kwenye CSV. Na kisha ilibidi tuchukue faili hiyo ya Excel kimsingi, na ilibidi tutumie saa nyingi kuisafisha. Na kisha ndani ya faili ya Excel, tulikuwa na jina la mtu anayeingia, tulikuwa na jina la msaidizi wa kisheria, tulikuwa na taarifa za mteja. Tulifuta baadhi ya hizo kwa usalama. Lakini kisha tukaanza kuvuta kama ripoti za taswira ya data, sivyo? Ambapo unaweza kuiangalia na kuona kilichotokea. Na viongozi wanafanya vizuri, wanafanya vizuri, na wanapanda juu au ubadilishaji unapanda juu. Na kisha ghafla, walianguka.
Na mara tu tulipoanza kufanya ulinganisho huo, tulianza kuangalia ni nani mtu aliyeingia kwenye uandikishaji, na ghafla, tuligundua kuwa mtu mmoja katika timu ya uandikishaji alitoweka, sivyo? Kwa hivyo hakuna kesi zilizopewa mtu huyo aliyeingia kwenye uandikishaji. Na kwa hivyo nilimuuliza wakili mkuu, ilikuwa kama, nini kilimtokea mtu huyu? Kwa sababu mtu huyu alikuwa na kiwango cha karibu zaidi. Walikuwa wakibadilisha nadhani 60% au 70% ya jumla ya wateja wao. Kwa hivyo kama kila mtu alikuwa akipimwa, je, wanataka kesi na je, wanapata kesi ikiwa wanataka?
Lakini tulichogundua ni mambo machache. Kwanza, mtu huyo wa uandikishaji pia alipewa kazi ya kutafuta kumbukumbu za matibabu na akachukia hilo. Na hatimaye, waliishia kuacha kazi kwa sababu hawakupenda kufanya mambo ya kutafuta kumbukumbu za matibabu. Sasa hii ndiyo ilikuwa kampuni hiyo iliyo karibu zaidi. Wao ndio walioleta kesi zingine nyingi. Waligundua hilo. Wakasema, hei, unaweza kumrudisha? Nao wakaenda na wakampa kazi. Nadhani waliongeza mshahara kidogo na kusema, hei, hatutakuruhusu ufanye kazi ya kutafuta kumbukumbu za matibabu. Na akasema, ndio, nitarudi. Na mara tu atakaporudi, bam, inapita tena.
Na kama ulivyosema, kama vile usipoangalia hilo, unajuaje kwamba huo ulikuwa uamuzi wa kibiashara ulioufanya, sivyo? Uamuzi wa kibiashara ulioufanya haukuwa hata uamuzi wa kuajiri/kufuta kazi. Ilikuwa tu kwamba ninataka mtu huyu aandike rekodi za matibabu. Na unafanya uamuzi, unampoteza mfanyakazi huyo, na idadi ya kesi nzuri unazopata inapungua sana.
Sasa tatizo, bila shaka, na hilo lilikuwa kwamba ilituchukua wiki kadhaa kupata taarifa hiyo ambayo tulihitaji ili kufanya uamuzi wa biashara. Na nadhani sasa kwa kuwa na Lead Docket hasa, taarifa ziko mikononi mwako na unaweza kuziona na unaweza kuziona. Kwa hivyo nadhani hiyo inavutia sana. Nadhani jambo lingine la kuzingatia tulilokuwa nalo hapo lilikuwa ni kufikiria katika safu tofauti ya jinsi tunavyopitia na jinsi tunavyogundua taarifa hii? Kama vile kuweza kufungua pazia na kufanya maamuzi hayo, ndivyo inavyokuwa vigumu kufikia taarifa unayotaka, ndivyo utakavyoiangalia kidogo taarifa hiyo. Kadiri inavyokuwa rahisi zaidi, ndivyo utakavyoitumia zaidi.
Biashara ya sheria
Harlan:
Unaingia kwenye mazungumzo ambayo mimi hupenda kuwa nayo kila wakati, na yanaitwa biashara ya sheria. Nilikuwa nimekaa kwenye ukumbi wa mshirika wangu Keith Gibbons huko Belton, Alabama pamoja na Howard Nations na John Romano na sidhani kama Mark O'Mara alikuwa amejiunga nasi bado. Na tulikuwa tunazungumzia fursa zilizopo kwa watu kujifunza biashara ya sheria. Hawa jamaa ni wanasheria wazuri. Namaanisha kwa uzito wanasheria. Na Howard alinigeukia na akasema, sikiliza, kama nisingeelewa biashara ya sheria, haijalishi mimi ni mwanasheria mzuri kiasi gani, nisingekuwa kwenye biashara leo.
Na wakati huo, tuliamua kuanzisha Mawakili wa Kesi za Kitaifa, ambao unategemea biashara ya sheria. Na ukiangalia kitivo chetu na ukiangalia bodi yetu, ni jambo la kushangaza. Tunao mawakili wa nani kwa sababu wote wanakabiliwa nayo kama biashara. Na kwa hivyo hebu tuzungushe hilo hadi miaka 14 baadaye, hapa tuna mazungumzo haya. Ningesema kwamba makampuni mengi ya sheria yaliyopo, karibu yote yana aina fulani ya mfumo wa usimamizi wa kesi, lakini yanatumia mfumo wao wa usimamizi wa kesi kutoa taarifa.
Mfumo wa usimamizi wa kesi ni kabati la faili. Ni kabati la faili unalofungua na unalifunga. Na tatizo la kutoa taarifa ni kwamba lazima ufungue droo kisha upate taarifa na hiyo ndiyo inachukua muda unaozungumzia, namaanisha kuipa mfano rahisi. Unaposhughulika na CRM, zana ya usimamizi wa mahusiano ya mteja ni kwamba inashughulikia kila kitu hadi mteja awe mteja.
Kwa hivyo unazungumza na mteja, unaunda, una uuzaji, una kila kitu, na kisha unamsaini mteja. Na kisha inakuwa folda, na unaweka folda hiyo kwenye kabati la faili na kisha unasimamia kabati hilo la faili kila unapolifungua na kulifunga. Na ndiyo maana huwezi kutumia mfumo wa usimamizi wa kesi. Ni kazi ngumu sana. Ni wazimu. Imepitwa na wakati.
Nakumbuka baadhi ya matatizo niliyopitia. Nitatumia Stark & Stark, kwa mfano, John Saxon, mteja wa shirika langu la zamani, bado ni mteja mzuri. Nilijivunia sana kuhusu nyaraka kali na ufuatiliaji alioweza kupata kutoka kwa Needles. Sasa nilikuwa shirika la Needles kwa miaka 15, na walikuwa waanzilishi katika biashara ya programu. Lakini mazungumzo marefu na mafupi ni kwamba kusukuma nyuma kulikuwa hapana, hapana, tumewekeza hivi, tuna hivi. Na hatimaye, aligundua na akatokea kwenda kwa Lead Docket na kusema, subiri kidogo, ninapata saa 15, 16 kwa wiki, wiki katika kuweka ripoti hizi pamoja. Huo ni wakati halisi.
Ninaweza kumrejelea rafiki yangu Glenn Lerner aliponiomba niangalie biashara yake, na nilifanya kazi naye huko Chicago. Alikuwa akipokea takriban kesi 180 kwa mwezi jambo ambalo ni la ajabu, sivyo? Sawa. Lakini unapaswa kujua tu alichokuwa akiacha. Na watu wangeingia, na alikuwa na CRM. Alikuwa na Kapture. Hakuwa akiitumia.
Kwa hivyo niliingia huko, na baada ya wiki moja, nikasema, lazima tubadilishe jambo hili lote. Sio sayansi ya roketi. Niliweka iPad mikononi mwa mtu anayehusika. Walikuwa kwenye miradi huko Chicago. Walijaza fomu. Ilifungua fomu mara moja huko Kapture. Ilifungua faili mara moja katika wasifu wa mteja. Nao wakaendelea na usajili unaofuata.
Kwa hivyo, ndani ya siku 45, alienda kwenye kesi 300, na akapunguza bajeti ya vyombo vya habari kwa $100,000 kwa mwezi. Namaanisha sasa hizo ni dola halisi. Hiyo ndiyo tunayozungumzia hapa. Na kwa hivyo kuwa na zana sahihi za kuendesha biashara yako ni muhimu.
Tazama, siku ya kupuuza ulaji na ubadilishaji imepita. Kama hapo ndipo kichwa chako kilipo na unafikiri umeelewa kila kitu, na kwa njia, kila mwanasheria ambaye nimewahi kukutana naye, karibu kila mwanasheria ana 94% yake, wanapata 94% ya kila mtu aliyepiga simu. Naam, hiyo yote ni upuuzi. Hiyo ni—tuna neno la kiufundi kwa hilo katika mwisho wangu wa biashara. Inaitwa horseshit. Ni horseshit. Kwa sababu usichokijua hukijui, na hiyo ndiyo kiini cha tunachozungumzia.
Mfumo wa CRM utakuambia, ikiwa umewekwa vizuri, na tena, naunga mkono kama unatumia kikosi cha mauzo au unatumia uongozi wa Jimmy Jones, ni sawa na kuingia kwenye duka la nguo au chochote kile, unalipia matangazo na unataka jibu. Jibu hugeuka kuwa mpango. Hiyo ndiyo msingi katika mauzo, katika kila kitu tunachofanya. Lakini usichokijua ni wapi mchuzi wa siri ulipo, na si sayansi ya roketi kuja na mchuzi huu wa siri. Unahitaji tu kujua usichokijua. Lakini kiburi kinazuia. Nimemaliza tu nadhani ni makala nzuri na yenye kichwa, "Usiweke ubinafsi wako mbele ya mfuko wako wa fedha."
Harlan:
Namaanisha inashangaza ni wanasheria wangapi watakaosikiliza podikasti hii na kusema, najua haswa kinachoingia ofisini kwangu. Umesaini nini?
Harlan:
Usichokijua ni kile ambacho hukusaini. Na hujui kwa nini hukusaini.
Chip LaFleur:
100%. Na kwa hivyo katika mstari huo huo, kama karibu mwendelezo wa hadithi kuhusu kuangalia data ya mteja huyo, tulikuwa na mteja na walikuwa wakiangalia kiwango chao cha karibu wanachotaka, sivyo? Na idadi hiyo ni 98%, na imekuwa 98%. Na nikagundua, hawakuwa wakiweka pesa kwenye mfumo ili kuipima ikiwa walidhani ilikuwa ni kupunguzwa kiotomatiki, sivyo? Na kwa hivyo timu ya uandikishaji ilikuwa ikifanya nini, na sidhani kama walikuwa na nia mbaya, sivyo? Kama vile nadhani timu ya uandikishaji ilijua kwamba walikuwa wamehamasishwa kudumisha 98%. Na kwa hivyo wangehalalisha kupunguzwa kwa hata kutokuiingiza kwenye mfumo. Haikuwa lazima kupunguzwa.
Harlan Schillinger:
Lakini kwa nini hufikirii hilo ni jambo baya?
Chipu:
Namaanisha nadhani kwamba watu—
Harlan:
Tusitumie uovu kama uhalifu. Tuutumie kama uovu. Tuutumie kama usiofaa. Tuutumie kama mchezo wa mfumo. Namaanisha unaweza kuja na maneno milioni moja.
Chipu:
Ndiyo. Nadhani watu ni wazuri sana katika kuhalalisha matendo yao wenyewe. Na kwa hivyo nadhani timu ya uandikishaji ingejihalalishia na kusema, sidhani kama tungewasaini hata hivyo. Sidhani kama tulitaka kesi hiyo kwa sababu hawakuitia saini, sivyo? Na kwa hivyo kutoka kwa mtazamo wa mmiliki wa biashara, ni rahisi kuangalia hilo na kusema, sivyo, kuna kitu kibaya nao.
Nadhani tunahitaji pia kuangalia jinsi watu hao kwenye timu wanavyohamasishwa na malengo yao ni yapi, na kisha kugundua na kuhakikisha kwamba kuna mifumo iliyowekwa ili wasiweze kucheza mfumo huo, sivyo? Na kwa hivyo nia haiko hapa wala pale.
Lakini hali ilikuwaje katika kisa hiki hasa ni kwamba kulikuwa na njia inayokubalika ya kukwepa mfumo na kutoingiza data, na njia hiyo inayokubalika ilikuwa kama walidhani itakuwa ni kuzima kiotomatiki au kama hawakutaka tu kuiingiza kwenye mfumo kwa sababu hawangechukua kesi au hawangeshinda kesi hiyo hata hivyo, sivyo?
Hawakutaka kumshinda mteja huyo. Na kwa sababu walikuwa na mwanya ambapo wangeweza kusema, hei, hatutaingiza hili hata kwenye mfumo, waliweka vipimo ambavyo walidhani walitaka kupata lakini wangeona mabadiliko kulingana na wale waliokuwa nao kwenye timu. Na hilo ni moja ya mambo unayoyaona ni kama data yako ni nzuri tu kama data inayopata pembejeo. Na ikiwa una mfumo unaokuruhusu kupita sehemu tofauti, basi utapata jibu unalotaka wakati wote hata kama halionyeshi mahali biashara yako inapoelekea. Na hivyo—
Harlan:
Hapo ndipo ulaji wa watu wengi ulipo sasa hivi. Uhalifu huo unafanywa na mmiliki wa kampuni ambapo ana imani kubwa kwa kila mtu. Lakini ukweli ni kwamba, sababu wanayofanya hivyo ni kwamba wanasheria wanapata pesa nyingi. Na unaweza kuwa wakili mbaya, unaweza kuwa, haikubaliki lakini unaweza kuwa na utaratibu mbaya.
Lakini bado utaondoka na kifurushi cha pesa kwa sababu hakuna tasnia nyingine ninayoijua ambayo haina kikomo cha kiasi unachoweza kupata. Namaanisha unashughulikia kesi ya dharura, unaweza kukutana na mtu kwenye baa, na inaweza kuwa ada ya milioni moja. Na hilo hutokea mara nyingi. Na kwa hivyo uwajibikaji huingia ndani yake. Kwa hivyo kiini chake ni uwajibikaji.
Kufukuza
Haya, ngoja niruke hadi kwenye jambo muhimu sana linalonichoma. Nadhani moja ya fursa nyingine kubwa na kubwa ambapo mambo huanguka ni kile tunachokiita kufukuza. Kufukuza ni kutafuta mpango, kufukuza mteja, na kuna njia zote za kuufuatilia. Tunarudi kwenye faili hiyo, tunarudi kwenye pedi zinazonata. Nina pedi tano zinazonata kwenye dawati langu hapa hivi sasa. Zipo pale, na mimi huzifikia ninapozifikia. Na mahali ambapo CRM itasaidia ni kukulazimisha kufanya kitu na kufukuza. Utagundua kuwa inavutia kidogo.
Nilienda kwenye ofisi ya rafiki yangu mwingine na kwa kweli ilikuwa ofisi ya jamaa yuleyule huko Phoenix. Nimekaa hapa na ninapumzika tu, nikiangalia timu ya uandikishaji. Na kuna mtu katika kila ofisi. Hiyo ni hadithi nyingine. Lakini nasubiri tu. Ni lini mtu atawapigia simu watu hawa wote waliosema, Nitajibu. Kweli, ulilipa pesa nyingi kuwafanya wakupigie simu hapo awali. Hukuwafunga. Sawa? Na kuna sababu nyingi kwa nini. Wakati mwingine watu hawafanyi uamuzi huo. Ninahitaji mwenzi wangu, ninahitaji hiki, ninahitaji kile. Muhimu zaidi ni kwamba ninahitaji kumpigia simu wakili mwingine na kusikia wanachosema. Na kwa hivyo tunapozungumzia kuhusu kufukuzana, ni kufukuzana na simu uliyoacha nitajibuna na wewe.
Kwa hivyo tunaenda kwenye folda au tunaenda kwenye noti ya kunata au tunakumbuka. Lakini nilichogundua ni kwamba walikuwa wakiwapigia watu simu saa nane mchana, saa tatu alasiri. Baada ya [haisikiki 00:31:04] , walitaka simu kwanza. Nani anataka kumpigia mtu simu na kumfuatilia? Hawatakuwepo. Namaanisha si kazi ya kuvutia sana kuuza kwa simu, kuwapigia watu simu na kuwafuatilia. Lakini niligundua kuwa walikuwa wakiwapigia watu simu.
Nami nikamwambia mtu huyo, nikasema, kwa hivyo wacha nikuulize swali. Umewapigia simu mara ngapi? Naam, nimewapigia simu mara tatu. Hiyo inatosha. Sawa. Niligundua kuwa waliwapigia simu kila siku kwa wakati mmoja. Nikasema, kwa hivyo watu hawa wanafanya nini kwa ajili ya riziki? Naam, wanafanya kazi. Sasa subiri kidogo, ninampigia simu mtu nyumbani anayefanya kazi kwa sababu hayupo kwa sababu anafanya kazi au yuko katika matibabu au una nini. Na siunganishi nao, lakini ninafanya kazi yangu.
Chipu:
Sawa. Unachagua kisanduku, Sawa, ndio.
Harlan:
Ninafanya kazi yangu, lakini hufanikii chochote. Naam, hupati faida. Na kwa hivyo unapaswa kuangalia ufuatiliaji, na unapaswa kuwa na mfumo uliopangwa unaolazimisha jibu. Jibu la pili bora zaidi duniani, Chip, katika ulimwengu wangu ni hapana. Inaniambia haswa kile nilichotaka kusikia. Naam, ndio, nilitaka kusikia ndiyo. Lakini hapana ni jibu zuri sana kwa sababu naweza kuendelea nalo.
Chipu:
Ndiyo, ndiyo.
Jinsi CRM yako inavyoathiri uuzaji wako wa kidijitali
Harlan:
Na hivyo kuwa na mfumo uliopangwa, si mfumo unaoweza kuchezwa na si mfumo unaoendeshwa na makosa ya kibinadamu. Kwa sababu enzi ya mwanadamu ni kusita kuwapigia simu watu. Nina shughuli nyingi sana au nina hili au niko kwenye simu na mtu anayetaka sana. Lakini uwajibikaji huo wote, ukiangalia usichokijua, unaweza kubadilisha wateja wako kwa njia bora zaidi.
Kwa hivyo, kimsingi unauza watu ambao tayari umewalipa. Sawa? Na kisha unaongeza ulaji wako, uwindaji wako kwa sababu wewe ni bora kuliko jamaa mwingine, wakili mwingine, utaongeza biashara yako, biashara yako halisi kwa 20% hadi 35% bila kutumia hata kidogo. Huo ndio utabiri wangu. Sasa mimi huenda si mtu mwerevu zaidi duniani, lakini nina karibu watu 1,000 ambao naweza kusema kwamba ndivyo ilivyotokea walipofanya hivi.
Chipu:
Ndiyo. Hapana, na niko pamoja nawe. Siwezi kuweka nambari unazoweza, lakini naweza kukuambia kwamba hiyo imekuwa uzoefu wangu pia. Unapoanza kuifuatilia, unapoanza kuiangalia, unafikiria ni kiasi gani, simjui wakili ambaye hana idadi kubwa ya simu ambazo ataruhusu wafanyakazi wake wa uandikishaji kuzipata kabla ya kujibu simu, sivyo? Wakipata habari kwamba kama simu iliita mara nne kabla ya mtu kuijibu, wanapoteza akili, sivyo? Na kwa hivyo wanafurahi sana kusema simu inaita, ijibu ndani ya simu mbili za kwanza au simu tatu za kwanza, lazima uanze kuzungumza na mtu huyo.
Wakili huyo huyo atasema, hei, una fomu ya kujaza. Kila unapoipata, unaipata. Na hiyo ni moja ya mambo ambapo ni kama, kama ulivyosema, wanarudisha simu, wanafanya hivyo wakati uleule wa siku, wanaitoa, labda ni saa nane alasiri. Kuna bidhaa kadhaa huko nje ambapo wanabadilisha fomu hizo za kujaza kuwa simu, sivyo?
Kwa hivyo ikiwa una mteja mtarajiwa anayejaza fomu, jumuisha nambari yake ya simu, kisha simu ya kampuni ya sheria inaanza kuita, mtu aliye katika timu ya uandikishaji anajibu simu, na kisha simu ya mteja inaanza kuita. Na tulichokiona na hilo ni kwamba kiwango cha ubadilishaji huongezeka sana kwa sababu mambo mawili hutokea. Moja ni kwamba nadhani ikiwa simu ya kurudi baada ya kujaza fomu ni ndani ya sekunde 90, nadhani kuna ongezeko la 400% la uwezekano kwamba utazungumza na mtu huyo.
Harlan:
Jambo la msingi ni kwamba, unachosema ni kwamba tuko kwenye biashara ya uhusiano bila kujali jinsi unavyoiona. Yule anayefanya uhusiano uwe wa haraka au bora zaidi ndiye anayepata makubaliano. Hali ya ushindani ya kile tunachokipenda sasa haijawahi kuwa kali zaidi. Intaneti imesawazisha uwanja wa michezo kwa wachezaji wakubwa na wadogo.
Una mamia ya mawakili na kila mmoja ana mamia ya mawakili, una zaidi ya mawakili 150 wa majeraha ya kibinafsi magharibi mwa Michigan. Namaanisha hiyo ndiyo hali halisi. Watu wanaonekana vizuri, wananipigia simu. Kweli? Namaanisha hawakupigi simu. Wanampigia mtu. Wanakutaka. Wangependa. Wangependa kukupigia simu. Lakini yote ni kuhusu uuzaji wa mahusiano.
Mojawapo ya maswali uliyouliza, uliweka muhtasari mdogo wa kile tunachotaka kuzungumzia na najua kwamba hatujashikamana nacho, lakini nadhani tumejibu mengi yao. Lakini moja ya maswali uliyosema ni vizuri, CRM yako inaathirije uuzaji wako? Inaathirije biashara yako? Kitu kama hicho. Na inaathirije uhusiano ulio nao katika kuzungumza na mteja? Naam, una ufanisi zaidi. Sawa? Hiyo inakusaidia kushinda mpango. Unaitikia. Inakusaidia kushinda mpango. Una haraka, unasikiliza, uko juu yake kwa sababu unalazimishwa kufanya hivyo na CRM. Hizo zote ndizo sababu zinazowafanya watu kuchagua wakili.
Chipu:
Ndiyo, ulianza kuzungumzia jambo fulani mapema ulipokuwa ukizungumzia hilo tu, sivyo? Kama vile kwa nini unachagua wakili na unakaribiaje uuzaji wako? Unamkaribiaje mteja? Na umuhimu wa, kama sijui kwamba tulisema neno huruma, lakini kuwa mtu mwenye huruma kama wakili, kama vile tumeona na vile vile tumerekodi hadithi za mteja, na kama nilivyosema, sababu kuu iliyonifanya niingie katika upande huu wa uuzaji ilikuwa ni kwa sababu ya kusikia hadithi hizi za athari chanya.
Na kwa hivyo unapomchukua wakili ambaye ana hisia nzuri ya huruma, nadhani mteja huyo anaishia na matokeo bora zaidi kwa sababu wakili huyo anamtazama mtu huyo kama mtu halisi. Wanataka kusaidia kutatua matatizo yao, ambayo si tu kuhusu kupata suluhu nzuri, kwenda mahakamani, kupata uamuzi mzuri. Lakini basi kupanua huruma hiyo katika shirika na kuingiza huruma hiyo kwa kila mtu katika shirika ni changamoto kubwa.
Harlan:
Naam, huo ndio utamaduni.
Utamaduni wa sheria
Chipu:
Ni utamaduni, lakini pia ni matokeo yake ni kwamba baadhi ya mambo yanayopimika huathiri hilo, sivyo? Na kwa hivyo unaoana na mambo hayo mawili. Nadhani kuwa na wakili mzuri ambaye pia anaweza kuwa kiongozi mzuri kunaweza kuhamasisha huruma hiyo katika shirika lake lote. Kuwa na vipimo vinavyounga mkono huruma hiyo vinavyokusaidia kuelewa ni nani katika timu yako ana mbinu hiyo ya huruma, namaanisha hayo ni mambo kama vile jinsi unavyompigia simu mtu haraka, jinsi unavyofuta kujaza fomu haraka, jinsi unavyofanya ufuatiliaji huo.
Harlan:
Loo, unazungumzia huduma.
Chipu:
Ndiyo, ndiyo, ndiyo.
Harlan:
Unazungumzia huduma hiyo. Unapomuuliza mtu, unafanya nini ili kujipatia riziki, mimi ni wakili. Sawa. Jambo kubwa. Wewe ni mrekebishaji. Uko katika biashara ya huduma. Inafurahisha kuzungumzia hili, na mimi ni mchoyo kuhusu hili. Hapa kuna moja ambayo sijawahi kukutana na wakili ambaye amewahi kusoma kiapo cha ofisi walichochukua baada ya kuwa wakili. Unajua hilo linasema nini, sivyo? Ni mkataba na jimbo uliloweka ambao utakuwa na huruma. Unasema hivyo. Utakuwa msikivu. Utaheshimu Katiba ya Marekani. Ni aya moja, lakini ulisaini mkataba huo ulipokuwa wakili. Na ukifanya hivyo tu, uko mbele sana ya washindani wako. Namaanisha wanasheria wana sifa mbaya kwa sababu fulani.
Sababu moja muhimu zaidi ni kwamba wanasema kwa sababu hawarudishi simu. Naam, hawarudishi simu kwa sababu hawana huruma ya kutosha kwa simu au wanafikiri kwamba itasubiri au wana mambo mengi kichwani mwao au hawana mchakato wa kurudisha simu na una nini. Lakini ukweli wa mazungumzo hapa ni kwamba unataka kuunda uhusiano na mteja na una vifaa hivi vyote vya kukusaidia kufanya hivyo vizuri zaidi. Na hakuna njia ambayo unaweza kukuza utendaji wako na usiwe na programu katika siku hizi za kukusaidia kufuatilia mambo yako.
Chipu:
Ndiyo, ndiyo. Hiyo ni kweli.
Harlan:
Hilo ni neno lingine la kiufundi tunalokuja nalo.
Chipu:
Ni nzuri sana. Inafaa sana. Nadhani wanasheria wazuri ninaowajua, wanataka kujaribu kuifanya dunia kuwa mahali pazuri zaidi. Wanataka kuongeza athari zao kwa wateja wao, na jamii yao, na wanataka kufanya hivyo kihalali. Na kwa hivyo kuweza kuongeza athari zako, kunahusiana na kuweza kupima jinsi unavyowaathiri watu. Na kuwa na programu sahihi, kuwa na vipimo sahihi unavyoangalia, kupima mambo hayo hukupa uwezo wa kuongeza huruma hiyo na athari hiyo na kuunganisha mambo hayo yote. Kwa hivyo kibinafsi—
Harlan:
Lakini haya yote yanatokana na jambo moja, Chip. Yanatokana na jambo moja, nami nitakuwa mkorofi sana kuhusu hili. Sawa? Unaweza kuwa na huruma yote na tunaweza kuwa wanasheria bora, tunaweza kufanya hivi, tunaweza kufanya vile, na naamini katika kushughulika na wanasheria wazuri kwa sababu hiyo ndiyo wajibu wako. Lakini mazungumzo haya ni kuhusu kupata pesa. Na nachukia kuwa mkorofi sana kuhusu hilo, lakini sababu pekee ya kufanya haya yote, sababu muhimu zaidi ni kuongeza mapato yako kwa sababu wewe ni biashara. Sawa? na inapokuja suala moja kwa moja, tunachofanya hivi sasa ni kuwafundisha watu, tunawafundisha wanasheria waliopo jinsi ya kupata pesa zaidi. Na kama unaweza kusema kwa njia yoyote tofauti, ningependa kusikia. Siwahurumii sana hivi sasa. Ninaingia moja kwa moja kwenye rundo lao.
Chipu:
Ndiyo. Ninapenda kuweka safu hiyo ya kama kwa kufanya hivyo, unaweza pia kuongeza athari yako kwa mema duniani.
Harlan:
Nadhani umeweka hilo mbele ya kila kitu. Hakuna shaka kuhusu hilo. Ninajaribu tu kuwafuata watu wanaosikiliza hili. Tazama, umeajiriwa kufanya kazi nzuri. Ulisaini mkataba wa kufanya kazi nzuri. Ulisaini mkataba wa kuwa na huruma. Ulisaini mkataba na benki yako ili kupata pesa. Bila kuendesha biashara yako kwa mtindo unaofanana na biashara, na hiyo inajumuisha juu ya orodha huruma, jinsi unavyoshughulika na watu, utamaduni na zana hizi zote husaidia katika hilo. Na matokeo ya mwisho ni pesa zaidi. Pesa zaidi kwa mteja wako, pesa zaidi kwako.
Chipu:
Ndiyo, hilo linaeleweka.
Harlan:
Siwezi kuvumilia mawakili wanaofuatilia pesa kwa sababu wanaitwa mawakili wa biashara. Hawaoni chumba cha mahakama. Wana mafundi wakubwa. Tazama, nimesaidia kujenga wengi wao. Na kwa hivyo unarudi nyuma, unataka mawakili wazuri. Ninaheshimu mawakili wazuri. Lakini unaweza kufanya yote mawili, na hiyo ni wajibu wako.
Tazama, mtu yeyote anayetaka kupuuza teknolojia ni mjinga rahisi. Sijali kama una mawakili wawili, wakili mmoja, watu watatu katika kampuni yako, kama una elfu moja. Ni kuhusu mchakato, na hilo ni neno ambalo hatujalizungumzia bado. Lakini yote haya yanakuruhusu kufanya, Chip, ni kuwa na mchakato bora. Bila mchakato, una machafuko au una ukosefu wa tija. Hilo ni neno.
Chipu:
Ndiyo, ndiyo. Hapana, nakubali. Na kama nilivyosema, moja ya vitabu ninavyopenda zaidi ambavyo ninasoma katika jinsi tunavyoendesha biashara yetu ni kile cha High Output Management , sivyo? Na kwa hivyo unapokiangalia hicho kama lengo, kuongeza matokeo ya timu yako, kuongeza matokeo ya kampuni yako ya sheria, kufanya mambo hayo yote, njia ya kufikia hilo ni kupima kadri uwezavyo, sivyo?
Upokeaji na ubadilishaji kupitia uuzaji bora wa kidijitali
Na kwa hivyo kuwa na kitu kama Lead Docket mahali pake, kitu kama SharpSpring mahali pake, vipande hivyo vilivyo mbele yake vinakupa dirisha ambalo, kama ulivyosema, mara nyingi hupuuzwa. Na kwa hivyo tunapofanya kazi na wanasheria, tunakutana na hili wakati wote na mimi huendesha wakala wa masoko kwa hivyo ninataka kuongeza matokeo yetu, na mimi hufanya hivyo kwa kuhakikisha kwamba wateja wetu wanaongeza yao. Na nina uhakika umepata uzoefu huu pia. Tunapopata wakili anayekuja kwetu na kusema, hei, ujazo wa kesi yangu umepungua, tunaangalia ulaji au tunaangalia leads, ujazo wa lead na vitu kama hivyo, tunapaswa kuweza kubaini ni kitu gani kinachosababisha hilo. Na isipokuwa uwe na suluhisho hilo mahali pake, huwezi kufanya hivyo.
Harlan:
Ninachoheshimu na napenda kuhusu wakala wako katika kazi ya nyumbani ambayo nimefanya ni kwamba unaposhughulika na mteja, hushughulikii jambo hilo la SEO. Hili ndilo wanaloniajiri, ili kushughulikia kidijitali chao. Unaangalia mpira mzima wa nta kwa sababu ndivyo ilivyo, na unawasaidia kujenga biashara hiyo, si kipande tu walichokupa ufanyie kazi.
Chipu:
Ndiyo, hilo ndilo tumaini letu, na siwezi kufikiria jambo zuri zaidi ambalo unaweza kusema kuhusu jinsi tunavyofanya kazi. Kwa hivyo ninathamini sana hilo.
Harlan:
Naam, ni kweli. Na kwa sababu una asili tofauti. Hukulelewa katika uwanja wa sheria. Ulilelewa katika uwanja wa masoko. Kwa hivyo kuendesha biashara, iwe ni kampuni ya sheria au duka la nguo, ni sawa. Unatangaza, unawaleta watu, unawauzia bidhaa zako, unawafanya wafurahi, na unatumai kwamba watakupendekeza.
Na kwa hivyo kurudi kwenye jambo hili la ulaji na ubadilishaji, nilikuwa na anasa ya kujenga kitu nilichokitaka, na kikawa kipande cha programu bora sokoni kwa sababu ni rahisi kutumia, ni rahisi kutumia, na nilikuwa na msimamo mkali kuhusu hilo. Ifanye iwe rahisi kutumia ili watu waitumie. Inaweza kubadilishwa na kuwa imara. Lakini zaidi ya yote, inaniambia kile ambacho sijui. Ninapenda msemo huo. Ni nini? Usichokijua hujui. Kwa kweli, nilikipenda sana kiasi kwamba miaka iliyopita, nilitafuta chapa ya biashara, na nina chapa ya biashara na usajili wake.
Chipu:
Niliona hilo. Niliona hilo kwenye tovuti yako. Ni kama, jamaa huyu alilisajili. Hili ni jambo la kushangaza. Hilo ni jambo zuri. Ninalipenda.
Harlan:
Lakini unajua nilichosajili pia? Na tumebakisha kama dakika moja au mbili tu. Nilisajili Maonyesho ya Kwanza ya Balozi. Kwa sababu ningeenda kuwatembelea wateja wangu na ningekuwa na seti mpya ya kadi kwa ajili ya mpokeaji na ni maoni ya kwanza ya balozi. Kwa sababu nilitaka kumtambua mtu wa kwanza atakayejibu simu, mtu atakayefanya au kuharibu kila kitu. Kila kitu. Lakini pia ni mtu ambaye kampuni ya sheria inamtegemea, ambaye [haisikiki 00:46:22] , anayelipa wateja wengi zaidi, ambaye ana idadi kubwa ya watu wanaojitokeza. Kwa nini? Kwa nini? Ni kwa sababu hatutambui jinsi hilo lilivyo muhimu. Wakili si kitu muhimu zaidi duniani. Mteja ndiye.
Chipu:
Sawa, sawa.
Harlan:
Na waendeshaji, wanasheria wanaoelewa hilo wanastawi.
Chipu:
Wanafanya, wanafanya. Na inaeleweka kwa sababu hivyo ndivyo inavyofanya kazi katika mazingira yote ya biashara tunayoishi, sivyo? Namaanisha unaangalia shirika ambalo kwa kawaida hupata pesa nyingi, ni wauzaji, sivyo? Lakini kama ilivyo katika wima ya kisheria, watu hawataki kusema kwamba wanafanya kazi katika mauzo. Wanataka kusema kwamba wanafanya kazi katika ulaji.
Harlan:
Naam, wakili ni muuzaji. Wakili anauza bidhaa zake kwa baraza la majaji. Sisi sote ni wauzaji. Mungu ni muuzaji. Anatuuzia vitu vyake. Na tunatumaini, tunanunua. Nataka tu kumalizia jambo moja. Biblia ya kujisaidia ni kitabu ninachosoma mara moja kwa mwaka. Ninapaswa kukisoma zaidi. Ni Jinsi ya Kushinda Marafiki na Kuwashawishi Watu kilichoandikwa na Dale Carnegie. Nadhani kina umri wa miaka 100. Ni kitabu cha pili kuchapishwa zaidi baada ya Biblia. Vitabu hivi vyote vya kujisaidia vilitokana na hilo. Na ningewahimiza kila mtu kukisoma mara moja kwa mwaka kwa sababu kinafafanua kiini cha kufanya biashara.
Chipu:
Ndiyo, ndiyo. Hapana, naipenda. Naipenda. Harlan, nashukuru kuwa nawe kwenye kipindi hapa. Nimefurahia sana mazungumzo haya. Ninafurahia kila mazungumzo tuliyo nayo. Ninathamini uzoefu wako na mtazamo wako kuhusu hili. Hii imekuwa nzuri. Asante sana.
Harlan:
Una uhakika. Nilimaanisha nilichosema kukuhusu. Nisingesema vinginevyo. Na mimi na wewe tuna undugu. Hatujafahamiana kwa muda mrefu sana, lakini najua na ninatambua haraka sana kwamba tunafikiri sawa.
Chipu:
Ndiyo, nadhani hivyo pia. Ninathamini hilo.
Harlan:
Na wateja wako wana bahati ya kuwa na wewe unawafikiria au kuwasaidia.
Chipu:
Asante sana, Harlan. Hilo lina maana kubwa kwangu. Niko makini. Hilo ni jambo zuri.
Hitimisho:
Ndivyo ilivyo kwa kipindi hiki cha Redio ya Masoko ya Kisheria. Kama kawaida, ikiwa una pendekezo au swali kwa podikasti, tuma barua pepe kwa [email protected]. Nitasoma unachotuma na ama nitajibu swali lako kwenye podikasti au labda nitaandika kipindi kizima kuhusu mada unayopendekeza. Ndivyo ilivyo kwa wakati huu. Asante kwa kusikiliza. Tutakuona wakati mwingine kwenye Redio ya Masoko ya Kisheria kutoka LaFleur.
