Tiếp thị động lực tăng trưởng: Khung tích hợp thúc đẩy tăng trưởng thực sự
Hầu hết các công ty tiếp thị chuyên về một lĩnh vực: tìm kiếm những người đang cần giải pháp. Họ rất giỏi trong việc nắm bắt nhu cầu – thực hiện các chiến thuật SEO, quảng cáo trả phí và tối ưu hóa chuyển đổi. Nhưng họ lại bỏ qua bức tranh toàn cảnh. Họ không làm cho thị trường rộng lớn hơn; họ chỉ đang tranh giành những phần thừa thãi trong cùng một thị trường mà ai cũng đang nhắm đến.
LaFleur đã xây dựng khuôn khổ Growth Engine để giải quyết vấn đề cơ bản đó. Đây là phương pháp độc quyền của chúng tôi, tích hợp ba trụ cột liên kết với nhau—Tạo nhu cầu, Nắm bắt nhu cầu và Thúc đẩy doanh thu—thành một hệ thống thống nhất được thiết kế để thúc đẩy tăng trưởng kinh doanh bền vững.
Bạn đã sẵn sàng vượt qua giai đoạn phỏng đoán chưa?
Chiến lược tiếp thị tăng trưởng cho các công ty luật bắt đầu bằng một kế hoạch rõ ràng.
Vấn đề của tiếp thị phân mảnh
Qua hàng trăm dự án với khách hàng, chúng tôi nhận thấy các khoản đầu tư tiếp thị rơi vào hai thái cực.
Một mặt, bạn có những công ty chỉ tập trung vào việc xây dựng nhận diện thương hiệu và kể chuyện. Họ tạo ra những chiến dịch đẹp mắt, xây dựng vị thế dẫn đầu về tư tưởng và tạo ra nhận thức. Nhưng họ hiếm khi kết nối những nỗ lực đó với doanh thu. Phễu chuyển đổi trở nên trống rỗng. Bạn không thể đo lường được tác động.
Mặt khác, bạn có những chuyên gia tiếp thị hiệu suất bị ám ảnh bởi giai đoạn cuối của phễu bán hàng. Họ thu hút khách hàng tiềm năng thông qua tìm kiếm trả phí và SEO, tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi không ngừng và theo dõi từng đồng tiền chi ra. Tuy nhiên, thành công của họ rất mong manh. Họ đang làm việc với nhu cầu hiện có hữu hạn. Khi nhu cầu đó cạn kiệt, sự tăng trưởng cũng dừng lại.
Câu trả lời thực sự không phải là lựa chọn giữa các phương pháp này, mà là tích hợp chúng lại với nhau.
Ba trụ cột của động lực tăng trưởng của LaFleur
1. Tạo nhu cầu: Khơi dậy mong muốn trước khi mọi người tìm kiếm
Tạo ra nhu cầu là nền tảng chiến lược của tiếp thị tăng trưởng. Đó là việc xây dựng nhận thức, thiết lập chuyên môn và tạo ra mong muốn ở đối tượng mục tiêu trước khi họ chủ động tìm kiếm giải pháp.
Hầu hết quá trình mua hàng diễn ra trước khi ai đó gõ truy vấn vào Google. Sở thích được hình thành thông qua nội dung, mối quan hệ, tín hiệu xã hội và danh tiếng. Đến lúc khách hàng tiềm năng tìm kiếm, họ thường đã biết mình muốn hợp tác với ai.
Việc tạo ra nhu cầu diễn ra thông qua tiếp thị nội dung chiến lược và tư duy lãnh đạo. Nó được thực hiện thông qua các phương tiện truyền thông thuộc sở hữu – podcast, hội thảo trực tuyến, chuỗi bài giảng giáo dục. Tương tác trên mạng xã hội và xây dựng cộng đồng tạo ra động lực. Quan hệ công chúng và truyền thông tự nhiên giúp định vị doanh nghiệp của bạn như một chuyên gia được công nhận. Các chiến dịch tiếp thị dựa trên khách hàng mục tiêu nhắm đến các khách hàng tiềm năng có giá trị cao. Các buổi diễn thuyết và sự kiện trong ngành xây dựng uy tín và các mối quan hệ.
Thách thức của việc tạo ra nhu cầu nằm ở khâu đo lường. Không giống như việc thu hút nhu cầu, nơi bạn có thể truy vết một khách hàng tiềm năng đến một chiến dịch cụ thể, việc tạo ra nhu cầu đòi hỏi các công cụ phân tích phức tạp để hiểu được tác động của nó đến toàn bộ phễu bán hàng.
2. Nắm bắt nhu cầu: Chuyển đổi mong muốn hiện có thành khách hàng tiềm năng
Nắm bắt nhu cầu là nơi ý định gặp gỡ hành động. Đó là việc thực thi chiến thuật để chuyển đổi những người đang tích cực tìm kiếm dịch vụ của bạn thành khách hàng tiềm năng và cơ hội bán hàng.
Việc thu hút nhu cầu được thực hiện thông qua tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO) – đảm bảo bạn xuất hiện khi khách hàng tiềm năng tìm kiếm các giải pháp mà bạn cung cấp. Quảng cáo tìm kiếm trả phí đưa sản phẩm/dịch vụ của bạn trực tiếp đến trước mắt người tìm kiếm. Quảng cáo dịch vụ địa phương thu hút khách hàng tiềm năng có ý định mua hàng cao. Tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi (CRO) đảm bảo lưu lượng truy cập bạn thu hút thực sự chuyển đổi thành khách hàng thực. Các chiến dịch tiếp thị lại giúp sản phẩm/dịch vụ của bạn luôn hiển thị với khách hàng tiềm năng quan tâm. Chiến lược và thử nghiệm trang đích giúp cải thiện hiệu suất.
Việc nắm bắt nhu cầu có thể đo lường được rất rõ ràng và liên quan trực tiếp đến lợi tức đầu tư (ROI). Một chiến lược nắm bắt nhu cầu được thực hiện tốt có thể tạo ra các khách hàng tiềm năng ổn định, có thể dự đoán được tháng này qua tháng khác. Nhưng sự thật là: nếu không có việc tạo ra nhu cầu để thúc đẩy nó, chiến lược nắm bắt nhu cầu của bạn sẽ bị chững lại. Bạn sẽ chỉ tối ưu hóa một lượng nhu cầu cố định, chứ không phải mở rộng thị trường mà bạn có thể tiếp cận.
3. Thúc đẩy doanh thu: Chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành doanh thu thực tế
Trụ cột cuối cùng—và là trụ cột mà hầu hết các công ty đều bỏ qua hoàn toàn—là khả năng tạo ra doanh thu. Đó là hệ thống chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành doanh thu thực tế thông qua sự phối hợp, tự động hóa và tính minh bạch.
Việc thúc đẩy doanh thu bao gồm các quy trình tự động hóa tiếp thị giúp nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng theo thời gian. Chấm điểm và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng ưu tiên các ứng viên dựa trên khả năng chuyển đổi. Tối ưu hóa CRM đảm bảo nhóm của bạn có dữ liệu cần thiết để thực hiện công việc. Tài liệu bán hàng và hỗ trợ bán hàng cung cấp cho nhóm của bạn các công cụ để chốt đơn. Báo cáo và dự báo doanh thu cho phép bạn dự đoán doanh thu. Phân tích toàn diện cho phép bạn thấy được những giao dịch nào được thắng và thua.
Khoảng cách giữa việc tạo ra khách hàng tiềm năng và doanh thu chính là nơi các giao dịch bị thất bại. Một khách hàng tiềm năng có thể đến từ một chiến dịch thu hút nhu cầu, nhưng nếu không được nuôi dưỡng, đánh giá và phối hợp chặt chẽ với bộ phận bán hàng, nó sẽ trở thành một chỉ số sai lệch. Trụ cột Tăng cường Doanh thu của LaFleur giúp thu hẹp khoảng cách đó.
Cách chúng phối hợp với nhau: Hệ thống tích hợp
Sức mạnh thực sự của Động lực Tăng trưởng không nằm ở bất kỳ trụ cột đơn lẻ nào, mà nằm ở cách chúng phối hợp với nhau như một hệ thống tích hợp.
Tạo nhu cầu giúp nâng cao nhận thức và khẳng định vị thế của bạn trên thị trường. Khi khách hàng tiềm năng sẵn sàng mua hàng, thương hiệu của bạn đã nằm trong tâm trí họ. Điều này giúp cải thiện đáng kể hiệu quả thu hút nhu cầu. Tỷ lệ chuyển đổi tăng lên. Chi phí mỗi khách hàng tiềm năng giảm xuống.
Công cụ Thu thập Nhu cầu (Demand Capture) xác định và đánh giá nhu cầu mà các nỗ lực tạo ra của bạn đã tạo ra. Với khả năng nhắm mục tiêu và tối ưu hóa tinh vi, bạn chuyển đổi mong muốn thành khách hàng tiềm năng. Nhưng những khách hàng tiềm năng đó không được chuyển giao riêng lẻ cho bộ phận bán hàng. Chúng được đưa vào quy trình Tăng doanh thu (Revenue Enablement).
Bộ phận Hỗ trợ Doanh thu (Revenue Enablement) tiếp nhận những khách hàng tiềm năng đó và nuôi dưỡng họ bằng các thông điệp cá nhân hóa, dựa trên dữ liệu. Khách hàng tiềm năng được chấm điểm dựa trên khả năng chuyển đổi. Bộ phận bán hàng và tiếp thị cùng chia sẻ thông tin về quy trình bán hàng. Giao dịch được thực hiện nhanh hơn. Doanh thu được chốt một cách dễ dự đoán hơn.
Và điều quan trọng là, dữ liệu được truyền ngược trở lại. Thông tin chi tiết về việc thúc đẩy doanh thu—khách hàng tiềm năng nào chuyển đổi, chiến dịch nào tạo ra các giao dịch có giá trị cao nhất, thông điệp nào gây được tiếng vang—sẽ cung cấp thông tin cho các chiến lược thu hút nhu cầu của bạn. Việc tối ưu hóa quá trình thu hút nhu cầu sẽ được áp dụng trở lại vào chiến lược tạo nguồn khách hàng. Hệ thống học hỏi và cải thiện.
Tại sao các ngành công nghiệp được quản lý cần khung pháp lý này?
LaFleur hoạt động sâu rộng trong các ngành được quản lý chặt chẽ: các công ty luật, dịch vụ tài chính, chăm sóc sức khỏe và công nghệ. Những thị trường này có động lực riêng biệt, khiến cho một hệ thống tăng trưởng tích hợp trở nên thiết yếu.
Trong các ngành công nghiệp được quản lý chặt chẽ, quyết định mua hàng thường kéo dài hơn, các nhóm đối tượng liên quan rộng hơn và niềm tin vào thương hiệu là tối quan trọng. Bạn không thể thành công chỉ bằng cách tối ưu hóa giai đoạn cuối phễu bán hàng. Chỉ riêng việc thu hút nhu cầu sẽ không đủ vì người ra quyết định hiếm khi tìm kiếm thông tin. Bạn phải xây dựng uy tín thông qua tư duy lãnh đạo chiến lược, thiết lập mối quan hệ thông qua các phương tiện truyền thông thuộc sở hữu của mình và tạo ra nhu cầu thông qua định vị thương hiệu.
Nhưng một khi bạn đã xây dựng được nền tảng đó, việc thu hút nhu cầu sẽ trở nên hiệu quả hơn đáng kể. Tỷ lệ chuyển đổi của bạn được cải thiện. Chu kỳ bán hàng được rút ngắn. Và các hệ thống hỗ trợ doanh thu đảm bảo rằng mọi khách hàng tiềm năng đủ điều kiện đều được chuyển đổi với tốc độ tối đa.
Điểm khác biệt của LaFleur: Phân tích và kể chuyện dựa trên trí tuệ nhân tạo
Điều làm nên sự khác biệt của Growth Engine của LaFleur không phải là bản thân khuôn khổ mà là cách chúng tôi thực thi nó.
Chúng tôi kết hợp kể chuyện dựa trên dữ liệu với phân tích AI độc quyền. Bảng điều khiển LaFleur Core Insights của chúng tôi cung cấp khả năng hiển thị chưa từng có về cách nhu cầu lan tỏa qua toàn bộ phễu bán hàng. Chúng tôi theo dõi sự đóng góp vượt ra ngoài cú nhấp chuột cuối cùng, hiểu được cách các nỗ lực tạo nhu cầu của bạn góp phần vào hiệu quả thu hút nhu cầu.
Chúng tôi tiếp cận từng trụ cột với cùng một sự nghiêm túc: thử nghiệm, tối ưu hóa và đo lường. Chúng tôi thực hiện điều đó trong một chiến lược mạch lạc, nhận ra sự phụ thuộc lẫn nhau giữa việc tạo ra, thu hút và hỗ trợ. Hầu hết các công ty quảng cáo bắt bạn phải lựa chọn. Những người kể chuyện tập trung vào tăng trưởng né tránh trách nhiệm về doanh thu. Những người làm tiếp thị hiệu suất coi thường việc xây dựng thương hiệu như một điều phù phiếm không thể đo lường được. Chúng tôi đã bác bỏ sự lựa chọn sai lầm đó. Công cụ Tăng trưởng tích hợp cả hai.
Xây dựng động lực tăng trưởng của bạn
Khung chiến lược Growth Engine hoạt động hiệu quả ở cả quy mô lớn và giai đoạn khởi nghiệp. Cho dù bạn là một công ty luật có doanh thu 5 triệu đô la đang muốn vượt mốc 20 triệu đô la hay một công ty dịch vụ tài chính trị giá 100 triệu đô la đang tìm cách thống trị thị trường, khung chiến lược này đều có thể thích ứng.
Chúng tôi bắt đầu bằng việc đánh giá các khoản đầu tư tiếp thị hiện tại của bạn. Bạn đang chi tiền vào việc tạo ra nhu cầu, thu hút khách hàng, hỗ trợ khách hàng, hay sự kết hợp của các hoạt động này? Những thiếu sót nằm ở đâu? Trụ cột nào đang bị thiếu vốn so với cơ hội?
Tiếp theo, chúng ta xây dựng lộ trình chiến lược. Chúng ta thiết lập mục tiêu cho từng trụ cột. Chúng ta xác định các chiến thuật, kênh và chiến dịch cụ thể sẽ thúc đẩy tăng trưởng. Chúng ta thiết lập các khung đo lường. Quan trọng hơn cả, chúng ta xây dựng các điểm tích hợp cho phép ba trụ cột hỗ trợ lẫn nhau.
Kết quả là một hệ thống tiếp thị tạo ra doanh thu bền vững, chứ không chỉ là những chỉ số phù phiếm.
Điều gì sẽ xảy ra tiếp theo?
Bạn đã sẵn sàng xây dựng "Cỗ máy tăng trưởng" của mình chưa? Bước đầu tiên là lập Kế hoạch Tăng trưởng: đánh giá chiến lược về hoạt động marketing hiện tại, phân tích vị thế cạnh tranh và lộ trình tăng trưởng tích hợp.
Lập kế hoạch tăng trưởng
Hoặc tìm hiểu chi tiết hơn về từng trụ cột:
- Tạo nhu cầu : Xây dựng nhận thức và mong muốn trước khi mọi người tìm kiếm
- Thu hút nhu cầu : Chuyển đổi ý định thành khách hàng tiềm năng chất lượng
- Tăng cường doanh thu : Biến khách hàng tiềm năng thành doanh thu
Hãy tìm hiểu cách LaFleur áp dụng khuôn khổ này vào ngành nghề cụ thể của bạn:
- Tiếp thị tăng trưởng cho công ty luật
- Tiếp thị dịch vụ tài chính
- Tiếp thị chăm sóc sức khỏe
- Sự phát triển của công ty công nghệ
"Động lực tăng trưởng" không phải là lý thuyết. Đó là chiến lược đã được kiểm chứng qua thực tiễn, được xây dựng dựa trên dữ liệu thu thập được từ hàng trăm dự án trong nhiều năm. Hãy cùng áp dụng nó vào thách thức tăng trưởng của bạn.
