Sự phát triển bắt đầu từ những vấn đề, chứ không phải từ những chiến dịch.

Mọi người gọi chúng tôi là công ty tiếp thị. Đúng vậy, nhưng đó không phải là toàn bộ câu chuyện. Điều mà khách hàng thực sự trông cậy vào chúng tôi là trở thành đối tác và động lực thúc đẩy tăng trưởng kinh doanh. 

Marketing là một phần của phương trình đó, nhưng tăng trưởng không chỉ đến từ các chiến dịch. Tăng trưởng thực sự đến từ việc giải quyết các vấn đề thực tế. Đôi khi những vấn đề đó là vấn đề marketing: không đủ khách hàng tiềm năng, không đủ tỷ lệ chuyển đổi, không đủ độ nhận diện thương hiệu. Nhưng thường thì, rào cản đối với tăng trưởng nằm sâu hơn. Chúng có thể ẩn giấu trong các quy trình, hoạt động hoặc cách thức mà một tổ chức áp dụng kiến thức của mình. 

Những dự án tốt nhất của chúng tôi hiếm khi giống như mối quan hệ nhà cung cấp-khách hàng. Chúng giống như một mối quan hệ đối tác, nơi chúng tôi cùng nhau tìm hiểu sâu sắc những thách thức đang cản trở sự phát triển của khách hàng, cho dù đó là thách thức về tiếp thị hay thách thức kinh doanh. 

Huyền thoại về tăng trưởng 

Hầu hết các công ty tin rằng tăng trưởng là thứ có thể mua được: chi nhiều tiền hơn cho quảng cáo, chạy nhiều chiến dịch hơn, thuê thêm một công ty quảng cáo. Nếu lượng khách hàng tiềm năng không tăng, hãy chi thêm tiền cho quảng cáo tìm kiếm trả phí. Nếu tương tác giảm, hãy đẩy mạnh hoạt động trên mạng xã hội. Nếu doanh số bán hàng chậm, hãy tập trung mạnh vào SEO. 

Điều này có phần đúng. Chiến thuật rất quan trọng. Nhưng cách tiếp cận này nhanh chóng dẫn đến hiệu quả giảm dần. Nếu những vấn đề cốt lõi vẫn chưa được giải quyết, bạn chỉ như đang đổ nước vào một cái xô bị rò rỉ. 

Nếu quy trình tiếp nhận khách hàng chậm, nhiều khách hàng tiềm năng hơn sẽ không đồng nghĩa với việc có thêm khách hàng thực sự. Nếu quy trình đăng ký phức tạp, nhiều người đăng ký hơn sẽ không đồng nghĩa với việc giữ chân khách hàng tốt hơn. Nếu kiến thức bị phân tán, việc bổ sung nhân viên sẽ không dẫn đến kết quả tốt hơn. 

Các chiến dịch quảng cáo giúp khuếch đại doanh nghiệp của bạn. Nhưng chúng chỉ khuếch đại những gì đã có sẵn. Nếu nền tảng yếu, việc khuếch đại sẽ không tạo ra sự tăng trưởng. Nó sẽ chỉ gây ra sự thất vọng. 

Tăng trưởng như một cách giải quyết vấn đề 

Chúng tôi có cách nhìn nhận khác về tăng trưởng. Đối với chúng tôi, tăng trưởng không phải là việc chồng chất các chiến thuật; mà là việc xác định và giải quyết các vấn đề cản trở sự tiến bộ. 

Các vấn đề về tiếp thị là một phần của phương trình đó. Nhưng để giải quyết chúng thường cần phải nhìn vào bức tranh toàn cảnh. Đôi khi vấn đề không phải là thông điệp, mà là quy trình. Đôi khi không phải là nhận thức, mà là hoạt động. Đôi khi không phải là luồng khách hàng tiềm năng, mà là cách thức thông tin được truy cập và áp dụng. 

Tư duy này mở ra những cơ hội vượt ra ngoài các chiến thuật tiếp thị. Thay vì bị giới hạn bởi các chiến dịch, chúng ta có thể đặt câu hỏi: 

• Điều gì thực sự đang cản trở sự tăng trưởng ở đây? 

• Doanh thu đang bị thất thoát hoặc bỏ phí ở những khâu nào? 

• Điều gì đang cản trở tổ chức này hoạt động hết công suất? 

Khi đã biết rõ vấn đề, chúng ta có thể giúp khắc phục. 

Các vấn đề về tiếp thị so với các vấn đề sâu xa hơn 

Hãy xem xét những ví dụ sau: 

Vấn đề marketing: Trang web không tạo ra đủ khách hàng tiềm năng.
Vấn đề sâu xa hơn: Nhóm tiếp nhận thông tin mất 48 giờ để phản hồi, do đó khách hàng tiềm năng mất hứng thú trước khi được liên hệ. 

Vấn đề marketing: Tỷ lệ giới thiệu khách hàng thấp.
Vấn đề sâu xa hơn: Trải nghiệm chào đón khách hàng mới không tạo được sự tin tưởng hay lòng trung thành, vì vậy những khách hàng hài lòng sẽ không bao giờ trở thành người quảng bá sản phẩm/dịch vụ. 

Vấn đề marketing: Doanh thu trên mỗi khách hàng không thay đổi.
Vấn đề cốt lõi: Các nhóm không dễ dàng tiếp cận được kiến thức chuyên môn cần thiết để có thể mang lại nhiều giá trị hơn trong mỗi dự án. 

Trong mỗi trường hợp, chỉ riêng các chiến dịch không thể giải quyết được vấn đề. Tăng trưởng đòi hỏi phải giải quyết vấn đề cốt lõi, cho dù vấn đề đó nằm ở khâu tiếp thị, vận hành hay quản lý kiến thức. 

Một ví dụ điển hình: Khai phá tri thức để phát triển 

Một trong những khách hàng của chúng tôi, một luật sư chuyên về các vụ án chấn thương sọ não, đã cho chúng tôi cơ hội để chứng minh nguyên tắc này. 

Giống như nhiều luật sư khác, họ đã xây dựng một thư viện tài liệu đồ sộ: án lệ, nghiên cứu y khoa, cẩm nang tranh tụng và các hồ sơ đã nộp trước đó. Kiến thức này vô cùng quý giá nhưng lại khó tiếp cận nhanh chóng. Việc tìm kiếm tiền lệ hoặc nghiên cứu phù hợp thường đòi hỏi hàng giờ tìm kiếm thủ công. Nhiều tài liệu quý giá đôi khi không được sử dụng chỉ vì quá khó tìm. 

Từ góc độ tiếp thị, giải pháp có thể là tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng hơn. Nhưng từ góc độ tăng trưởng, chúng tôi nhận thấy một vấn đề khác: công ty đang bỏ lỡ giá trị trong mọi trường hợp vì kiến thức họ đã có không được tận dụng tối đa. 

Đó là một vấn đề sâu xa hơn. Và đó là vấn đề mà chúng tôi có thể giúp giải quyết. 

Từ SOP Store đến Content Brain 

Chúng tôi đã thử nghiệm một giải pháp nội bộ. Kho lưu trữ SOP dạng vector của chúng tôi đã chuyển đổi các SOP tĩnh thành một hệ thống tương tác, đàm thoại. Thay vì phải lật từng trang PDF, nhóm của chúng tôi có thể đặt câu hỏi bằng ngôn ngữ tự nhiên và ngay lập tức nhận được bước phù hợp từ SOP tương ứng. 

Thí nghiệm đó thành công đến mức chúng tôi đã áp dụng cùng một khái niệm vào thư viện của luật sư. Kết quả là cái mà chúng tôi gọi là "bộ não nội dung", và nó bao gồm các tính năng như: 

• Thu thập và xử lý tài liệu có chọn lọc: Tất cả tài liệu của luật sư đã được thu thập và chia thành các phần nhỏ, có ý nghĩa. 

• Lưu trữ vector: Mỗi phần được lưu trữ theo cách nắm bắt được ý nghĩa của nó chứ không chỉ là các từ khóa. 

• Tìm kiếm thông tin bằng ngôn ngữ tự nhiên: Luật sư có thể đặt câu hỏi và nhận được câu trả lời chính xác, có dẫn chứng. 

• Khám phá và tổng hợp: Hệ thống có thể soạn thảo dàn ý, kiến nghị hoặc bản tóm tắt bằng cách sử dụng các tài liệu đã có trong thư viện. 

Quan trọng hơn cả, hệ thống này không tĩnh. Luật sư có thể dễ dàng thêm tài liệu mới và xóa những tài liệu lỗi thời. Điều đó có nghĩa là bộ nhớ nội dung phát triển và tiến hóa cùng với hoạt động hành nghề. 

Tại sao việc giải quyết các vấn đề cốt lõi lại quan trọng đối với sự phát triển? 

Mô hình "não bộ nội dung" là một ví dụ mạnh mẽ về cách giải quyết các vấn đề cốt lõi tạo ra sự tăng trưởng. Trong trường hợp này, sự tăng trưởng không đến từ việc có thêm khách hàng tiềm năng. Nó đến từ: 

• Nghiên cứu nhanh hơn: tiết kiệm hàng giờ thời gian có thể được tái đầu tư vào công việc cho khách hàng. 

• Những hiểu biết sâu sắc hơn: làm sáng tỏ những thông tin mà lẽ ra có thể bị bỏ sót. 

• Những lập luận thuyết phục hơn: chuyển hóa kiến thức thành kết quả tối đa hóa giá trị cho khách hàng. 

Đó chính là sự phát triển. Không chỉ về doanh thu, mà còn về tầm ảnh hưởng, năng lực và danh tiếng. 

Sự phát triển bắt đầu từ những vấn đề, chứ không phải từ các chiến dịch. 

Bài học ở đây rất đơn giản: nếu bạn chỉ nhìn vào những vấn đề bề nổi, bạn sẽ nhận được kết quả hời hợt. Nếu bạn sẵn sàng đào sâu hơn, bạn có thể khám phá ra nhiều điều hơn thế nữa. 

Đó là lý do tại sao chúng tôi tiếp cận các mối quan hệ đối tác theo một cách khác biệt. Chúng tôi không chỉ hỏi, “Bạn cần chiến dịch nào?” Mà chúng tôi hỏi, “Vấn đề gì đang cản trở bạn?” 

Đôi khi câu trả lời nằm ở một chiến thuật tiếp thị. Nhưng đôi khi đó lại là một quy trình kinh doanh, một khoảng trống kiến thức, hoặc một sự thiếu hiệu quả trong hoạt động. Khi đó, chúng tôi có sự tò mò và khả năng để giải quyết vấn đề. Bởi vì cuối cùng, mục tiêu của chúng tôi không phải là bán các chiến dịch. Mà là giúp khách hàng phát triển. 

{% module_block module “widget_9ffb8343-7a20-4d0a-8c13-b851123e85fa” %}{% module_attribute “button_text” is_json=”true” %}{% raw %}”Schedule a Consultation”{% endraw %}{% end_module_attribute %}{% module_attribute “child_css” is_json=”true” %}{% raw %}{}{% endraw %}{% end_module_attribute %}{% module_attribute “css” is_json=”true” %}{% raw %}{}{% endraw %}{% end_module_attribute %}{% module_attribute “definition_id” is_json=”true” %}{% raw %}null{% endraw %}{% end_module_attribute %}{% module_attribute “field_types” is_json=”true” %}{% raw %}{“button_text”:”text”,”link”:”link”,”style”:”group”}{% endraw %}{% end_module_attribute %}{% module_attribute “label” is_json=”true” %}{% raw %}null{% endraw %}{% end_module_attribute %}{% module_attribute “link” is_json=”true” %}{% raw %}{“no_follow”:false,”open_in_new_tab”:false,”rel”:””,”sponsored”:false,”url”:{“content_id”:192394006372,”href”:”https://lafleur.marketing/contact”,”href_with_scheme”:null,”type”:”CONTENT”},”user_generated_content”:false}{% endraw %}{% end_module_attribute %}{% module_attribute “module_id” is_json=”true” %}{% raw %}8243667{% endraw %}{% end_module_attribute %}{% module_attribute “path” is_json=”true” %}{% raw %}”@hubspot/button”{% endraw %}{% end_module_attribute %}{% module_attribute “schema_version” is_json=”true” %}{% raw %}2{% endraw %}{% end_module_attribute %}{% module_attribute “smart_objects” is_json=”true” %}{% raw %}[]{% endraw %}{% end_module_attribute %}{% module_attribute “smart_type” is_json=”true” %}{% raw %}”NOT_SMART”{% endraw %}{% end_module_attribute %}{% module_attribute “tag” is_json=”true” %}{% raw %}”module”{% endraw %}{% end_module_attribute %}{% module_attribute “type” is_json=”true” %}{% raw %}”module”{% endraw %}{% end_module_attribute %}{% module_attribute “wrap_field_tag” is_json=”true” %}{% raw %}”div”{% endraw %}{% end_module_attribute %}{% end_module_block %}