Kadri mashirika yanavyokua, shughuli zao za uuzaji mara nyingi hujitahidi kuendana na kasi. Viongozi katika huduma za kifedha na makampuni mengine makubwa wanajua maumivu ya mifumo iliyopitwa na wakati: kampeni za uuzaji zilizoonekana nzuri kwenye karatasi zinaweza kuwa mzigo zinapohitaji kurudiwa katika masoko na njia nyingi. Kuongeza kasi si tu kuhusu kuongeza uwezo—ni kuhusu kuunda mifumo inayobadilika-badilika na endelevu ambayo hubadilika kadri mahitaji yanavyobadilika.
Kuongeza mauzo yako kunahusisha zaidi ya kupanua ufikiaji au kuongeza idadi ya wateja. Kwa makampuni ya huduma za kitaalamu na mashirika mengine yanayodhibitiwa sana, ukuaji huja na tabaka za ziada za ugumu: kufuata sheria, usalama wa data, na hatari ya kupunguza uzoefu wa mteja wako.
Makala nyingi kuhusu uuzaji unaoweza kupanuliwa huanza na msururu wa teknolojia. Lakini mbinu ya "kuongeza tu zana na pesa zaidi" inaweza kudhoofisha juhudi zako za kupanuliwa.
Uuzaji unaoweza kupanuliwa: Zaidi ya kuongeza zana na matumizi ya uuzaji
Kila jukwaa jipya linaanzisha mtiririko wake wa kazi, pointi za data, na mahitaji ya mafunzo, ambayo yanaweza kuunda mifumo isiyounganishwa ambayo inafanya iwe vigumu kufikia mtazamo wazi na jumuishi wa utendaji. Vile vile, kuongeza bajeti bila ufahamu wazi kuhusu ni kampeni gani za uuzaji na njia za uuzaji zinafaa zaidi kutapunguza ufanisi wako na kupunguza faida ya uwekezaji.
Badala yake, angalia kupanua kupitia lenzi ya muundo na ujumuishaji unaozingatia binadamu. Lengo linapaswa kuwa kujenga jumbe na mifumo inayoungana bila shida na kuunda chanzo kimoja cha ukweli cha kweli.
USHAURI WA WAZI: Kabla ya kuwekeza katika zana zaidi, tathmini vikwazo vinavyozuia timu zako za uuzaji kukua hivi sasa. Je, unaelewa kazi za hadhira yako zinazopaswa kufanywa? Je, silo za data zinazuia mwonekano? Je, mtiririko wa kazi umekwama katika michakato ya uidhinishaji? Shughulikia masuala ya msingi kabla ya kuanzisha ugumu zaidi.
Mikakati ya masoko inayoweza kupanuliwa inapaswa kuzingatia ubinadamu
Mikakati iliyofanikiwa zaidi haizingatii tu ujazo—imejengwa juu ya uelewa wa kina wa tabia ya mwanadamu. Unapotekeleza kanuni za muundo zinazozingatia binadamu, uuzaji wako unakuwa muhimu zaidi, unaobadilika kulingana na mahitaji, na wenye thamani kwa hadhira yako. Badala ya kuanza na "Tunawezaje kuongeza ukubwa?" mbinu inayozingatia binadamu huanza na, "Wateja wetu wanahitaji nini zaidi?" Mwelekeo huu unaweka msingi wa juhudi zako za kuongeza uelewa na umuhimu, na kuunda mfumo wa uuzaji ambao ni rahisi kubadilika na unaozingatia mteja.
Kuna hatua kadhaa za mchakato wa kufikiri wa usanifu.
Husiana: Eleza mahitaji ya wateja wako
Uwezo wa kupanuka huanza na huruma. Ili kujenga mkakati utakaowagusa wateja wako katika kila hatua ya ukuaji, unahitaji kwanza kuelewa wao ni akina nani, wanachojali, na jinsi wanavyofanya maamuzi. Awamu ya huruma inazingatia kukusanya maarifa ya ubora na kiasi moja kwa moja kutoka kwa wateja. Mbinu kama vile mahojiano, tafiti, na utu wa watumiaji zinaweza kukusaidia kugundua maarifa ya kina kuhusu motisha zao, mapendeleo yao, na sehemu za maumivu.
Kwa mfano, katika huduma za kitaalamu, wateja wanaweza kuweka kipaumbele uaminifu, uwazi, au huduma iliyorahisishwa. Kwa kugundua motisha hizi mapema, utakuwa na vifaa bora vya kuunda jumbe za uuzaji na mifumo inayoweza kupanuliwa inayoshughulikia maadili haya ya msingi.
Katika warsha zetu za kuweka nafasi na chapa, mara nyingi huwa tunawaongoza wateja katika mazoezi ya uchoraji ramani ya huruma. Kwa kuanza na kuzama kwa kina katika safari ya mteja, tunaunda msingi unaoangazia kila kipengele kinachoweza kupanuliwa cha mkakati. Msingi huu unaongoza kwenye uuzaji unaojenga mahusiano, badala ya kutangaza tu ujumbe.
INAYOHUSIANA: Safari ya mteja ni nini?
Fafanua: Tambua fursa na changamoto muhimu
Ukishaelewa mahitaji ya wateja wako, unaweza kuchunguza changamoto kuu zinazotokana na upanuzi. Kwa makampuni mengi ya huduma za kitaalamu, uhusiano wa mteja ndio kila kitu. Utahitaji kutafuta njia za kudumisha ubinafsishaji, uthabiti, na kufuata sheria katika miingiliano yote ya mteja, hata kama mahitaji yanaongezeka. Vipengele vya kawaida vya msuguano ni pamoja na:
Badilisha kila changamoto kuwa kauli ya tatizo, kama vile: "Tunawezaje kudumisha mwingiliano wa kibinafsi bila kuongeza mahitaji ya rasilimali?" Kauli hizi zitalenga mbinu yako, kuhakikisha suluhisho zinashughulikia matarajio ya wateja na hali halisi ya uendeshaji.
Wazo na mfano: Jenga suluhisho zinazoweza kupanuliwa
Hapa ndipo ubunifu unapokutana na mkakati: fikiria jinsi unavyoweza kubuni mifumo inayoshughulikia mahitaji ya mteja kwa ufanisi na kwa ufanisi, hata kama mahitaji yanaongezeka. Katika awamu za mawazo na mifano, unapaswa kujaribu kutengeneza suluhisho ambazo ni rahisi kubadilika, zinazowezeshwa na teknolojia, na zinazozingatia mteja.
Kwa mfano, ikiwa wateja wanathamini huduma iliyobinafsishwa, fikiria njia zinazoweza kupanuliwa za kudumisha mguso uliobinafsishwa—kama vile kampeni za barua pepe zilizogawanywa, ufuatiliaji otomatiki (lakini unaolenga), au maudhui yanayobadilika kwenye tovuti yako ambayo hubadilika kulingana na tabia ya mtumiaji.
Pia ni wazo zuri kuanza kidogo na kujaribu mara kwa mara. Lengo ni kuona jinsi kila mfumo unavyokidhi mahitaji na mizani ya mteja katika vitendo, kabla ya kuwekeza sana katika uwasilishaji kamili. Zingatia kuunda mifumo inayoweza kubadilika na ya kawaida ambayo inaweza kubadilika kadri mahitaji ya mteja yanavyobadilika.
Tekeleza na upanue: Anzisha mkakati wako unaozingatia ubinadamu
Katika hatua hii, utachukua vipengele vilivyoboreshwa vya mifano yako ya awali na kuvitekeleza kwa kiwango kikubwa. Hii inaweza kumaanisha kuzindua michakato otomatiki katika sehemu zote za mteja, kupanua usambazaji wa maudhui yaliyobinafsishwa, au kuunganisha mtiririko mpya wa kazi unaorahisisha ushiriki wa mteja.
Kwa kuwa mawazo ya usanifu ni ya kurudiarudia, hata baada ya utekelezaji kamili, utaendelea kufuatilia utendaji na kupitia tena kila awamu inapohitajika. Uuzaji unaozingatia ubinadamu si mfumo wa "kuweka na kusahau"—ni mchakato hai unaohitaji marekebisho endelevu ili kuendana na mahitaji ya mteja.
INAYOHUSIANA: Mkakati unaozingatia binadamu, unaoendeshwa na data unashinda mbinu kila wakati
Kuza utamaduni wa huruma katika timu zako
Kuongeza masoko si changamoto ya kiufundi tu—pia ni changamoto ya kitamaduni. Msingi unaozingatia binadamu unaweza kusaidia kuziba pengo kati ya timu, na kuwaunganisha kila mtu na uelewa wa pamoja wa mahitaji ya mteja. Timu za uuzaji, mauzo, na huduma zinaposhiriki maarifa kuhusu tabia na malengo ya mteja, inakuza mbinu ya huruma zaidi katika shirika zima.
Katika LaFleur, tunasisitiza ushirikiano wa utendaji kazi mbalimbali katika kujenga mifumo inayoweza kupanuliwa. Mbinu inayozingatia ubinadamu huipa kila timu, kuanzia kufuata sheria hadi ubunifu, mtazamo wazi wa nani wanayezungumza naye na kwa nini ni muhimu. Mbinu hii inakuza utamaduni ambapo kuongeza si tu kuhusu kuongeza idadi bali pia kuhusu kuongeza thamani katika kila sehemu ya kugusa.
USHAURI WA WAZI: Huruma inaweza kupanuliwa. Timu zako zinapoelewa na kufahamu mahitaji ya mteja, zitakuwa na uwezo zaidi wa kuunda mwingiliano thabiti na wenye maana katika kila ngazi.
Vipimo vya ujenzi wa mfumo wa uuzaji unaoweza kupanuliwa
Mara tu unapojenga msingi unaozingatia binadamu, unaweza kuanza kuzingatia vipengele vya kimkakati vya mkakati wa uuzaji unaoweza kupanuliwa.
Kifaa sahihi cha teknolojia
Mkusanyiko wa teknolojia agile ni muhimu kwa mfumo wa uuzaji unaoweza kupanuliwa. Badala ya kuongeza zana mpya kwa kila kazi, jenga mfumo ikolojia wa teknolojia uliorahisishwa. Kwa mfano, mifumo ya CRM (usimamizi wa uhusiano wa mteja) kama HubSpot na Lead Gen & CRM ya Constant Contact itaunganishwa na majukwaa yako ya uchanganuzi ili kutoa maarifa yanayolingana zaidi kuliko suluhisho za kujitegemea. Mkusanyiko uliounganishwa vizuri huwezesha mtiririko wa kazi laini, husaidia timu kufikia data ya wakati halisi, na hatimaye inasaidia ukuaji unaoweza kupanuliwa.
Weka uzingatiaji katika kila hatua
Uzingatiaji wa sheria kwa muundo hujumuisha mambo ya kisheria katika kila awamu ya mkakati wako wa uuzaji. Anza kwa kupanga kanuni zinazoathiri tasnia yako, kama vile faragha ya data (GDPR, CCPA) au viwango vya utangazaji. Kisha, linganisha hizi na michakato yako ya uuzaji, ukihakikisha kila mtiririko wa kazi—kuanzia uundaji wa maudhui hadi usimamizi wa data—unajumuisha ukaguzi wa kufuata sheria uliojengewa ndani.
Kwa mfano, mtiririko wa kazi otomatiki unaweza kujumuisha ulinzi wa kufuata sheria, kama vile hatua za idhini zilizowekwa awali kwa maudhui yanayodhibitiwa. Mifumo iliyojengewa ndani huiruhusu timu yako kufanya kazi kwa kasi na ujasiri, ikijua kwamba kufuata sheria ni sehemu ya mchakato badala ya kikwazo cha ziada.
Maudhui ambayo yanaweza kupanuliwa kwa muundo
Maudhui ni sehemu muhimu ya uuzaji unaoweza kupanuliwa, lakini yanahitaji kuwa na matumizi mengi ili kufikia hadhira kubwa bila kupunguza ujumbe wako. Mikakati ya maudhui yanayoweza kupanuliwa hutegemea mali muhimu ambazo zinaweza kubadilishwa kwa njia nyingi. Kwa mfano, karatasi nyeupe iliyofanyiwa utafiti mzuri inaweza kutoa machapisho kadhaa ya blogu, semina ya mtandaoni, na hata mfululizo wa machapisho ya mitandao ya kijamii.
Lakini kuna njia zingine za kujenga maudhui ambayo "yanaweza kupanuliwa kwa muundo."
Mmoja wa wateja wetu, mshauri wa kampuni za sayansi ya maisha, alitaka kuwa na athari kwa wateja wengi watarajiwa. Hata hivyo, bajeti ndogo ya uuzaji iliwapa changamoto uwezo wao wa kuunda vifaa vilivyobinafsishwa kikamilifu kwa kila kesi.
LaFleur walifanya kazi ndani ya bajeti yao ili kuunda "kifaa cha hadithi," mkusanyiko wa moduli ambazo zinaweza kuchaguliwa, kupangwa, kurekebishwa, na kubinafsishwa ili kuboresha masomo na mahitaji ya kila mteja mtarajiwa.
Na kwa kuwa seti ya hadithi haitawasilishwa kikamilifu, ni mfumo "hai". Kadri mitindo na matoleo yanavyobadilika, seti ya hadithi hupanuliwa na kusasishwa ili kuweka ujumbe wake ukiwa sahihi.
Ujumuishaji wa data na uchanganuzi unaoweza kutekelezwa
Ujumuishaji wa data ndio ufunguo wa upanukaji. Badala ya kuchanganya vyanzo vingi vya habari, kuunganisha vyanzo vyako vya data huunda mtazamo kamili wa utendaji wako wa uuzaji. Clearboard husaidia kuunganisha data kutoka kwa CRM, uchanganuzi wa wavuti, na zana za maoni ya wateja, kuruhusu ufuatiliaji wa wakati halisi unaosababisha marekebisho yenye taarifa zaidi na ya haraka - na faida ya uwekezaji iliyoboreshwa (kurudi kwa uwekezaji).
USHAURI WA WAZI: Linapokuja suala la vipimo, fikiria ubora kuliko wingi. Vipimo kama vile viwango vya ubadilishaji, uhifadhi wa wateja, na vipimo vya ushiriki vinavyohusiana moja kwa moja na malengo ya biashara mara nyingi huwa na thamani zaidi kuliko kufuatilia kila kitu chini ya jua.
INAYOHUSIANA: Ubadilishaji katika uuzaji ni nini? Vipimo muhimu
LaFleur: Kuongeza kwa kusudi
Kupanua mfumo wa uuzaji si kuhusu kujenga muundo mkubwa zaidi na unaong'aa zaidi. Ni kuhusu kuunda kitu kinachoweza kubadilika, kinachoweza kubadilika, na kinachozingatia mambo muhimu zaidi—kujenga mahusiano halisi, kukua kwa akili, na kuanzisha mfumo ambao uko tayari kubadilika.
Tunaona uuzaji unaoweza kupanuka kama sanaa na sayansi. Mbinu yetu si tu kuhusu kuendesha nambari; ni kuhusu kuunda mifumo inayoendana nawe unapokua. Tunaleta uzoefu wa miaka mingi kuwasaidia wateja katika tasnia zinazodhibitiwa sana kutengeneza mifumo ya uuzaji ambayo si mikubwa tu—ni ya busara, endelevu, na imejengwa ili kudumu.
Mwaliko wa kuungana
Ikiwa shirika lako liko tayari kuchunguza upanuzi kutoka kwa mbinu yenye malengo zaidi na inayozingatia ubinadamu, tungependa kusaidia. Ungana na LaFleur kwa mazungumzo kuhusu kujenga mfumo wa masoko unaoweza kupanuka unaolingana na biashara yako—sio kinyume chake. Tuanze kujenga mfumo wa masoko unaoendana na matarajio yako.
Rasilimali na marejeleo
Landry, L. (2020, Desemba 15). Ubunifu Unaozingatia Binadamu ni Nini? Harvard Business Review . Imechukuliwa kutoka https://online.hbs.edu/blog/post/what-is-human-centered-design .
