ድርጅቶች እያደጉ ሲሄዱ የግብይት ሥራዎቻቸው ብዙውን ጊዜ ፍጥነትን ለመጠበቅ ይቸገራሉ። በፋይናንስ አገልግሎቶች እና በሌሎች ትላልቅ ድርጅቶች ውስጥ ያሉ መሪዎች ጊዜ ያለፈባቸው ስርዓቶችን ህመም ያውቃሉ፡ በወረቀት ላይ ጥሩ የሚመስሉ የግብይት ዘመቻዎች በብዙ ገበያዎች እና ቻናሎች ውስጥ መባዛት ሲያስፈልጋቸው ሸክም ሊሆኑ ይችላሉ። ማሳነስ አቅምን ስለማሳደግ ብቻ አይደለም - ፍላጎቶች እየተሻሻሉ ሲሄዱ ተለዋዋጭ እና ቀልጣፋ ስርዓቶችን ስለመፍጠር ነው።
የግብይትዎን መጠን ማሳደግ ተደራሽነትን ከማስፋፋት ወይም መጠንን ከመጨመር የበለጠ ነገርን ያካትታል። ለሙያዊ አገልግሎት ድርጅቶች እና ለሌሎች ከፍተኛ ቁጥጥር ለሚደረግባቸው ድርጅቶች እድገት ተጨማሪ ውስብስብነት አለው፡ ተገዢነት፣ የውሂብ ደህንነት እና የደንበኛዎን ተሞክሮ የመቀነስ አደጋ።
ስለ ሊሰፋ የሚችል ግብይት ብዙ ጽሑፎች የሚጀምሩት በቴክኖሎጂ ክምችት ነው። ነገር ግን "ተጨማሪ መሳሪያዎችን እና ገንዘብን ብቻ ጨምር" የሚለው አካሄድ የእርስዎን የማስፋት ጥረቶች ሊያዳክም ይችላል።
ሊሰፋ የሚችል ግብይት፡- መሳሪያዎችን እና የግብይት ወጪን ከመጨመር በላይ
እያንዳንዱ አዲስ መድረክ የራሱን የስራ ፍሰቶች፣ የውሂብ ነጥቦች እና የሥልጠና ፍላጎቶችን ያስተዋውቃል፣ ይህም ግልጽ እና የተቀናጀ የአፈጻጸም እይታ ለማግኘት አስቸጋሪ የሚያደርጉ የተበታተኑ ስርዓቶችን ሊፈጥር ይችላል። በተመሳሳይ፣ የትኞቹ የግብይት ዘመቻዎች እና የግብይት ቻናሎች በጣም ውጤታማ እንደሆኑ ግልጽ ግንዛቤ ሳይኖር በጀትን ማሳደግ ውጤታማነትዎን ይቀንሳል እና የ ROI መጠንን ይቀንሳል።
በምትኩ፣ በሰው ልጅ ላይ ያተኮረ ዲዛይንና ውህደትን በመጠቀም መለካትን ተመልከቱ። ግቡ ያለምንም እንከን የሚገናኙ እና እውነተኛ፣ ነጠላ የእውነት ምንጭ የሚፈጥሩ መልዕክቶችን እና ስርዓቶችን መገንባት መሆን አለበት።
ግልጽ ምክር፡- ተጨማሪ መሳሪያዎችን ከመግዛትዎ በፊት የግብይት ቡድኖችዎ አሁን እንዳይስፋፉ የሚያደርጉትን ማነቆዎች ይገምግሙ። የታዳሚዎችዎን ስራዎች ተረድተዋል? የውሂብ ጎታዎች ታይነትን ይገድባሉ? የስራ ፍሰቶች በማጽደቅ ሂደቶች ውስጥ የተዘፈቁ ናቸው? የበለጠ ውስብስብነትን ከማስተዋወቅዎ በፊት ዋና ዋና ችግሮቹን ይፍቱ።
ሊሰፋ የሚችል የግብይት ስትራቴጂዎች ሰብአዊነትን ያማከለ መሆን አለባቸው
በጣም ስኬታማ የሆኑት ስልቶች በመጠን ላይ ብቻ ያተኮሩ አይደሉም - የሰውን ባህሪ በጥልቀት በመረዳት ላይ የተገነቡ ናቸው። ሰውን ያማከሉ የዲዛይን መርሆዎችን ሲተገብሩ፣ ግብይትዎ ለታዳሚዎችዎ የበለጠ ተዛማጅነት ያለው፣ ተለዋዋጭ እና ጠቃሚ ይሆናል። “እንዴት እናሰፋለን?” የሚለውን ከመጀመር ይልቅ ሰውን ያማከለ አቀራረብ የሚጀምረው “ደንበኞቻችን በጣም የሚያስፈልጋቸው ምንድን ነው?” በሚለው ነው። ይህ አቅጣጫ የእርስዎን የመጠን ጥረቶች በአዘኔታ እና በተዛማጅነት ላይ በመመስረት ተለዋዋጭ እና ደንበኛን ያማከለ የግብይት ስርዓት ይፈጥራል።
በዲዛይን አስተሳሰብ ሂደት ውስጥ በርካታ ደረጃዎች አሉ።
ርኅራኄን ግለጽ፦ የደንበኞችህን ፍላጎቶች ግለጽ
የማሳደግ አቅም የሚጀምረው በርህራሄ ነው። በእያንዳንዱ የእድገት ደረጃ ላይ ካሉ ደንበኞችዎ ጋር የሚስማማ ስትራቴጂ ለመገንባት፣ በመጀመሪያ ማን እንደሆኑ፣ ምን እንደሚያስቡ እና ውሳኔዎችን እንዴት እንደሚያደርጉ መረዳት ያስፈልግዎታል። የርህራሄ ደረጃ በቀጥታ ከደንበኞች ጥራት ያለው እና መጠናዊ ግንዛቤዎችን በመሰብሰብ ላይ ያተኩራል። እንደ ቃለመጠይቆች፣ የዳሰሳ ጥናቶች እና የተጠቃሚ ግለሰቦች ያሉ ቴክኒኮች ስለ ተነሳሽነታቸው፣ ምርጫዎቻቸው እና የችግር ነጥቦቻቸው ጥልቅ ግንዛቤዎችን እንዲያገኙ ሊረዱዎት ይችላሉ።
ለምሳሌ፣ በሙያዊ አገልግሎቶች ውስጥ፣ ደንበኞች እምነትን፣ ግልጽነትን ወይም የተቀላጠፈ አገልግሎትን ቅድሚያ ሊሰጡ ይችላሉ። እነዚህን ተነሳሽነቶች ቀደም ብለው በማጋለጥ፣ እነዚህን ዋና ዋና እሴቶች የሚያሟሉ የግብይት መልዕክቶችን እና ሊሰፋፉ የሚችሉ ስርዓቶችን ለመፍጠር የተሻለ ብቃት ይኖርዎታል።
በአቀማመጥ እና በብራንዲንግ አውደ ጥናቶቻችን፣ ደንበኞችን ብዙውን ጊዜ በአዘኔታ የካርታ ልምምዶች እናሳያለን። የደንበኛውን ጉዞ በጥልቀት በመጥለቅ፣ የስትራቴጂውን እያንዳንዱን ሊሰፋ የሚችል ገጽታ የሚያሳውቅ መሠረት እንፈጥራለን። ይህ መሠረት መልዕክቶችን ከማሰራጨት ይልቅ ግንኙነቶችን የሚገነባ ግብይትን ያስከትላል።
ይግለጹ፡- ቁልፍ እድሎችን እና ተግዳሮቶችን ይለዩ
የደንበኞችዎን ፍላጎቶች አንዴ ከተረዱ በኋላ፣ ከደረጃ አሰጣጥ ጋር የሚመጡትን ዋና ዋና ተግዳሮቶች መመርመር ይችላሉ። ለአብዛኛዎቹ የሙያ አገልግሎት ድርጅቶች፣ የደንበኛ ግንኙነት ሁሉም ነገር ነው። ፍላጎት እየጨመረ ሲሄድም እንኳ በሁሉም የደንበኛ ግንኙነቶች ላይ ግላዊነትን፣ ወጥነትን እና ተገዢነትን ለመጠበቅ መንገዶችን መፈለግ ያስፈልግዎታል። የተለመዱ የግጭት ነጥቦች የሚከተሉትን ያካትታሉ፡
እያንዳንዱን ፈተና ወደ ችግር መግለጫ እንደገና ይቀይሩት፣ ለምሳሌ፡- “የሀብት ፍላጎትን ሳናሳድግ ግላዊ ግንኙነቶችን እንዴት ማቆየት እንችላለን?” እነዚህ መግለጫዎች የእርስዎን አቀራረብ ላይ ያተኩራሉ፣ መፍትሄዎች የደንበኛ ፍላጎቶችን እና የአሠራር እውነታዎችን እንደሚያሟሉ ያረጋግጣሉ።
ሀሳብ እና ምሳሌ፡- ሊሰፋ የሚችል መፍትሄዎችን ይገንቡ
ፈጠራ ከስትራቴጂ ጋር የሚጣጣመው እዚህ ነው፡- ፍላጎት እየጨመረ ሲሄድም የደንበኛን ፍላጎቶች በብቃት እና በብቃት የሚያሟሉ ስርዓቶችን እንዴት መንደፍ እንደሚችሉ ያስቡበት። በሀሳብ እና በፕሮቶታይፕ ደረጃዎች፣ ተለዋዋጭ፣ ቴክኖሎጂን የቻሉ እና ደንበኛን ያማከሉ መፍትሄዎችን ለማዘጋጀት መሞከር አለብዎት።
ለምሳሌ፣ ደንበኞች ለግል የተበጀ አገልግሎትን ከፍ አድርገው የሚመለከቱ ከሆነ፣ እንደ የተከፋፈሉ የኢሜይል ዘመቻዎች፣ አውቶማቲክ (ነገር ግን የታለሙ) ክትትል ወይም በድር ጣቢያዎ ላይ በተጠቃሚ ባህሪ ላይ ተመስርቶ የሚለወጥ ተለዋዋጭ ይዘት ያሉ ግላዊነት የተላበሰ ንክኪን ለመጠበቅ ሊሰፋ የሚችል መንገዶችን ያስቡበት።
እንዲሁም በትንሽ መጠን መጀመር እና ብዙ ጊዜ መሞከር ጥሩ ሀሳብ ነው። ግቡ እያንዳንዱ ስርዓት የደንበኛ ፍላጎቶችን እና ስፋቶችን በተግባር እንዴት እንደሚያሟላ ማየት ነው፣ ሙሉ መጠን ባለው ማሰማራት ላይ ከፍተኛ ኢንቨስት ከማድረግዎ በፊት። የደንበኛ ፍላጎቶች ሲቀየሩ ሊሻሻሉ የሚችሉ ተለዋዋጭ፣ ሞዱላር ስርዓቶችን በመፍጠር ላይ ያተኩሩ።
ተግባራዊ እና ደረጃ መስጠት፡- ሰውን ማዕከል ያደረገ ስትራቴጂዎን ያስጀምሩ
በዚህ ደረጃ፣ የፕሮቶታይፖችዎን የተመቻቹ አካላት ወስደህ በመጠን ተግባራዊ ታደርጋቸዋለህ። ይህ ማለት በሁሉም የደንበኛ ክፍሎች ውስጥ አውቶማቲክ ሂደቶችን ማስጀመር፣ የግል የይዘት ስርጭትን ማስፋፋት ወይም የደንበኛ ተሳትፎን ቀላል የሚያደርጉ አዲስ የተገለጹ የስራ ፍሰቶችን ማዋሃድ ማለት ሊሆን ይችላል።
የዲዛይን አስተሳሰብ ተደጋጋሚ ስለሆነ፣ ሙሉ በሙሉ ከተተገበረ በኋላም ቢሆን፣ አፈጻጸምን መከታተል እና እንደ አስፈላጊነቱ እያንዳንዱን ደረጃ እንደገና መከለስዎን ይቀጥላሉ። ሰውን ያማከለ ግብይት “አዘጋጅተህ እርሳው” የሚል ስርዓት አይደለም - ከደንበኛ ፍላጎቶች ጋር ተጣጥሞ ለመቆየት ቀጣይነት ያለው መላመድ የሚፈልግ የኑሮ ሂደት ነው።
ተዛማጅ፡- ሰውን ማዕከል ያደረገ፣ በመረጃ ላይ የተመሰረተ ስትራቴጂ ሁልጊዜ ስልቶችን ይበልጣል
በቡድንዎ ውስጥ የርህራሄ ባህልን ያሳድጉ
ግብይትን ማሳደግ የቴክኒክ ፈተና ብቻ አይደለም - የባህልም ፈተናም ነው። ሰውን ማዕከል ያደረገ መሠረት በቡድኖች መካከል ያለውን ክፍተት በማጥበብ ሁሉንም ሰው ስለ ደንበኛ ፍላጎቶች የጋራ ግንዛቤ እንዲያገኝ ይረዳል። የግብይት፣ የሽያጭ እና የአገልግሎት ቡድኖች ስለ ደንበኛ ባህሪያት እና ግቦች ግንዛቤዎችን ሲያጋሩ፣ በመላው ድርጅቱ ውስጥ የበለጠ ርህራሄ የተሞላበት አቀራረብን ያበረታታል።
በLaFleur፣ ሊሰፋ የሚችል ስርዓቶችን በመገንባት ረገድ ሁለገብ ተግባር ያለው ትብብርን እናጎላለን። ሰውን ያማከለ አካሄድ ከታዛዥነት እስከ ፈጠራ ድረስ ለእያንዳንዱ ቡድን ከማን ጋር እየተነጋገሩ እንደሆነ እና ለምን አስፈላጊ እንደሆነ ግልጽ የሆነ እይታ ይሰጣል። ይህ አካሄድ ልኬትን ማሳደግ ቁጥሮችን መጨመር ብቻ ሳይሆን በእያንዳንዱ የንክኪ ነጥብ ላይ እሴት መጨመርን የሚያሳይ ባህልን ያዳብራል።
ግልጽ ምክር፡- ርህራሄ ሊሰፋ የሚችል ነው። ቡድኖችዎ የደንበኞችን ፍላጎቶች ሲረዱ እና ውስጣዊ ሲያደርጓቸው፣ በእያንዳንዱ ደረጃ ወጥ የሆነ እና ትርጉም ያለው መስተጋብር ለመፍጠር የበለጠ ብቁ ይሆናሉ።
ሊሰፋ የሚችል የግብይት ስርዓት ለመገንባት ብሎኮች ግንባታ
አንዴ ሰውን ማዕከል ያደረገ መሠረት ከገነቡ በኋላ፣ ሊሰፋ በሚችል የግብይት ስትራቴጂ ውስጥ ባሉ ታክቲካዊ ነገሮች ላይ ማተኮር መጀመር ይችላሉ።
ትክክለኛው የቴክኖሎጂ ስብስብ
ተለዋዋጭ የቴክኖሎጂ ቁልል ለተለዋዋጭ የግብይት ስርዓት አስፈላጊ ነው። ለእያንዳንዱ ተግባር አዲስ መሳሪያ ከመጨመር ይልቅ የተቀላጠፈ የቴክኖሎጂ ስነ-ምህዳር ይገንቡ። ለምሳሌ፣ እንደ HubSpot እና Constant Contact ያሉ የLead Gen & CRM (የደንበኛ ግንኙነት አስተዳደር) ስርዓቶች ከትንታኔ መድረኮችዎ ጋር ይዋሃዳሉ፣ ይህም ከገለልተኛ መፍትሄዎች ይልቅ የበለጠ የተዋሃዱ ግንዛቤዎችን ይሰጣል። በሚገባ የተዋሃደ ቁልል የተቀላጠፈ የስራ ፍሰቶችን ያስችላል፣ ቡድኖች በእውነተኛ ጊዜ መረጃን እንዲያገኙ እና በመጨረሻም ሊሰፋ የሚችል እድገትን ይደግፋል።
በእያንዳንዱ ደረጃ ላይ ማክበርን ያካትቱ
በዲዛይን ተገዢነት የግብይት ስትራቴጂዎ በእያንዳንዱ ምዕራፍ ውስጥ የቁጥጥር ጉዳዮችን ያካትታል። እንደ የውሂብ ግላዊነት (GDPR፣ CCPA) ወይም የማስታወቂያ ደረጃዎች ያሉ ኢንዱስትሪዎን የሚነኩ ደንቦችን በመቅረጽ ይጀምሩ። ከዚያም እነዚህን ከግብይት ሂደቶችዎ ጋር ያስተካክሉ፣ ከይዘት ፈጠራ እስከ የውሂብ አስተዳደር ድረስ እያንዳንዱ የስራ ፍሰት አብሮገነብ የተገዢነት ፍተሻዎችን እንደሚያካትት ያረጋግጡ።
ለምሳሌ፣ አውቶማቲክ የስራ ፍሰቶች የተገዢነት መከላከያዎችን ሊያካትቱ ይችላሉ፣ ለምሳሌ ለተቆጣጠረ ይዘት አስቀድሞ የተዘጋጁ የማጽደቂያ ደረጃዎች። አብሮ የተሰሩ ዘዴዎች ቡድንዎ በፍጥነት እና በራስ መተማመን እንዲሰራ ያስችለዋል፣ ተገዢነት የሂደቱ አካል ሳይሆን ተጨማሪ እንቅፋት መሆኑን በማወቅ።
በዲዛይን ሊሰፋ የሚችል ይዘት
ይዘት ሊሰፋ የሚችል የግብይት ወሳኝ አካል ነው፣ ነገር ግን መልእክትዎን ሳይቀንስ ብዙ ታዳሚዎችን ለመድረስ ሁለገብ መሆን አለበት። ሊሰፋ የሚችል የይዘት ስልቶች ለብዙ ቻናሎች ሊስተካከሉ በሚችሉ የማዕዘን ሀብቶች ላይ የተመሰረቱ ናቸው። ለምሳሌ፣ በሚገባ የተመረመረ ነጭ ወረቀት በርካታ የብሎግ ልጥፎችን፣ የድር ዌቢናርን እና ተከታታይ የማህበራዊ ሚዲያ ልጥፎችን እንኳን ሊያመጣ ይችላል።
ነገር ግን "በዲዛይን ሊሰፋ የሚችል" ይዘት ለመገንባት ሌሎች መንገዶች አሉ።
ከደንበኞቻችን አንዱ፣ የህይወት ሳይንስ ኩባንያዎች አማካሪ፣ ከብዙ ሊሆኑ ከሚችሉ ደንበኞች ጋር ተጽዕኖ ማሳደር ፈልጎ ነበር። ሆኖም፣ ውስን የግብይት በጀት ለእያንዳንዱ ጉዳይ ሙሉ በሙሉ ብጁ የሆኑ ቁሳቁሶችን የመፍጠር አቅማቸውን ተፈታተነ።
ላፍሌር ለእያንዳንዱ ደንበኛ ሊሆኑ የሚችሉ ርዕሰ ጉዳዮችን እና ፍላጎቶችን በተሻለ ሁኔታ ለማጎልበት የተመረጡ፣ የተደራጁ፣ የተሻሻሉ እና ለግል የተበጁ የሞጁሎች ስብስብ ለመፍጠር በጀታቸውን በበቂ ሁኔታ ሰርተዋል።
የታሪክ ኪቱ ሙሉ በሙሉ ስለማይቀርብ፣ “ሕያው” ማዕቀፍ ነው። አዝማሚያዎችና አቅርቦቶች ሲለዋወጡ፣ የታሪክ ኪቱ መልእክቶቹ ትክክለኛ እንዲሆኑ ለማስቻል ተዘርግቶ ይዘምናል።
የውሂብ ውህደት እና ተግባራዊ ሊሆኑ የሚችሉ ትንታኔዎች
የውሂብ ውህደት ለማስፋፋት ቁልፉ ነው። በርካታ የመረጃ ምንጮችን ከማዋሃድ ይልቅ የውሂብ ምንጮችዎን ማዋሃድ የግብይት አፈጻጸምዎን አጠቃላይ እይታ ይፈጥራል። Clearboard ከCRM፣ ከድር ትንታኔዎች እና ከደንበኛ ግብረመልስ መሳሪያዎች መረጃን ለማዋሃድ ይረዳል፣ ይህም የበለጠ መረጃ ያለው፣ ፈጣን ማስተካከያዎችን የሚያመጣ እውነተኛ ጊዜ ክትትል እና የተሻሻለ ROI (በኢንቨስትመንት ላይ ተመላሽ) እንዲኖር ያስችላል።
ግልጽ ምክር፡- ስለ መለኪያዎች ስንመጣ፣ ከብዛት ይልቅ ጥራትን አስቡ። እንደ የልወጣ መጠኖች፣ የደንበኛ ማቆየት እና ከንግድ ግቦች ጋር በቀጥታ የተያያዙ የተሳትፎ መለኪያዎች ያሉ መለኪያዎች ብዙውን ጊዜ ከፀሐይ በታች ያለውን ነገር ሁሉ ከመከታተል የበለጠ ዋጋ አላቸው።
ተዛማጅ፡ በማርኬቲንግ ውስጥ ልወጣ ምንድን ነው? አስፈላጊ መለኪያዎች
ላፍሌር፡- በዓላማ መመዘን
የግብይት ስርዓትን ማሳደግ ትልቁንና እጅግ በጣም ብሩህ የሆነውን መዋቅር መገንባት አይደለም። ጠንካራ፣ ተለዋዋጭ እና በጣም አስፈላጊ በሆኑ ነገሮች ላይ ያተኮረ ነገር መፍጠር ነው - እውነተኛ ግንኙነቶችን መገንባት፣ በብልሃት ማደግ እና ለልማት ዝግጁ የሆነ ማዕቀፍ ማዘጋጀት።
ሊሰፋ የሚችል ግብይትን እንደ ጥበብ እና ሳይንስ ነው የምናየው። የእኛ አካሄድ ቁጥሮችን ስለማስኬድ ብቻ አይደለም፤ እያደጉ ሲሄዱ ከእርስዎ ጋር የሚንቀሳቀሱ ስርዓቶችን ስለመፍጠር ነው። በከፍተኛ ቁጥጥር ስር ባሉ ኢንዱስትሪዎች ውስጥ ያሉ ደንበኞች ትልቅ ብቻ ያልሆኑ የግብይት ስርዓቶችን እንዲያዘጋጁ በመርዳት የብዙ ዓመታት ልምድ እናመጣለን - ብልህ፣ ዘላቂ እና ዘላቂ እንዲሆኑ የተገነቡ።
ለመገናኘት ግብዣ
ድርጅትዎ የበለጠ ዓላማ ያለው፣ ሰውን ማዕከል ያደረገ አቀራረብን በመጠቀም ደረጃውን ለመፈተሽ ዝግጁ ከሆነ፣ ልንረዳዎ እንወዳለን። ከንግድዎ ጋር የሚስማማ ሊሰፋ የሚችል የግብይት ስርዓት ስለመገንባት ውይይት ለማድረግ ከLaFleur ጋር ይገናኙ - በተቃራኒው አይደለም። ከዓላማዎችዎ ጋር የሚሄድ የግብይት ስርዓት መገንባት እንጀምር።
ግብዓቶች እና ማጣቀሻዎች
ላንድሪ፣ ኤል. (2020፣ ታህሳስ 15)። የሰው-ተኮር ዲዛይን ምንድን ነው? የሃርቫርድ ቢዝነስ ሪቪው ። ከ https://online.hbs.edu/blog/post/what-is-human-center-design የተወሰደ።
