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El papel de los datos en el crecimiento de los bufetes de abogados
Identificación de los KPI de los bufetes de abogados para el marketing
Dale sentido a tus datos utilizando visualizaciones y herramientas
Trate a los expertos en desarrollo empresarial como si fueran peritos
Ya lo he dicho antes, pero es una pena que la facultad de derecho no se centre más en el negocio del derecho. En el panorama jurídico actual, altamente competitivo, los abogados se enfrentan a nuevos retos y competidores. La tecnología jurídica está revolucionando algunas prácticas. Las normas que permiten la propiedad de despachos jurídicos por parte de personas que no son abogados son cada vez más comunes. Su sector siempre ha sido competitivo, y las cosas no se están simplificando.
Entonces, ¿qué deben hacer los abogados, especialmente los propietarios de pequeños bufetes? ¿Sabes cómo hacer crecer un bufete de abogados en esta era de rápidos cambios y perturbaciones?
Recientemente, conversé con Brooke Lively, presidenta y fundadora de Cathcap. Ella me dio una respuesta sencilla, con la que estoy totalmente de acuerdo. Elaborar un plan basado en datos, establecer indicadores clave de rendimiento (KPI) e identificar «disyuntores».
Las estrategias basadas en datos pueden transformar su práctica. Mediante la recopilación, el análisis y la aplicación eficaz de datos, los profesionales del ámbito jurídico pueden tomar decisiones más informadas, mejorar el servicio al cliente, optimizar los esfuerzos de marketing jurídico y crear eficiencias operativas.
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El papel de los datos en el crecimiento de los bufetes de abogados
Las estrategias eficaces para el crecimiento de un bufete de abogados siempre se basan en datos. Como soy especialista en marketing jurídico, me centraré en la estrategia de marketing. Supongamos que dispone de un presupuesto anual de marketing de 50 000 dólares. Sin un plan de marketing integral y datos sólidos, es posible que obtenga algún éxito, pero sería fortuito y no obtendría información significativa de sus esfuerzos.
En lugar de lanzar tácticas al aire y ver cuáles funcionan, elabora un plan de negocio.
- Identifica objetivos de marketing específicos, como aumentar tu número de clientes potenciales orgánicos o reducir tu coste por adquisición en un porcentaje específico. Debes ir más allá del objetivo vago de «conseguir más clientes».
- Elabora un plan de marketing que se ajuste a tus objetivos de marketing específicos. Por ejemplo, supongamos que deseas un aumento inmediato de los clientes potenciales. En ese caso, podrías dar prioridad a tácticas de fondo de embudo, como la publicidad de pago, el SEO local y el map packing, en lugar del SEO (optimización de motores de búsqueda) tradicional de cola larga y los blogs.
- Establezca indicadores clave de rendimiento (KPI) específicos centrados en su proceso de adquisición de clientes o generación de clientes potenciales, como las tasas de conversión objetivo.
- Revisa tu rendimiento de forma constante y evalúa si tus campañas y tácticas son eficaces. Abordaremos el análisis de datos en la sección: cómo interpretar tus datos mediante visualizaciones y herramientas.
- Considere la posibilidad de realizar estudios de mercado, como los que ofrece Orchard Insights, para sacar el máximo partido a sus campañas de marketing de alto valor.
El análisis competitivo y de mercado también puede proporcionar información útil a su bufete de abogados. Cuando las pruebas demuestren que una campaña o táctica no está funcionando, descártela y ajuste su estrategia en consecuencia.
Brooke se refiere a esto como «romper el circuito», lo cual me encanta. También es el paso del proceso que más se ignora. Muchas empresas siguen gastando su tiempo y dinero en tácticas ineficaces porque no analizan los datos.
Identificación de los KPI de marketing de los bufetes de abogados
Para sacar el máximo partido a una estrategia basada en datos, es fundamental saber qué métricas proporcionan la información más reveladora sobre la salud y las perspectivas de su empresa. El truco consiste en aprovechar esa información y elaborar una estrategia de crecimiento basada en datos.
Incluso los pequeños bufetes de abogados disponen de una cantidad considerable de datos empresariales, incluidos datos financieros y de marketing. No conviene centrarse en indicadores clave de rendimiento (KPI) superfluos, como el número de palabras clave que figuran entre las 100 primeras. Entonces, ¿cómo se identifican los KPI adecuados?
En el libro de Brooke, FromPanic to Profit(Del pánico al beneficio), describe seis cifras clave que son esenciales para el crecimiento de su bufete de abogados:
- Previsión de flujo de caja
- Compensación al propietario
- Trabajo en curso
- Presupuesto frente a real
- Llamadas de ventas programadas
- Nuevos compromisos netos
Deberías leer Del pánico al beneficio (así como el último libro de Brooke, Salir por la puerta grande: venda su bufete de abogados a la persona adecuada, en el momento adecuado y al precio adecuado.) para obtener más detalles sobre cómo estas cifras clave contribuirán al crecimiento de su bufete de abogados.
También le recomiendo que realice un seguimiento de las puntuaciones netas de promotores de sus clientes (mediante encuestas, interacción en redes sociales, el sitio web de su bufete y campañas por correo electrónico, y tasas de recomendación) y sus principales fuentes de clientes potenciales (como su sitio web, marketing en redes sociales, publicidad y recomendaciones personales).
Al realizar un seguimiento de estas métricas, obtienes una comprensión más clara de sus operaciones actuales e identificas áreas de mejora.
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Dale sentido a tus datos mediante visualizaciones y herramientas.
Estamos en la era del big data, lo que significa que su bufete de abogados necesita tener un cierto grado de alfabetización en materia de datos. Quizás piense: «Leigh, yo no soy un científico de datos. De hecho, ni siquiera me gustan las matemáticas». Hoy en día, existen muchas herramientas que pueden ayudarle a dar sentido a sus datos. Pregunte a sus socios por sus paneles de control, portales de clientes y herramientas de análisis. ¿Pueden ayudarle a navegar por toda esta información con la narración de datos?
A la hora de realizar un seguimiento de las puntuaciones netas de promotores de sus clientes, considere la posibilidad de utilizar SproutSocial para analizar la interacción en las redes sociales. El sitio web de su bufete de abogados debería utilizar GA4 para realizar un seguimiento de los datos de sus visitantes. Y, aunque LaFleur Marketing ya ofrece a sus clientes paneles de control, estamos trabajando en una nueva plataforma mejorada que ayudará a nuestros clientes a profundizar en la comprensión de sus datos y a tomar decisiones de marketing jurídico más informadas.
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Trata a los expertos en desarrollo empresarial como si fueran peritos.
Nunca llevarías un caso a juicio basándote en unos pocos fragmentos de información y en tu instinto. En lugar de eso, recopilarías todas las pruebas pertinentes, consultarías con expertos respetados y elaborarías un plan de acción. Y si el caso no saliera según lo previsto, animarías encarecidamente a tu cliente a que redujera sus pérdidas y llegara a un acuerdo.
En lo que respecta al negocio del derecho, su bufete de abogados debe adoptar el mismo enfoque, elaborando un plan y trabajando con expertos financieros y de marketing que puedan ayudar a su bufete a crecer y perfeccionar sus estrategias. Debe delegar tareas a expertos de confianza.
Incluso si usted es un abogado que se considera principalmente un empresario, nadie tiene el tiempo ni la capacidad para hacer todo excepcionalmente bien. Delegar las tareas administrativas a expertos con formación empresarial especializada le libera para dedicarse a lo que mejor sabe hacer, ya sea presentar un caso complejo de traumatismo craneoencefálico ante un jurado, cultivar las relaciones con los clientes actuales o identificar nuevas áreas de práctica en las que expandirse.
Marketing y datos de bufetes de abogados: cómo funciona
Supongamos que su socio de marketing actual promueve un enfoque basado principalmente (o exclusivamente) en el SEO. Usted está gastando la mayor parte de su presupuesto en contenido informativo de formato largo. Cada mes, revisa los blogs y los vídeos, y son sólidos: proporcionan información basada en palabras clave sobre los cinturones de seguridad, las normas de prioridad en las intersecciones y responden a la eterna pregunta: «¿Qué es un accidente de tráfico?» (¡Tiene 170 búsquedas mensuales y una dificultad de palabra clave baja!).
Usted se encuentra entre los 20 primeros puestos para miles de estas palabras clave. Pero si nos fijamos en algunos de los indicadores clave de rendimiento (KPI) de Brooke y míos, estos blogs no están rindiendo lo suficiente. No atraen a clientes potenciales, sino a estudiantes de autoescuela. La mayoría de sus nuevos clientes llegan a usted a través de recomendaciones, de personas a las que ha representado, compañeros abogados y otros profesionales.
Te sientas con tu socio de marketing y establecéis dos objetivos: aumentar tanto el número de clientes potenciales online como tu red de referencias activas en un 15 %. Y puedes hacerlo sin aumentar tu presupuesto.
Podría destinar parte del presupuesto de su blog a invertir en campañas que fomenten las fuentes de referencia y refuercen la reputación online de su bufete de abogados. También podría intentar llegar a su mercado objetivo, personas que tienen una necesidad inmediata de servicios jurídicos, a través de publicidad de pago.
Después de un par de meses, te reúnes con tu agencia y revisas su rendimiento. Los anuncios pagados, especialmente los de las redes sociales, están funcionando bien y te están dando resultados. Pero el rendimiento de tus testimonios en vídeo se ha estancado. Basándote en esta información, decides reducir tu presupuesto para testimonios y reinvertir ese dinero en anuncios.
Notarás que no te he dado un ejemplo de marketing en el que el abogado intente gestionar sus propios esfuerzos de marketing y ejercer la abogacía. Es demasiado para una sola persona. El marketing es un proceso iterativo de prueba y aprendizaje, no un plan basado en tácticas que se establece una vez y se olvida. Obtendrá una mayor ventaja competitiva si encuentra un socio que le ayude a dar sentido a todos esos datos mediante visualizaciones, conocimientos centrados en las personas y estrategias que le proporcionen el mayor retorno de la inversión.
Al adoptar un enfoque centrado en los datos, puede nivelar el campo de juego, haciendo que su bufete de abogados sea más competitivo frente a entidades más grandes con más recursos.
Haga crecer su bufete de abogados con LaFleur Marketing
En este momento, los pequeños bufetes de abogados tienen una oportunidad única para aprovechar los datos con el fin de mejorar su ventaja competitiva e impulsar el crecimiento. Adoptar un enfoque basado en datos puede parecer abrumador al principio, pero las posibles recompensas son inmensas.
Al comprender el papel que desempeñan los datos en las prácticas jurídicas modernas, identificar los indicadores clave, implementar una recopilación de datos eficaz y analizar esta información para fundamentar las decisiones estratégicas, los bufetes de abogados pueden mejorar su eficiencia, la satisfacción de los clientes y la rentabilidad.
Si desea obtener más información sobre el enfoque basado en datos de LaFleur Marketing para el marketing de bufetes de abogados, envíenos un mensaje o llámenos. Estaremos encantados de analizar sus cifras y ayudarle a que su bufete de abogados tenga aún más éxito.
Vea cómo LaFleur utilizó el análisis de datos para un bufete de abogados y aumentó las conversiones en un 126 % en un año:
