እድገት የሚጀምረው በችግሮች እንጂ በዘመቻ አይደለም

ሰዎች የግብይት ኩባንያ ብለው ይጠሩናል። እኛ ነን፣ ግን ታሪኩ ሙሉ በሙሉ ይህ አይደለም። ደንበኞቻችን በእኛ ላይ የሚተማመኑት አጋር እና የንግድ እድገት ሞተር ነው። 

ግብይት የዚያ እኩልታ አካል ነው፣ ነገር ግን እድገት በዘመቻዎች ላይ ብቻ የተመሠረተ አይደለም። እውነተኛ እድገት የሚመጣው እውነተኛ ችግሮችን ከመፍታት ነው። አንዳንድ ጊዜ እነዚህ ችግሮች የግብይት ችግሮች ናቸው፡ በቂ መሪዎች አለመኖር፣ በቂ ልወጣዎች አለመኖር፣ በቂ ታይነት አለመኖር። ነገር ግን ልክ እንደተለመደው፣ ለእድገት የሚያጋጥሙ እንቅፋቶች በጥልቀት ይራመዳሉ። በሂደቶች፣ በአሠራሮች ወይም አንድ ድርጅት እውቀቱን በሚተገብርበት መንገድ ሊደበቁ ይችላሉ። 

ምርጥ ስራችን እንደ አቅራቢ-ደንበኛ ግንኙነት እምብዛም አይታይም። ደንበኞቻችንን ወደ ኋላ የሚያስቀሩትን ፈተናዎች፣ የግብይት ተግዳሮቶች ወይም የንግድ ተግዳሮቶች፣ የምንመረምርበት ሽርክና ይመስላል። 

የእድገት አፈ ታሪክ 

አብዛኛዎቹ ኩባንያዎች እድገት መግዛት የሚችሉት ነገር ነው ብለው ያምናሉ፡ በማስታወቂያዎች ላይ የበለጠ ማውጣት፣ ተጨማሪ ዘመቻዎችን ማካሄድ፣ ሌላ ኤጀንሲ መቅጠር። የሊድ ፍሰት ጠፍቶ ከሆነ፣ በሚከፈልበት ፍለጋ ላይ ተጨማሪ ገንዘብ መጣል። ተሳትፎው ዝቅተኛ ከሆነ፣ የበለጠ ማህበራዊ ግፊት ይጀምሩ። ሽያጮች ቀርፋፋ ከሆኑ፣ በSEO ላይ በእጥፍ ይቀንሱ። 

እዚህ ላይ የተወሰነ እውነት አለ። ዘዴዎች አስፈላጊ ናቸው። ነገር ግን ይህ አካሄድ ትርፍ በፍጥነት ይቀንሳል። ጥልቅ ችግሮቹ ካልተፈቱ ውሃ ወደሚያፈስ ባልዲ እያፈሰስክ ነው። 

የመግቢያ ቁጥር ቀርፋፋ ከሆነ፣ ብዙ ሊዶች ወደ ተጨማሪ ደንበኞች አይተረጎሙም። የመግቢያ ቁጥር ግራ የሚያጋባ ከሆነ፣ ተጨማሪ ምዝገባዎች ወደ ማቆየት አይተረጎሙም። እውቀት በተናጠል ከተሰራ፣ ተጨማሪ ሰራተኞች ወደ የተሻለ ውጤት አይተረጎሙም። 

ዘመቻዎች ንግድዎን ያጎላሉ። ነገር ግን ቀድሞውንም ያለውን ብቻ ያጎላሉ። መሠረቱ ደካማ ከሆነ ማጉላት እድገት አያመጣም። ብስጭት ይፈጥራል። 

እድገት እንደ ችግር-መፍታት 

ስለ ዕድገት በተለየ መንገድ እናስባለን። ለእኛ እድገት ማለት ስልቶችን ስለማሰባሰብ አይደለም፤ እድገትን የሚከላከሉ ችግሮችን መለየትና መፍታት ነው። 

የግብይት ችግሮች የዚያ እኩልታ አካል ናቸው። ነገር ግን እነሱን መፍታት ብዙውን ጊዜ ሰፋ ያለ ምስልን መመልከትን ይጠይቃል። አንዳንድ ጊዜ ችግሩ መልዕክቱ ሳይሆን ሂደቱ ነው። አንዳንድ ጊዜ ግንዛቤ ሳይሆን የስራ ክንዋኔዎቹ ናቸው። አንዳንድ ጊዜ የሊድ ፍሰት ሳይሆን መረጃ እንዴት እንደሚደረስበት እና እንደሚተገበር ነው። 

ይህ አስተሳሰብ ከማርኬቲንግ ስልቶች ባሻገር እድሎችን ይከፍታል። በዘመቻዎች ከመገደብ ይልቅ የሚከተሉትን ጥያቄዎች እንጠይቃለን፡ 

• እዚህ ላይ እድገትን በእርግጥ የሚያደናቅፈው ምንድን ነው? 

• ገቢው የሚጠፋው ወይም በጠረጴዛው ላይ የሚቀረው የት ነው? 

• ይህ ድርጅት በሙሉ አቅሙ እንዳይሠራ የሚያግደው ምንድን ነው? 

አንዴ ካወቅን በኋላ፣ ለማስተካከል ልንረዳዎ እንችላለን። 

የግብይት ችግሮች ከጥልቅ ችግሮች ጋር ሲነፃፀሩ 

እነዚህን ምሳሌዎች ተመልከት፦ 

የግብይት ችግር ፡ ድህረ ገጹ በቂ ሊዶችን እያመነጨ አይደለም።
ጥልቅ ችግር፡- የቅበላ ቡድኑ ምላሽ ለመስጠት 48 ሰዓታት ይወስዳል፣ ስለዚህ ተመልካቾች ከመገናኘታቸው በፊት ፍላጎታቸውን ያጣሉ። 

የግብይት ችግር ፡ የሪፈራል ተመኖች ዝቅተኛ ናቸው።
ጥልቅ ችግር፡- የመግባት ልምድ በራስ መተማመንን ወይም ተሟጋችነትን አይፈጥርም፣ ስለዚህ እርካታ ያላቸው ደንበኞች በጭራሽ አስተዋዋቂዎች አይሆኑም። 

የግብይት ችግር፡- በአንድ ደንበኛ የሚከፈለው ገቢ እኩል ነው።
ጥልቅ ችግር፡- ቡድኖች በእያንዳንዱ ተሳትፎ የበለጠ ዋጋ እንዲሰጡ የሚያስችላቸውን ልዩ እውቀት በቀላሉ ማግኘት አይችሉም። 

በእያንዳንዱ ሁኔታ፣ ዘመቻዎች ብቻቸውን ችግሩን መፍታት አይችሉም። እድገት በማርኬቲንግ፣ በኦፕሬሽን ወይም በእውቀት አስተዳደር ውስጥ ቢኖርም እውነተኛውን ችግር መፍታትን ይጠይቃል። 

አንድ ምሳሌ፡- ለእድገት እውቀትን መክፈት 

ከደንበኞቻችን አንዱ የሆነው በአሰቃቂ የአእምሮ ጉዳት ጉዳዮች ላይ የሚያተኩር ጠበቃ፣ ይህንን መርህ ለማረጋገጥ እድል ሰጥቶናል። 

እንደ ብዙ ጠበቆች፣ ከፍተኛ የይዘት ቤተ-መጽሐፍት ገንብተዋል፤ እነሱም የጉዳይ ህግ፣ የህክምና ምርምር፣ የጥብቅና መመሪያዎች እና ቀደም ሲል የቀረቡ ሰነዶች ናቸው። ይህ እውቀት እጅግ ጠቃሚ ነበር ነገር ግን በፍጥነት ለማግኘት አስቸጋሪ ነበር። ትክክለኛውን ቅድመ ሁኔታ ወይም ጥናት ማግኘት ብዙውን ጊዜ ለሰዓታት በእጅ የሚደረግ ፍለጋ ማለት ነው። አንዳንድ ጊዜ ጠቃሚ የሆኑ ቁሳቁሶች ለማግኘት በጣም አስቸጋሪ ስለነበሩ ብቻ ጥቅም ላይ ያልዋሉ ነበሩ። 

ከግብይት አንፃር፣ መፍትሄው ተጨማሪ ሊዶችን መፍጠር ሊሆን ይችላል። ነገር ግን ከእድገት አንፃር፣ የተለየ ችግር አይተናል፡ ኩባንያው ቀደም ሲል የነበራቸው እውቀት ሙሉ በሙሉ ጥቅም ላይ ስላልዋለ በእያንዳንዱ ሁኔታ ዋጋን በጠረጴዛው ላይ ጥሏል። 

ያ ጥልቅ ችግር ነበር። እናም ልንፈታው የምንችለው ችግር ነበር። 

ከ SOP መደብር እስከ Content Brain 

በውስጥ አንድ መፍትሄ አስቀድመን ሞክረናል። የቬክተር SOP መደብራችን የማይንቀሳቀሱ SOPዎችን ወደ መስተጋብራዊ፣ የውይይት ስርዓት ቀይሮታል። ፒዲኤፎችን ከማገላበጥ ይልቅ፣ ቡድናችን ተፈጥሯዊ ቋንቋ ጥያቄዎችን መጠየቅ እና ከትክክለኛው SOP ትክክለኛውን እርምጃ ወዲያውኑ ማግኘት ይችላል። 

ያ ሙከራ በጣም ጥሩ ውጤት አስገኝቶልናል፤ እኛም ተመሳሳይ ጽንሰ ሐሳብን በጠበቃው ቤተ መጻሕፍት ላይ ተግባራዊ አድርገናል። ውጤቱም የይዘት አእምሮ ብለን የምንጠራው ነበር፣ እና የሚከተሉትን ባህሪያት ያካትታል፡ 

• የተቀናጀ አወሳሰድ፡- ሁሉም የጠበቃው ሰነዶች ተዋጥተው ወደ ትናንሽ እና ትርጉም ባላቸው ክፍሎች ተከፋፍለዋል። 

• የቬክተር ማከማቻ፡- እያንዳንዱ ክፍል የተከማቸው ቁልፍ ቃላቶቹን ብቻ ሳይሆን ትርጉሙን በሚይዝ መንገድ ነው። 

• ተፈጥሯዊ ቋንቋን ማጣራት፡- ጠበቃው ጥያቄዎችን መጠየቅ እና ትክክለኛ እና የተጠቀሱ መልሶችን ማግኘት ይችላል። 

• አሰሳ እና ውህደት፡- ስርዓቱ አስቀድሞ በቤተ መፃህፍት ውስጥ ያሉትን ሰነዶች በመጠቀም ዝርዝር መግለጫዎችን፣ ሞሽኖችን ወይም አጭር መግለጫዎችን ሊያዘጋጅ ይችላል። 

ከሁሉም በላይ ደግሞ ስርዓቱ የማይለወጥ አልነበረም። ጠበቃው አዳዲስ ሰነዶችን በቀላሉ ማከል እና ጊዜ ያለፈባቸውን ማስወገድ ይችል ነበር። ይህ ማለት የይዘቱ አእምሮ ከተግባሩ ጋር አብሮ እያደገና እየተሻሻለ መጥቷል ማለት ነው። 

ጥልቅ ችግሮችን መፍታት ለእድገት አስፈላጊ የሆነው ለምንድነው? 

የይዘት አንጎል ጥልቅ ችግሮችን መፍታት እድገትን እንዴት እንደሚፈጥር የሚያሳይ ኃይለኛ ምሳሌ ነው። በዚህ ሁኔታ፣ እድገቱ የመጣው ከብዙ መሪዎች አይደለም። የመጣው ከ፡ 

• ፈጣን ምርምር፡- በደንበኛ ሥራ ላይ እንደገና ኢንቨስት ማድረግ የሚቻልበትን ሰዓት መቆጠብ 

• ጥልቅ ግንዛቤዎች፡- ምናልባት ሊጠፉ የሚችሉ መረጃዎችን ማሳየት 

• ጠንካራ ጉዳዮች፡- የደንበኛን ዋጋ ከፍ የሚያደርጉ ውጤቶችን ወደ እውቀት መተርጎም 

ያ እድገት ነው። በገቢ ብቻ ሳይሆን በተፅዕኖ፣ በአቅም እና በዝና። 

እድገት የሚጀምረው በችግሮች እንጂ በዘመቻ አይደለም 

እዚህ ላይ ያለው ትምህርት ቀላል ነው፡- የገጽታ ደረጃ ችግሮችን ብቻ ከተመለከቱ፣ የገጽታ ደረጃ ውጤቶችን ያገኛሉ። በጥልቀት ለመቆፈር ፈቃደኛ ከሆኑ፣ የበለጠ ብዙ ነገሮችን መክፈት ይችላሉ። 

ለዚህም ነው ሽርክናዎቻችንን በተለየ መንገድ የምናቀርበው። “ምን አይነት ዘመቻ ያስፈልግዎታል?” ብለን ብቻ አንጠይቅም። “ምን አይነት ችግር ነው ወደኋላ የሚያስቀርህ?” ብለን እንጠይቃለን። 

አንዳንድ ጊዜ መልሱ የግብይት ስልት ነው። ነገር ግን አንዳንድ ጊዜ የንግድ ሂደት፣ የእውቀት ክፍተት ወይም የአሠራር ብቃት ማነስ ነው። ይህ በሚሆንበት ጊዜ፣ የማወቅ ጉጉት እና ችግሩን ለመፍታት አቅም አለን። ምክንያቱም በመጨረሻ ግባችን ዘመቻዎችን መሸጥ አይደለም። ደንበኞቻችን እንዲያድጉ መርዳት ነው። 

{% module_block module “widget_9ffb8343-7a20-4d0a-8c13-b851123e85fa” %}{% module_attribute “button_text” is_json=”true” %}{% raw %}”Schedule a Consultation”{% endraw %}{% end_module_attribute %}{% module_attribute “child_css” is_json=”true” %}{% raw %}{}{% endraw %}{% end_module_attribute %}{% module_attribute “css” is_json=”true” %}{% raw %}{}{% endraw %}{% end_module_attribute %}{% module_attribute “definition_id” is_json=”true” %}{% raw %}null{% endraw %}{% end_module_attribute %}{% module_attribute “field_types” is_json=”true” %}{% raw %}{“button_text”:”text”,”link”:”link”,”style”:”group”}{% endraw %}{% end_module_attribute %}{% module_attribute “label” is_json=”true” %}{% raw %}null{% endraw %}{% end_module_attribute %}{% module_attribute “link” is_json=”true” %}{% raw %}{“no_follow”:false,”open_in_new_tab”:false,”rel”:””,”sponsored”:false,”url”:{“content_id”:192394006372,”href”:”https://lafleur.marketing/contact”,”href_with_scheme”:null,”type”:”CONTENT”},”user_generated_content”:false}{% endraw %}{% end_module_attribute %}{% module_attribute “module_id” is_json=”true” %}{% raw %}8243667{% endraw %}{% end_module_attribute %}{% module_attribute “path” is_json=”true” %}{% raw %}”@hubspot/button”{% endraw %}{% end_module_attribute %}{% module_attribute “schema_version” is_json=”true” %}{% raw %}2{% endraw %}{% end_module_attribute %}{% module_attribute “smart_objects” is_json=”true” %}{% raw %}[]{% endraw %}{% end_module_attribute %}{% module_attribute “smart_type” is_json=”true” %}{% raw %}”NOT_SMART”{% endraw %}{% end_module_attribute %}{% module_attribute “tag” is_json=”true” %}{% raw %}”module”{% endraw %}{% end_module_attribute %}{% module_attribute “type” is_json=”true” %}{% raw %}”module”{% endraw %}{% end_module_attribute %}{% module_attribute “wrap_field_tag” is_json=”true” %}{% raw %}”div”{% endraw %}{% end_module_attribute %}{% end_module_block %}