Todas las empresas quieren más clientes potenciales. Según la encuesta State of Inbound de 2018, el 69 % de las empresas consideran que convertir clientes potenciales en clientes es una prioridad absoluta. Además, el 56 % de las empresas norteamericanas quieren mejorar la eficiencia de sus embudos de ventas y marketing. Sin embargo, el 61 % de los encuestados señaló que generar tráfico y clientes potenciales es uno de sus mayores retos.
La generación de clientes potenciales es un concepto muy malinterpretado y, como resultado, muchas empresas están desperdiciando sus presupuestos de marketing en estrategias ineficaces. No aumentará sus clientes potenciales simplemente invirtiendo dinero en su sitio web. Necesita un plan integral.
En LaFleur, hemos dedicado años a estudiar y perfeccionar el arte de generar y cultivar clientes potenciales. Siga leyendo para conocer nuestro enfoque.
Comprenda el recorrido de sus clientes para generar más clientes potenciales
Antes de hablar sobre la generación y el fomento de clientes potenciales, exploremos el recorrido de sus clientes a través del embudo de marketing. Aunque a los profesionales del marketing y las ventas les encanta hablar de embudos, muchos empresarios, socios de bufetes de abogados y proveedores de servicios sanitarios no saben de qué se trata.
Un embudo de marketing describe el recorrido de tu cliente de principio a fin y ayuda a enmarcar tu mensaje de marketing en función de la etapa en la que se encuentre. Ya sea que estés comprando un coche, contratando a un abogado o buscando cirujanos, sigues un proceso similar.
Concienciación
En la etapa de concienciación, su cliente potencial se da cuenta de que tiene un problema. Por ejemplo, puede que tenga dudas tras un accidente de tráfico o que quiera aliviar su dolor de espalda. Sin embargo, es posible que no se dé cuenta de que su organización ofrece servicios o productos valiosos que pueden ayudarle.
Interés
Tu cliente potencial ahora se da cuenta de que podría beneficiarse de un servicio o producto específico. Ahora, comienza a investigar sus opciones, que con suerte incluyen tu negocio.
Evaluación
En esta etapa del embudo de marketing, tu cliente potencial ha reducido su lista de posibles soluciones a unas pocas. Empieza a explorar los detalles asociados a cada solución y empresa con el objetivo de encontrar su proveedor ideal. Aunque es posible que se ponga en contacto contigo, también puede que continúe su investigación hasta que esté más cerca de tomar una decisión de compra.
Conversión
Convencido por tu increíble contenido, tu excepcional servicio al cliente y tus excelentes reseñas en línea, tu cliente potencial se pone en contacto con tu empresa y se convierte en cliente.
¿Qué es un cliente potencial?
Los clientes potenciales son personas que han descubierto su empresa, pero que aún no son clientes. En el embudo de marketing, han avanzado desde la fase de concienciación y están considerando las soluciones que ofrece su empresa.
Sin embargo, a menos que desarrolle una estrategia integral de seguimiento y nutrición de clientes potenciales, perderá oportunidades para fortalecer su relación con ellos y motivarlos a avanzar en el embudo de ventas. Según Forrester, muchos clientes potenciales no se comunican directamente con una empresa hasta que han recorrido entre dos tercios y el 90 % de su recorrido.
¿Cómo atraigo a los clientes potenciales adecuados?
No importa cuántos clientes potenciales recopiles, tus esfuerzos serán en vano si no son los clientes potenciales adecuados . Por desgracia, muchas empresas de marketing no se centran en la calidad de los clientes potenciales, lo que te obliga a revisar toda la basura para (con suerte) encontrar uno o dos diamantes en bruto.
En LaFleur, sabemos que usted se merece algo mejor. A continuación le ofrecemos algunas formas de mejorar sus estrategias y tácticas de generación de clientes potenciales.
Asegúrate de que tus clientes ideales puedan encontrarte en Internet.
La base de cualquier estrategia de generación o desarrollo de clientes potenciales es un sitio web bien construido y navegable, optimizado para los motores de búsqueda y las conversiones. Si los usuarios no pueden encontrarte en Internet o no pueden navegar fácilmente por tu sitio web, no se convertirán en clientes. Si hace tiempo que no auditas la experiencia del usuario, el SEO y el rendimiento de tu sitio web, este es un primer paso esencial en tu nuevo y mejorado plan de marketing.
Somos conscientes de que la mayoría de los empresarios no disponen del tiempo ni de los conocimientos necesarios para realizar un análisis en profundidad de un sitio web. Si se siente abrumado, siempre puede ponerse en contacto con LaFleur para solicitar ayuda. Nos encanta realizar análisis de palabras clave, auditorías de sitios web e investigaciones sobre la competencia para nuestros clientes.
Comprenda sus perfiles de marketing
Cuando nos reunimos con un nuevo cliente, solemos preguntarle por su cliente ideal. A veces, responden «¡todo el mundo!». En estos casos, insistimos más para averiguar a quién realmente quieren atraer y captar.
Aunque tengas una amplia base de clientes, necesitas entender cuáles son exactamente sus puntos débiles y sus motivaciones. Puede que tu «todo el mundo» sean en realidad parejas de 40 años que quieren hacer un plan sucesorio o comprar un inmueble comercial en el área metropolitana de Grand Rapids.
Crea contenido atractivo y páginas de destino
Ahora que comprende mejor a sus clientes ideales, debe utilizar los mensajes adecuados para conectar con ellos. Esto incluye anuncios, publicaciones en redes sociales y blogs que respondan directamente a sus necesidades e intereses.
El contenido de calidad ayuda a generar confianza y demuestra tu experiencia como líder intelectual en tu ámbito. Las investigaciones demuestran que también es una de las formas de marketing más rentables a largo plazo y puede ayudarte a aumentar exponencialmente el tráfico y las conversiones de tu sitio web.
Estas páginas también tienen otra finalidad. El contenido restringido, al que los lectores acceden a cambio de su información de contacto, puede ayudarte a realizar un mejor seguimiento de tus clientes potenciales y, a continuación, fidelizarlos con campañas de goteo por correo electrónico para impulsarlos más allá en el embudo de ventas a medida que aprenden más y más sobre tus productos y servicios.
Ajuste los parámetros de su publicidad de pago
¿Sabías que muchas plataformas de publicidad de pago te permiten refinar tu público para reflejar tus perfiles exactos? Así es, puedes mostrar tus anuncios a tus consumidores ideales en función de su ubicación, edad, ingresos, intereses e incluso su comportamiento en línea. Y dado que el objetivo es conectar con tus clientes ideales, crear conciencia de marca y maximizar el retorno de la inversión en marketing, la publicidad de pago en línea puede ser un canal especialmente lucrativo para la generación de clientes potenciales.
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Tengo un montón de clientes potenciales. ¿Y ahora qué?
¿Te estás ahogando en clientes potenciales? ¡Enhorabuena! Ahora tienes la abrumadora tarea de hacer un seguimiento y cultivarlos. En LaFleur, optimizamos este proceso utilizando herramientas como SharpSpring, que ofrecen atractivas campañas de goteo y realizan un seguimiento del compromiso de los clientes potenciales.
Sin embargo, aunque la automatización y la inteligencia artificial son potentes y eficaces, también debes contactar personalmente con los clientes potenciales de alto valor. Esto no significa que debas llamarlos cada hora o acosarlos en Internet, pero realizar llamadas telefónicas exploratorias sin presionarles o enviarles correos electrónicos personalizados a las personas cuyo negocio realmente te interesa puede ayudarte a establecer una buena relación y generar confianza.
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¿Cómo puede ayudarme el seguimiento de clientes potenciales a asignar nuestro presupuesto de marketing?
Muchos empresarios y líderes utilizan el popular plan de marketing de «lanzarlo contra la pared y ver qué se pega». Sin embargo, hacerlo lleva a perder tiempo, presupuesto y recursos porque no es una estrategia de marketing bien pensada, sostenible y basada en datos.
Cuando realizas un seguimiento del recorrido de tus clientes por el embudo, puedes identificar tendencias útiles. Por ejemplo, quizá te sorprenda descubrir que obtienes más clientes potenciales viables de Facebook que de LinkedIn (o viceversa). O quizá descubras que a tus clientes ideales les encantan los blogs que incluyen listas fáciles de leer o prefieren los informes técnicos con mucho texto.
Basándose en los datos de seguimiento de clientes potenciales, puede centrarse en los mensajes, plataformas y estrategias de marketing que mejor le funcionan, evitando el gasto y las molestias de opciones menos eficaces o eficientes.
Por ejemplo, uno de nuestros clientes, Myers Law, quería mejorar sus tasas de conversión y su presencia orgánica sin salirse de su presupuesto. Estudiamos detenidamente su plan de marketing existente y le sugerimos una estrategia centrada en los blogs, el contenido de vídeo y las redes sociales. Estas recomendaciones ayudaron a aumentar los clientes potenciales registrados de la empresa en un 280 % y redujeron su coste por cliente a la notable cifra de 511,82 dólares.
LaFleur: Llevemos tu plan de marketing al siguiente nivel
Tanto si su empresa necesita crear su primer plan de marketing como si busca nuevas perspectivas para impulsar su estrategia obsoleta, el equipo de LaFleur puede ayudarle. Nos enorgullecemos de nuestra creatividad, nuestro pensamiento crítico y nuestro compromiso con nuestros clientes.
Para solicitar una auditoría de su estrategia y canales de marketing, llámenos al (888) 222-1512 o complete este sencillo formulario en línea.
Referencias
An, M. (2019). Estado del inbound en 2018: Informe global. Hubspot Research. Obtenido de http://www.stateofinbound.com
Wizdo, L. (24 de enero de 2013). Acelerar los ingresos en una economía cambiante. Forrester. Obtenido de https://go.forrester.com/blogs/13-01-23-accelerating_revenue_in_a_changed_economy/
