ለብዙ ጠበቆች፣ ጡረታ መውጣት ወይም ከስራ ቦታቸው መውጣት የሚለው ሀሳብ አስፈሪ ሊሆን ይችላል። ኩባንያዎ ስኬታማ የሆነ መውጫ ሲያገኝ እንዴት ማደጉን ማረጋገጥ ይችላሉ? በቅርቡ በ Legal Marketing Radio ፖድካስት ላይ ባደረግነው ውይይት፣ ከሲኒየር አቃቤ ህግ ማች ዋና ዳይሬክተር ጄረሚ ፑክ ጋር ስለ የህግ ድርጅት የመውጫ ስልቶች ውስብስብነት እና የድርጅትዎን ዋጋ ከፍ ለማድረግ ምን እንደሚያስፈልግ ተነጋግሬያለሁ።
ይህ ጽሑፍ ከውይይታችን ውስጥ የተወሰኑ ቁልፍ ግንዛቤዎችን ይዳስሳል፣ ይህም የሕግ ድርጅትን ዋጋ ያለው የሚያደርገው ምን እንደሆነ፣ የሽያጭ ሂደቱ እንዴት እንደተለወጠ እና እራስዎን - እና ድርጅትዎን - ለስላሳ ሽግግር ለማድረግ የሚወስዷቸውን ተግባራዊ እርምጃዎች ያካትታል።
የሕግ ድርጅትን ዋጋ ያለው የሚያደርገው ምንድን ነው?
ጠበቆች ድርጅታቸውን ስለመሸጥ ሲያስቡ ብዙውን ጊዜ ከሚጠይቋቸው የመጀመሪያ ጥያቄዎች አንዱ "ድርጅቴ በእርግጥ ምን ዋጋ አለው?" የሚለው ነው። ይህ ተፈጥሯዊ ጥያቄ ነው፣ ነገር ግን የህግ ድርጅትን ዋጋ መስጠት ቀላል አይደለም። ከባህላዊ ንግዶች በተለየ፣ የህግ ድርጅቶች ክምችት ወይም ጉልህ የሆነ አካላዊ ሀብት የላቸውም። በምትኩ፣ ዋጋው የሚገኘው በማይዳሰስ ነገር ላይ ነው።
ጄረሚ ፑክ እንደገለጹት የአንድ የሕግ ድርጅት ዋጋ ዋና ዋና ምክንያቶች የሚከተሉትን ያካትታሉ፡
- ተደጋጋሚ ገቢ ፡- ገዢዎች ወጥ በሆነ የደንበኛ ሥራ አማካኝነት ሊገመት የሚችል ገቢ የሚያመነጩ ድርጅቶችን ይሳባሉ። ይህ የመጣው ከተጠባባቂዎች፣ ከቀጣይ ጉዳዮች ወይም ከተደጋጋሚ ደንበኞች ቢሆንም፣ የገቢ መረጋጋት ወሳኝ ነው።
- ዝና እና ግንኙነቶች ፡- የድርጅትዎ በህጋዊ ማህበረሰብ ውስጥ ያለው ደረጃ እና ከደንበኞችዎ ጋር ያለዎት ግንኙነት ኃይለኛ ሀብቶች ናቸው። የተከበረ ስም እንዲሁም ታማኝ የደንበኛ መሰረት ክብደት አለው።
- የቡድን አወቃቀር እና ተነሳሽነት ፡- ገዢዎች ድርጅቱ ያለ መስራች ጠበቃ እንደማይፈርስ ማረጋገጫ ይፈልጋሉ። ተነሳሽነት ያለው እና ክህሎት ያለው ቡድን ለገበያ የሚቀርብ እና ለገበያ የማይቀርብ ኩባንያ መካከል ልዩነት ሊሆን ይችላል።
ግን ዋናው ነገር ይኸውልህ፡ ከእነዚህ ነገሮች ውስጥ አንዳቸውም በአንድ ጀምበር አይከሰቱም። ጠቃሚ ድርጅት መገንባት ጊዜ ይወስዳል፣ ለዚህም ነው ቀደም ብሎ ማቀድ በጣም ወሳኝ የሆነው።
የሕግ ድርጅት ሽያጭ ዝግመተ ለውጥ፡ ከ1.0 እስከ 2.0
በታሪክ፣ የሕግ ድርጅቶች የሚሸጡት ጄረሚ “የሕግ ድርጅት ሽያጭ 1.0” በሚለው ሞዴል ነው። እነዚህ ሽያጮች ብዙውን ጊዜ መደበኛ ያልሆኑ እና ያልተዋቀሩ ነበሩ፣ በተለይም በድርጅቱ ውስጥ ወደ ሌላ ጠበቃ የሚደረግ ውስጣዊ ሽግግርን ያካትታሉ። እነዚህ ግብይቶች አልፎ አልፎ ከውጭ ገዢዎችን ለመሳብ በሙያዊ ግምገማዎች፣ በተተካ እቅዶች ወይም የግብይት ጥረቶች የታጀቡ ነበሩ።
ሁኔታው ተለውጧል። አሁን “የህግ ድርጅት ሽያጭ 2.0” በሚለው ዘመን ላይ ነን። ይህ ዘመናዊ አካሄድ የህግ ድርጅቶች ንግዶች መሆናቸውን ይገነዘባል፣ እና እንደማንኛውም ንግድ፣ ለገዢዎች በሚስብ መንገድ መታሸግ እና መቅረብ አለባቸው። በዚህ አዲስ ሞዴል፣ ጠበቆች የሚከተሉትን ስልቶች እየተጠቀሙ ነው፡
- የምርት ስም መገንባት ፡- ጠንካራና ሊታወቅ የሚችል የምርት ስም ከመስራች ጠበቃው ዝና በላይ ይዘልቃል። የኩባንያውን ዲጂታል መገኘት፣ የደንበኛ ልምድ እና ግብይት ያካትታል።
- ቴክኖሎጂን መቀበል ፡- እንደ የደንበኛ ግንኙነት አስተዳደር (CRM) ስርዓቶች፣ አውቶማቲክ የስራ ፍሰቶች እና የውሂብ ትንታኔ ያሉ መሳሪያዎች ስራዎችን ከማቀላጠፍ ባለፈ አንድን ድርጅት ለገዢዎች የበለጠ ማራኪ ያደርጉታል።
- የተለያዩ የገቢ ምንጮችን ማስፋፋት ፡- በአንድ የተግባር ክልል ወይም በትንሽ የደንበኞች ቡድን ላይ ከመጠን በላይ መታመን አደገኛ ሊሆን ይችላል። ገዢዎች የረጅም ጊዜ ዋስትና የሚሰጡ የተለያዩ የገቢ ምንጮች ያሏቸውን ድርጅቶች ይፈልጋሉ።
የ2.0 ሞዴል ለውጫዊ ገዢዎች የመሸጥ እድልን ይከፍታል፣ ይህም ለማስፋፋት ለሚፈልጉ ትላልቅ ድርጅቶች፣ የግል የአክሲዮን ቡድኖች ወይም ይህ በሚፈቀድባቸው ክልሎች ውስጥ ላሉ የሕግ ባለሙያዎች እንኳን ጭምር።
በጣም ተደስቻለሁ፡- የህግ ድርጅትን በመረጃ እንዴት ማሳደግ እንደሚቻል፡ የህግ ድርጅት KPIዎችን መጠቀም
ጠበቆች ድርጅታቸውን ሲሸጡ የሚያጋጥሟቸው ዋና ዋና ችግሮች
አንድን ድርጅት በከፍተኛ ዋጋ የመሸጥ እድል ቢኖርም፣ እንቅፋቶች አሉ። ጄረሚ ጠበቆች የመውጫ ጊዜያቸውን ሲያቅዱ የሚያጋጥሟቸውን በርካታ የተለመዱ ተግዳሮቶች ጠቁመዋል፡
- በመስራች ጠበቃ ላይ ከመጠን በላይ መተማመን ፡- ብዙ ድርጅቶች የተገነቡት በመስራችዎቻቸው የግል ስም እና ግንኙነት ዙሪያ ነው። ይህ ደግሞ ዋጋን ወደ አዲስ ባለቤት ለማስተላለፍ አስቸጋሪ ያደርገዋል።
- የሰነድ እጥረት ፡- ገዢዎች ግልጽነት ያስፈልጋቸዋል፣ ይህም ማለት በሚገባ የተመዘገቡ የፋይናንስ፣ የስራ ፍሰቶች እና የደንበኛ ስምምነቶች መኖር ማለት ነው።
- ግልጽ ያልሆኑ የውርስ ዕቅዶች ፡- ግልጽ የሆነ የአመራር ሽግግር ዕቅድ ከሌለ የሽያጭ ሂደቱ ለገዢዎች አደገኛ ሊመስል ይችላል።
መልካም ዜና? እነዚህ ተግዳሮቶች በሙሉ በቅድመ ዝግጅት ሊፈቱ ይችላሉ።
የኩባንያዎን ዋጋ ከፍ ለማድረግ የሚረዱ ስትራቴጂዎች
የሕግ ድርጅትዎን - ከአምስት ዓመት በኋላ ወይም ከአስራ አምስት ዓመት በኋላ - ለመሸጥ እያሰቡ ከሆነ፣ ዛሬ ዋጋውን ለመጨመር ሊወስዷቸው የሚችሏቸው ተጨባጭ እርምጃዎች አሉ። ጄረሚ የሚመክረው ይህ ነው።
በዲጂታል ማርኬቲንግ ላይ ኢንቨስት ያድርጉ
ጠንካራ የመስመር ላይ ተገኝነት ከአሁን በኋላ አማራጭ አይደለም። ገዢዎች የሚታይ፣ ታዋቂ እና ከታዳሚዎቹ ጋር በንቃት የሚሳተፍ ድርጅት ማየት ይፈልጋሉ። ይህም ፕሮፌሽናል ድህረ ገጽ፣ በSEO የተመቻቸ ይዘት እና እንደ LinkedIn ባሉ መድረኮች ላይ መኖርን ያካትታል።
ግልጽ የሆነ የተከታታይነት እቅድ ያዘጋጁ
ገዢዎች ድርጅቱ ከለቀቁ በኋላ የተረጋጋ እንደሚሆን እርግጠኛ መሆን አለባቸው። ይህ ማለት በቡድንዎ ውስጥ ሊሆኑ የሚችሉ መሪዎችን መለየት እና ማስተካከል እንዲሁም የደንበኞችን ግንኙነት ለማሸጋገር እቅድ ማውጣት ማለት ነው።
በቧንቧ መስመርዎ ላይ ያተኩሩ
ሊገመት የሚችል ገቢ ለገዢዎች በጣም ማራኪ ከሆኑ ምክንያቶች አንዱ ነው። የደንበኞችን እና የጉዳይዎችን የማያቋርጥ ፍሰት መጠበቅ ኩባንያው በሽግግር ወቅትም ቢሆን ገቢ ማምጣቱን እንዲቀጥል ያረጋግጣል።
ስራዎችን ያመቻቹ
በሚገባ የተደራጁ እና ቀልጣፋ የሆኑ ድርጅቶች ለገዢዎች የበለጠ ማራኪ ናቸው። የስራ ፍሰቶችዎን ይመዝግቡ፣ በአስተዳደር ስርዓቶች ላይ ኢንቨስት ያድርጉ እና ስራዎችዎ በተቻለ መጠን ቁልፍ መሆናቸውን ያረጋግጡ።
የተግባር ዘርፎችዎን ያሳድጉ
በአንድ የተግባር ዘርፍ ላይ በእጅጉ የሚተማመን ድርጅት ከተለያየ ፖርትፎሊዮ ካለው ድርጅት የበለጠ አደገኛ ነው። የገቢ ምንጮችዎን ለማመጣጠን ወደ ተሟጋች የሕግ ዘርፎች መስፋፋት ያስቡበት።
ቀደም ብሎ ማቀድ ለምን አስፈላጊ ነው
ከጄረሚ ጋር ባደረግኩት ውይይት ውስጥ ካሉት በጣም ወሳኝ ነጥቦች አንዱ ቀደም ብሎ መጀመር አስፈላጊ መሆኑ ነው። ጠበቆች ብዙውን ጊዜ “ጊዜው ሲደርስ” ችግሩን መፍታት እንደሚችሉ በማሰብ የመውጫ እቅድ ማውጣትን ያዘገያሉ። ነገር ግን እውነታው ግን ለመዘጋጀት ብዙ ጊዜ ሲኖርዎት ውጤቱ የተሻለ ይሆናል።
ቀደም ብሎ መጀመር የሚከተሉትን ያስችልዎታል:
- ድርጅትዎን የበለጠ ለገበያ የሚያቀርቡ ስርዓቶችን ይገንቡ እና ይመዝግቡ።
- የኩባንያዎን የምርት ስም እና ዲጂታል ተገኝነት ያጠናክሩ።
- በግምገማዎ ላይ ተጽዕኖ ሊያሳድሩ የሚችሉ ማናቸውንም ድክመቶች ይለዩ እና ይፍቱ።
አስቀድመው እቅድ ማውጣት የመጀመሪያውን ቅናሽ ለመቀበል ጫና ከመሰማት ይልቅ ትክክለኛውን ገዢ ለመምረጥ ተለዋዋጭነትን ይሰጥዎታል።
የተሳካላቸው መውጫዎች እውነተኛ የሕይወት ምሳሌዎች
በፖድካስት ውይይታችን ወቅት፣ ጄረሚ እነዚህን መርሆዎች በመከተል ድርጅቶቻቸውን በተሳካ ሁኔታ ያሸጋገሩ ጠበቆችን ምሳሌዎች አጋርተዋል። አንድ ጠበቃ በሦስት ዓመታት ውስጥ የድርጅታቸውን ታይነት በእጥፍ ያሳደገ ጠንካራ የዲጂታል ግብይት ስትራቴጂ ገንብቷል፣ ይህም ለገዢዎች በጣም ማራኪ ያደርገዋል። ሌላኛው ደግሞ በድርጅታቸው ውስጥ ያለ ወጣት ጠበቃን በማማከር፣ እንከን የለሽ የአመራር ሽግግር እና ከሽያጭ በኋላ የደንበኛ ማቆየትን በማረጋገጥ ላይ ያተኮረ ነበር።
እነዚህ ታሪኮች አንድ ቀላል እውነትን ያጎላሉ፤ ስኬት በአጋጣሚ የሚመጣ አይደለም። ሆን ተብሎ የተደረገና ስትራቴጂካዊ እቅድ ውጤት ነው።
ወደፊት መመልከት፡ የሕግ ድርጅት ሽያጭ የወደፊት ዕጣ ፈንታ
የሕግ ኢንዱስትሪው እየተሻሻለ ሲሄድ፣ የሕግ ድርጅቶችን የመሸጥ ሂደትም እንዲሁ ይቀጥላል። ቴክኖሎጂ፣ የቁጥጥር ለውጦች እና የገዢዎች ባህሪ ለውጦች ሁሉም ገበያውን በመቅረጽ ረገድ ሚና ይጫወታሉ። ነገር ግን አንድ ነገር የማይለወጥ ይሆናል፡ ወደፊት የሚያቅዱ፣ ፈጠራን የሚቀበሉ እና የረጅም ጊዜ እሴት በመገንባት ላይ የሚያተኩሩ ድርጅቶች ሁልጊዜ ጎልተው ይታያሉ።
የራስዎን የመውጫ ስትራቴጂ እያሰቡ ከሆነ፣ እርምጃ ለመውሰድ ጊዜው አሁን ነው። ስለ ጡረታ ማሰብ ገና እየጀመሩም ሆነ ለመሸጥ በንቃት እየዘጋጁ ቢሆንም፣ ለወደፊቱ ዝግጁ የሆነ ድርጅት መገንባት ለመጀመር ከዚህ የተሻለ ጊዜ የለም።
ተጨማሪ ግንዛቤዎችን እና ተግባራዊ ምክሮችን ለማግኘት፣ የሊጋል ማርኬቲንግ ሬዲዮን ከጄረሚ ፑክ ጋር ሙሉውን ክፍል ያዳምጡ ። ጠበቆች በማንኛውም የሙያ ደረጃቸው ላይ ሊያገኟቸው በሚችሏቸው ጠቃሚ ምክሮች የተሞላ ነው።
