የጋራ መግባባትን መገንባት፡- የጋራ መግባባትን ለማግኘት ቋንቋን እንዴት መጠቀም እንደምንችል

«እንደዚህ ባሉ ትናንሽ መንገዶች - እና በትላልቅ መንገዶችም - እኛ አሜሪካውያን እርስ በርሳችን እንደገና መገናኘት አለብን።» -ሮበርት ፑትናም፣ ቦውሊንግ ብቻ

የምንኖረው ርዕዮተ ዓለማዊ ገለባዎች፣ የፓርቲዎች እና የመረጃ አረፋዎች ባሉበት ዓለም ውስጥ ነው። ከፖለቲካ እስከ የህዝብ ጤና፣ ከንግድ ስትራቴጂ እስከ ህጋዊ ተሟጋችነት፣ እያንዳንዱ ውይይት በጋራነት ሳይሆን በመከፋፈል የተቀረጸ ሊመስል ይችላል። ይህ መከፋፈል አድካሚ ብቻ አይደለም - ተቃራኒ ውጤት አለው። በሕግ፣ በግብይት እና በሙያዊ አገልግሎቶች ፣ የማሳመን፣ የመሳተፍ እና እርምጃን የማነሳሳት ችሎታ የተለየ አቀራረብ ይፈልጋል፡- ግንኙነትን፣ የጋራ እሴቶችን እና የጋራ ቋንቋን ቅድሚያ የሚሰጥ።

በመካከላችን ያሉትን እንቅፋቶች ከማጠናከር ይልቅ፣ እነሱን ማፍረስ አለብን። ይህ ማለት የማሳመንን ሥነ-ልቦና፣ ከመከፋፈል ይልቅ አንድ የሚያደርጓቸውን ስልቶች እና ታሪክን የመተረክ ሚና ርዕዮተ ዓለማዊ ክፍተቶችን በማጥበብ መረዳት ማለት ነው። የጋራ መሠረት ማግኘት እምነታችንን ስለማለስለስ ወይም ዝቅተኛውን የጋራ መለያን ስለማሟላት አይደለም፤ ሰዎች ብዙ ጊዜ ከምንገምተው በላይ የሚያመሳስሏቸው ነገሮች እንዳሉ መገንዘብ ነው። ፈተናው ግንኙነት ይቻል እንደሆነ አይደለም - መልእክቶቻችንን ለማሳካት እንዴት እንደምናዘጋጅ ነው።

የማሳመን እና የግንኙነት ሳይንስ

ማሳመን ጥበብና ሳይንስ ነው። እውነታዎችን ማቅረብ ወይም “ምርጡን” ክርክር ማድረግ ብቻ አይደለም። በጣም አሳማኝ ተጽዕኖ ፈጣሪዎች ሰዎች መረጃን በግል ልምዶቻቸው እና በእውቀት (ኮግኒቲቭ) አድሏዊነታቸው እንዴት እንደሚያጣሩ ይረዳሉ። ሁላችንም በአስተዳደግ፣ በባህል እና በእሴቶች በተቀረጹ የአእምሮ ማዕቀፎች ውስጥ እንሰራለን። አንድ መልእክት ከእነዚህ ሥር የሰደዱ አመለካከቶች ጋር የሚጋጭ ከሆነ፣ ሙሉ በሙሉ ውድቅ ይሆናል። የሚሰማ እና ከአሁኑ የዓለም እይታችን ጋር የሚስማማ ከሆነ - አስተያየቶችን እና ባህሪያትን የመነካካት እድሉ በጣም የተሻለ ነው።

ለዚህም ነው መቅረጽ፣ ታሪክን መግለጽ እና ስሜታዊ ሬዞናንስ ልክ እንደ ጥሬ መረጃ አስፈላጊ የሆኑት። ህጋዊ ክርክር፣ የግብይት መልእክት ወይም በኩባንያው ዙሪያ ያለ ተነሳሽነት እየፈጠሩ ከሆነ፣ ስኬት የሚወሰነው ተቃውሞን ከማነሳሳት ይልቅ እምነትን እና ግንኙነትን በሚገነቡ መንገዶች እንዴት መግባባት እንደሚቻል በመረዳት ላይ ነው። ማሳመን ማለት ስለ ማጭበርበር አይደለም፤ የጋራ እሴቶችን ስለማወቅ፣ ስሜት የሚነኩ ትረካዎችን ስለመቅረጽ እና ግጭትን ሳይሆን ትብብርን የሚያበረታቱ የግንኙነት ስልቶችን ስለመጠቀም ነው።

ከስነ-ልቦና፣ ከህግ ጥናቶች እና ከማርኬቲንግ ሳይንስ የተገኙ ጥናቶች ቋንቋ ግንዛቤን እና ባህሪን እንዴት እንደሚነካ ጠቃሚ ግንዛቤዎችን ይሰጣሉ። ዳኞችን ለማሳመን፣ አገልግሎትን ለማስተዋወቅ ወይም ውጤታማ በሆነ ውይይት ውስጥ ለመሳተፍ እየሞከሩ ከሆነ፣ ተመሳሳይ መርሆዎች ተፈጻሚ ይሆናሉ፡ ሰዎች ከተሞክሮዎቻቸው፣ ከእምነታቸው እና ከስሜታቸው ጋር ለሚስማሙ መልእክቶች በተሻለ ሁኔታ ምላሽ ይሰጣሉ።

የዳኞች ሳይኮሎጂ፡ በፍርድ ቤት ውስጥ ማሳመንን መረዳት

ቋንቋ ግንዛቤን እንዴት እንደሚቀርጽ ለመረዳት ከፈለጉ የዳኞችን ችሎቶች ይመልከቱ። ዳኞች ከተለያዩ አስተዳደግ የመጡ ናቸው፣ እና ጠበቆች ሁሉንም ይግባኝ ማለት አለባቸው። ምርጥ የፍርድ ቤት ጠበቆች አንድን ጉዳይ ማሸነፍ እውነታዎችን ማቅረብ ብቻ እንዳልሆነ ያውቃሉ - ነገር ግን እውነታውን ማቅረብ ብቻ ሳይሆን ከዓለም አቀፍ የሰው ልጅ ውስጣዊ ስሜት ጋር በሚስማማ መንገድ ማቀናጀት ነው፡ ፍትሃዊነት፣ ተዓማኒነት እና ስሜታዊ ትስስር።

በዳኞች ውሳኔ አሰጣጥ ላይ የተደረገ ጥናት በሕግ አሳማኝ መንገድ ታሪክን የመተረክ አስፈላጊነትን ያጎላል። የዳኞች ውሳኔ አሰጣጥ የታሪክ ሞዴልን በስፋት ያስተዋወቁት ዶ/ር ናንሲ ፔኒንግተን እና ዶ/ር ሬይድ ሃስቲ እንደሚሉት፣ ዳኞች እውነታዎችን ለብቻቸው ብቻ አይወስዱም። በምትኩ፣ ትረካ ይገነባሉ፣ ማስረጃዎችን ወደ ወጥ ታሪክ በማዋሃድ፣ ስለ ፍትህና ሥነ ምግባር ካላቸው ግንዛቤ ጋር ይጣጣማሉ።

የግብይት ሳይንስ፡- የአለማቀፍ ትረካዎች ኃይል

ከባህሪ ሳይኮሎጂ እና ከሸማቾች ጥናቶች የተገኙ ጥናቶች እንደሚያሳዩት ሰዎች የማንነታቸውን፣ የደህንነት እና የባለቤትነት ስሜታቸውን የሚያጠናክሩ መልዕክቶችን ይሳባሉ። በጆናታን ሄይድ እና በሌሎችም የተዘጋጀው የሞራል ፋውንዴሽን ቲዎሪ በውሳኔ አሰጣጥ ላይ ተጽዕኖ የሚያሳድሩ ቁልፍ እሴቶችን ይለያል፡ እንክብካቤ፣ ፍትሃዊነት፣ ታማኝነት፣ ሥልጣን፣ ቅድስና እና ነፃነት። ግለሰቦች እነዚህን እሴቶች በተለየ መንገድ ቅድሚያ ቢሰጡም፣ በእነሱ ላይ የሚነካ ግብይት የበለጠ አሳማኝ እና ዘላቂ ይሆናል።

ይህ ንድፈ ሐሳብ የአካባቢ የሕግ ድርጅቶች፣ በተለይም በወግ አጥባቂ ማህበረሰቦች ውስጥ፣ በኢንዱስትሪው ውስጥ ያሉ አሉታዊ አመለካከቶችን በተሳካ ሁኔታ እንዴት መቋቋም እንደሚችሉ ለማስረዳት ይረዳል። በቀኝ በኩል በሚንቀሳቀሱ ሚዲያዎች፣ የጉዳት ጠበቆች ብዙውን ጊዜ (ኢ-ፍትሃዊ ባልሆነ መንገድ) እንደ አላስፈላጊ ክሶችን የሚደግፉ እና የንግድ ፍላጎቶችን የሚያዳክሙ የአምቡላንስ አሳዳጆች ሆነው ይገለጻሉ። ነገር ግን በዚያው ማህበረሰቦች ውስጥ ያሉ ሰዎችን ስለ ጠበቃቸው - አውዳሚ አደጋ ከደረሰ በኋላ ለጎረቤታቸው የተዋጋው፣ በእነሱ ምትክ የኢንሹራንስ ኩባንያን የቆመው - ይጠይቁ። በድንገት፣ ግንዛቤው ይለወጣል። ያ ጠበቃ ታማኝ፣ ፍትሃዊ እና ታታሪ ነው - ለትንሹ ሰው ታጋይ።

ኒውሮሳይኮሎጂ፡ አእምሯችን ለታሪኮች እንዴት ምላሽ እንደሚሰጥ

ጥናቶች እንደሚያሳዩት ማራኪ በሆነ ትረካ ስንሳተፍ፣ በርካታ የአንጎል ክፍሎች ይንቀሳቀሳሉ፣ ይህም የስሜት ህዋሳት ሂደትን፣ ስሜቶችን እና የማስታወስ ማጠናከሪያን የሚያካትቱ ቦታዎችን ያካትታል። በዋናነት የአንጎልን የቋንቋ ማቀነባበሪያ ማዕከላትን ከሚያሳትፉት ጥሬ መረጃ ወይም ረቂቅ ክርክሮች በተለየ፣ ታሪክን ማብራራት የበለጠ መሳጭ እና ስሜታዊ ምላሽ ይሰጣል።

የነርቭ ሳይንስ ሊቅ የሆኑት ዶ/ር ፖል ዛክ፣ ጠንካራ ስሜታዊ ቅስት ያላቸው ታሪኮች ጥልቅ የስነ-ልቦና ተሳትፎ እንደሚፈጥሩ እና አንዳንድ ጊዜ “የትረስት ሆርሞን” ተብሎ የሚጠራውን የኦክሲቶሲን ምርት እንደሚጨምሩ ደርሰውበታል። ይህ ደግሞ በሕጋዊ ክርክሮች ወይም በምርት ስም ግብይት ውስጥ ያሉ የግል ታሪኮች ብዙውን ጊዜ ከሎጂካዊ ይግባኝ ይልቅ አሳማኝ ለምን እንደሆኑ ያብራራል።

ከዚህም በላይ የእውቀት (ኮግኒቲቭ) ሳይኮሎጂስት ጄሮም ብሩነር እና የግብይት ፕሮፌሰር ጄኒፈር ቤከር ሰዎች በተናጠል ከመቅረብ ይልቅ በታሪኮች ውስጥ ሲካተቱ እውነታዎችን የማስታወስ እድላቸው ከፍተኛ መሆኑን ዘግበዋል። (ምንም እንኳን ሰዎች “ታሪኮችን የማስታወስ ዕድላቸው 22 እጥፍ ከፍ ያለ ነው” የሚለው አባባል ያልተረጋገጡ ሊሆኑ ቢችሉም።) ይህ የሆነበት ምክንያት ትረካዎች አውድ፣ መዋቅር እና ስሜታዊ ክብደት ስለሚሰጡ፣ መረጃን የበለጠ ተደራሽ እና ለማስታወስ ቀላል ስለሚያደርግ ነው። ተግባራዊ የኤምአርአይ ጥናቶች ይህንን ሀሳብ ይደግፋሉ፣ ግለሰቦች ታሪክ ሲያነቡ ወይም ሲሰሙ፣ አእምሯቸው የሚገለጹትን ልምዶች እንደሚመስሉ ያሳያሉ። ይህ ሂደት፣ የነርቭ ትስስር በመባል የሚታወቀው፣ ታዳሚዎች ታሪኩን እራሳቸው እየኖሩ እንደሆነ እንዲሰማቸው ይረዳል፣ ይህም ወደ ከፍተኛ ስሜታዊ እና የእውቀት (ኮግኒቲቭ) ተጽእኖ ይመራል።

የፓርቲ አለማመን ወጥመድ

ቀይ ቀለም መቀባት፣ ሰማያዊ ቀለም መቀባት እና የፖለቲካ ማጭበርበር አደጋዎች

በጥሩ ሁኔታ ተጫወቱ እና ሰዎችን አንድ አድርጉ። ግን እውነታውን ጠብቁ።

በዛሬው ከፍተኛ የፖላራይዝድ ሁኔታ ውስጥ፣ ብዙ ድርጅቶች በፖለቲካዊ እና ማህበራዊ ጉዳዮች ላይ የህዝብ አቋም እንዲይዙ ጫና ይደረግባቸዋል። እሴቶችን እና ቁርጠኝነትን መግለጽ አስፈላጊ ቢሆንም፣ በእውነተኛ ተሟጋችነት እና በተግባራዊ መልእክት መካከል ልዩነት አለ።

የ2022 የኤደልማን ትረስት ባሮሜትር ሪፖርት እንዳመለከተው 64% የሚሆኑ ሸማቾች ብራንዶች በማህበራዊ ጉዳዮች ላይ አቋም እንዲወስዱ ይጠብቃሉ - ነገር ግን ትክክለኛነትንም ይጠይቃሉ። ዕድል የሚፈጥር የሚመስል ተግባራዊ መልእክት ወደ ኋላ ሊመለስ ይችላል፣ ይህም ወደ ጥርጣሬ እና የሸማቾች እምነት መቀነስ ያስከትላል። ሸማቾችም ሆኑ ደንበኞች አንድ ድርጅት ለአንድ ዓላማ በእውነት ቁርጠኛ ሲሆን እና ለግብይት ሊቨሬጅ የሚጠቀምበትን ጉዳይ ሲያውቅ በመለየት ረገድ የተካኑ ናቸው።

ታዋቂ ወይም ፖለቲካዊ ጠቀሜታ ባላቸው ነገሮች ላይ ተመስርተው መልዕክቶችን ከመቅረጽ ይልቅ፣ ንግዶችና ባለሙያዎች ትክክለኛ እሴቶቻቸውን ከተልእኳቸው ጋር በሚስማማ መንገድ መግለጽ ላይ ማተኮር አለባቸው። ለምሳሌ፣ በፍትህ ተደራሽነት በእውነት የሚያምን የህግ ድርጅት - ወይም ከ DEI ተነሳሽነቶች የማይመለስ የግብይት ኤጀንሲ - ይህንን ጉዳይ ከፓርቲ ፖለቲካ በላይ በሆነ መንገድ መደገፍ ይችላል፣ ፍትሃዊነትን እና ተገቢ ሂደትን እንደ ዓለም አቀፍ መብቶች አፅንዖት መስጠት ይችላል።

ተዛማጅ፡ የህግ ድርጅትዎን በስትራቴጂ፣ በርህራሄ እና ወጥነት ምልክት ያድርጉበት

የጋራ መግባባት ማግኘት፡ ሰዎችን አንድ የሚያደርጋቸው ምንድን ነው?

የተጋሩ እሴቶች ኃይል

ጥልቅ የሆኑ ልዩነቶች ቢኖሩም፣ ጥናቶች ሰዎች አሁንም መሠረታዊ እሴቶችን እንደሚጋሩ በተከታታይ ያሳያሉ። በ2021 የሲዬና ኮሌጅ የተደረገ ጥናት እንዳመለከተው፣ በፖለቲካዊ ግንኙነቶች ሁሉ፣ አሜሪካውያን አሁንም ነፃነትን፣ እኩልነትን እና እድገትን ከፍ አድርገው ይመለከቱታል። የጥናቱ ተሳታፊዎች 6,077ቱ በሚከተሉት መግለጫዎች በጣም ተስማምተዋል፡

• ማንም ሰው ከሕግ በላይ አይደለም።
• ሌሎችን እንዲይዙህ እንደምትፈልግ ሁሉ አንተም ሌሎችን ተንከባከባቸው።
• እያንዳንዳችን ስኬታማ ለመሆን እኩል እድል ሊኖረን ይገባል።
• እያንዳንዳችን በሕይወታችን ውስጥ ልዩ የሆነውን መንገዳችንን የመከተል ነፃነት አለን።
• ለአንድ ሰው ዓሣ ስጠው፣ ለአንድ ቀን ትመግባቸዋለህ። ዓሣ ማጥመድን አስተምረው፣ አንተም ዕድሜ ልክ መግበኸው ነው።

እነዚህ ከሄይድ የሥነ ምግባር መሠረቶች ቲዎሪ ውስጥ ካሉት ዋና ዋና እሴቶች ብዙም የተለዩ አይደሉም! እነዚህን እሴቶች የሚዳስስ መልእክት - በርዕዮተ ዓለም ልዩነቶች ላይ ከማተኮር ይልቅ - መግባባትን ለመፍጠር በጣም ውጤታማ ነው።

ድልድይ የሚከፋፍሉ ትረካዎች

ታሪኮች ሰዎችን አንድ ላይ ለማሰባሰብ በጣም ውጤታማው መንገድ ናቸው። የግል ታሪክ ስንሰማ፣ ምክንያታዊ በሆነ መንገድ ከመተንተን በፊት በስሜታዊነት እንሳተፋለን። ለዚህም ነው ታሪክን መተረክ በሕግ፣ በጤና አጠባበቅ እና በግብይት ውስጥ በጣም ኃይለኛ የሆነው።

የርዕዮተ ዓለም ልዩነቶችን በተሳካ ሁኔታ የተሻገሩ የሁለት ወገን ዘመቻዎችን እንመልከት። አንድ ምሳሌ የሚወዱት ሰው በማጣቱ ምክንያት በተጋራው አሳዛኝ ሁኔታ ላይ በማተኮር ብሔራዊ ንቅናቄን የገነባው እናቶች ከመንዳት ጋር የተያያዙ ዘመቻዎችን (MADD) ነው። እና ዓለም አቀፍ የምግብ እርዳታን በሰፊው ባትደግፉም፣ አብዛኛዎቹ ሰዎች ልጁ የተራበበት ወላጅ ታሪክ ያዝናናቸዋል።

ተዛማጅ፡ ከጆን ሮማኖ ጋር በሰው ላይ ያተኮረ ታሪክ

ላፍሌር፡ የግንኙነት ኃይል

መግባባትን ማግኘት ልዩነቶችን ችላ ማለት አይደለም - ከፖለቲካዊ፣ ከሙያዊ እና ከርዕዮተ ዓለማዊ ማንነታችን በታች ሁላችንም ሰው መሆናችንን መገንዘብ ነው። ስኬታማ ድርጅቶችን ከድምፅ ማጉያ ክፍሎች ውስጥ ከተያዙት የሚለየው ነገር ሰፊ ታዳሚዎችን የሚያስተናግድ መልእክት የመፍጠር ችሎታ ነው።

ታዲያ ወደፊት እንዴት እንቀጥላለን? ለታዳሚዎችዎ በጣም አስፈላጊ የሆኑትን እሴቶች በመለየት ይጀምሩ። ግንኙነት ለመፍጠር ታሪክን ተረት ተረት ይጠቀሙ። በቋንቋ ሆን ብለው ያስቡ። እና ከሁሉም በላይ ደግሞ እያንዳንዱን ውይይት - በፍርድ ቤት፣ በቦርድ ክፍል ወይም በገበያ ቦታ - እኛ ከእኛ የተለየን እንደሆንን በመረዳት ይቅረጹ።

መከፋፈል የማይቀር በሚመስልበት በዚህ ወቅት፣ የጋራ ቋንቋ ማግኘት የግብይት ስትራቴጂ ብቻ አይደለም - የአመራር ተግባር ነው።

ማጣቀሻዎች

የ2022 ኤደልማን ትረስት ባሮሜትር። ኤደልማን ። ከ https://www.edelman.com/trust/2022-trust-barometer የተወሰደ

አከር፣ ጄኒፈር። የታሪኮችን ኃይል መጠቀም። የስታንፎርድ VMware የሴቶች አመራር ፈጠራ ላብራቶሪ ። ከ https://womensleadership.stanford.edu/node/796/harnessing-power-stories የተወሰደ

ብሩነር፣ ጄሮም። እውነተኛ አእምሮዎች፣ ሊሆኑ የሚችሉ ዓለማት ። (1986)።

የሞራል መሠረቶች ቲዎሪ። (2024.) የሞራል መሠረቶች ። ከ https://moralfoundations.org የተወሰደ

ፔኒንግተን፣ ኤን.፣ እና ሃስቲ፣ አር. (1993)። ለዳኞች ውሳኔ አሰጣጥ የታሪክ ሞዴል። በአር. ሃስቲ (አዘጋጅ)፣ በዳኞች ውስጥ፡ የዳኞች ውሳኔ አሰጣጥ ሥነ ልቦና (ገጽ 192–221)። የካምብሪጅ ዩኒቨርሲቲ ፕሬስ። https://doi.org/10.1017/CBO9780511752896.010

ፑትናም፣ ሮበርት። ቦውሊንግ ብቻ፡ የአሜሪካ ማህበረሰብ ውድቀት እና መነቃቃት። (2000)።

የአሜሪካ እሴቶች ጥናት። (2021) የሲዬና ኮሌጅ ። ከ https://scri.siena.edu/the-american-values-study/ የተወሰደ

ዛክ ፒጄ። አነቃቂ ታሪኮች ለምን ምላሽ እንድንሰጥ ያደርጉናል፡ የትረካ የነርቭ ሳይንስ። ሴሬብረም ። የካቲት 2015፤ 2015፡2። PMID፡ 26034526፤ PMCID፡ PMC4445577።