¿Cómo puede mi bufete de abogados lograr un crecimiento sostenible?
Según Krystal y Beth, uno de los principales retos a los que se enfrentan los bufetes de abogados cuando intentan crecer es que la facultad de derecho no prepara a los abogados para la parte de gestión empresarial del ejercicio de la abogacía. Como resultado, los abogados tienen dificultades para saber hacia dónde dirigir su atención y cómo definir el éxito utilizando indicadores clave de rendimiento (KPI).
Para ayudar a los bufetes de abogados a aclarar sus objetivos y encontrar las métricas adecuadas para evaluar el progreso, Beth suele hacer preguntas a los abogados como:
- ¿Por qué estudiaste Derecho y qué esperabas conseguir después?
- ¿Cómo ve a su empresa como marca?
- ¿Cuál es tu mensaje?
- ¿Cuáles son tus superpoderes? (¿Qué es lo que ya sabes hacer bien?)
- ¿Qué retos has encontrado hasta ahora?
- ¿Qué te está frenando ahora mismo?
Aunque pueda parecer sencillo, Beth afirma que este proceso implica muchas conversaciones y, a menudo, conduce a una revelación para el bufete de abogados. Con las respuestas a estas preguntas, Krystal puede trabajar con Beth para volver atrás y completar las piezas en las que el bufete necesita ayuda.
Las tres P del crecimiento
A la hora de idear soluciones para abordar los retos de los bufetes de abogados, Krystal tiende a centrarse en las «tres P»:
- Personal: los gastos generalesson elevados durante el proceso de contratación. Si no se contrata a las personas adecuadas y se les asignan los puestos correctos, se producirán problemas constantemente.
- Procesos: A menudo, las empresas en crecimiento se encuentran en una situación en la que cada uno gestiona las tareas importantes de forma diferente. La estandarización de los procesos facilita la elaboración de informes y análisis, lo que a su vez permite introducir mejoras. Un buen sistema de gestión de casos es una de las primeras cosas que Krystal y Beth suelen recomendar a las empresas.
- Beneficios: Elresultado final es importante, pero una vez que se cuenta con el personal y los procesos adecuados, los beneficios suelen llegar por sí solos.
A veces, tus problemas no son lo que crees que son.
Krystal comparte la historia de un pequeño bufete de abogados que creía que necesitaba ayuda para conseguir más clientes potenciales. El bufete tenía previsto invertir más dinero en marketing para mejorar la generación de clientes potenciales. Tras trabajar con el equipo de consultores del bufete, Krystal y Beth analizaron sus procesos y detectaron una serie de problemas, entre los que se incluían:
- Las llamadas se cortan y nunca se les da seguimiento.
- Las citas para consultas se fijan con una antelación innecesaria.
- Falta de intentos de cierre durante las citas de consulta.
¿Le suena familiar? Si su empresa no cuenta con sistemas eficaces de seguimiento de clientes potenciales, entonces conseguir más clientes potenciales no debería ser su primera prioridad. En este caso, tras solo unas semanas de trabajo de consultoría con RJH, la tasa de conversión de la empresa en llamadas telefónicas se disparó del 30 % al 85 %. (¡Ahí es cuando se empieza a invertir en marketing para generar más clientes potenciales!)
